【5A版】管理激励销售团队培训.ppt

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1、凌洁冰：销售团队的激励与管理一、团队管理的两大流行语二、销售团队成员的精神资本三、销售团队激励的基本原则四、销售团队的激励方法五、激励管理的行动技巧六、销售团队管理的人性化目录上甘岭战役带给我们什么样的启示？特殊案例：1、内容介绍2、思考并回答课程思路团队激励的目标各种资源方法途径策划培训销售团队人力资源整合行动行动行动行动课程思路目标思维模式方法资源行动环境行为模式理论人员实践销售团队的激励特点——销售团队成员与其它员工的对比——共性：A、人性的基本特点B、马斯洛的需求层次理论——个性：A、外向型工作模式B、见多识广，阅历丰富C、承受常人不愿承受的心

2、理压力——激励特点：共性与个性兼顾课程导入销售团队的激励途径课程导入加薪物质模块奖金提成福利目标精神模块信任荣誉尊重情感制度1、以人为本2、学习型组织一、销售团队管理的两大流行语以人为本????尊重人提高人发展人锻炼人3、以人为本的特定内涵与时代意义企业的物质层面与精神层面？环境？环境特征？作用？特征？作用？文化环境工作环境一、销售团队管理的两大流行语3、以人为本的特定内涵与时代意义员工心态与企业的关系企业的魂员工的心？心去则？心聚则？魂在魂散一、销售团队管理的两大流行语3、以人为本的特定内涵与时代意义怎样才能真正做到以人为本？？信任欣赏包容激励挑

3、战关怀爱心一、销售团队管理的两大流行语3、以人为本的特定内涵与时代意义形成怎样的效果？利益共同体事业情感工作环境人文环境+物质基础？文化氛围问题思考：物质基础对员工激励的局限性一、销售团队管理的两大流行语1、灵商发现（SQ：SpiritualQuotient）心灵智力——人类创造万物的原动力第三只眼睛第一只眼睛第二只眼睛智商（IQ）情商（EQ）？灵商（SQ）二、销售团队成员的精神资本2、创造力蕴藏在员工心灵之中员工心路历程五阶段二、销售团队成员的精神资本新鲜投入疲倦麻木辞职3、人力资源的精神资本什么是精神资本它是人们在认识、顺应、运用自然，创造价值

4、和财富过程中主观世界的能力，或者说是精神的力量。马克思说：人的价值蕴藏在才能里。二、销售团队成员的精神资本3、人力资源的精神资本精神资本——苏东坡的诗给人的启发——物质资本与精神资本的关系二、销售团队成员的精神资本水上：看得见的客观力量物质资本水下：看不见的主观力量精神资本3、人力资源的精神资本精神资本——心灵智力——强烈的成功信念：无穷的精神力量举例：——唐僧取经九九八十一难——香港一洲集团的庄永竞二、销售团队成员的精神资本一天上午，一位推销员带着自己手工缝制的领带去拜访一位大商场的总经理，好不容易见到了，那位总经理却正在会客，很不耐烦地挥挥手，叫这

5、位推销员到门外面等候。这位总经理和他的朋友海阔天空神聊了半天，觉得肚子咕咕叫，想起来要吃中午饭了，便一同踱步走出办公室。刚一出门，一眼看到了那位提着一包领带的推销员，总经理一楞神，脱口而出说道：“你怎么还站在这里？”推销员说：“你不是让我在门外等着的吗？”那总经理尴尬地笑了笑说：“哎呀，我不过随口说说，你真在这站了半天啊？！”不等推销员回话，总经理马上又问：“你推销的是什么？”推销员急忙把大包放下来打开，拿出一沓领带来，总经理随手抽出一条，仔细看了看，又抽出一条，一连抽出七、八条来，不由地连声赞叹起来，马上问道：“你现在有多少，全留下吧”。随后又说道：“这

6、样，你家里还有多少存货，明天也全都拿来吧，直接找市场部的王经理办吧！”——请问：为什么会出现后面的局面？你能从中得到哪些感悟？案例分析：一个推销员的经典故事1、激励的需求层次马斯洛的需求层次理论三、销售团队激励的基本原则？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？最高境界不断向上发展趋势2、激励的双因素理论弗雷德里克.赫茨伯格（Frenderick.Herzberg)激励——保健因素理论不满因素：环境、上级、报酬等——改变能消除不满，但不能激发、提高——保健因素满意因素：挑战性、成就感、才能增长等——改变能激发员工工作热情——

7、激励因素三、销售团队激励的基本原则——人性假设理论对比人性假设理论依据管理方式管理特征评价经济人RationalEconomicman泰罗、X理论组织命令权力控制严格规章制度、奖罚分明人的物化人=机器社会人Socialman梅奥、Y理论正式组织与非正式组织的平衡重视员工士气和参与度重视归属感和整体感把人当人新型关系自我实现人Self-actualizingman马斯洛、Y理论自我控制自我指挥营造工作环境挖掘员工潜能个人目标与组织目标的结合复杂人Complex-man综合性、超Y或Z理论权变管理模式注重辩证思维的管理原则具体问题具体分析三、销售团队激励的基本

8、原则三、销售团队激励的基本原则3、激励必须遵循的八大原则肯定重于否