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1、有一个形象的比喻：厂商关系有三种：妓女、情人和夫妻。-U.Q4p1e6B0@0q,E+p9w7M:g-G)u+Q#m.? 妓女是赤裸裸买卖关系，不足取之；对部分经销商，可以保持友好合作的“情人式”关系；而对某些特定的经销商，则应站在战略的高度，致力于建立起一整套完善的经销商管理和服务体系，确保“夫妻式”利益共同体和长期战略伙伴关系的稳固和发展。 怎样让经销商“天下归心”呢？首先来分析经销商需求。7R:r8n%Z%J6f8S8P(M"]5v%T r;r#M7s 按照马斯洛的需求五层次理论，%l-i'v%m;{
2、1Q.x6F6r:o)X6t;z,w!U'z7~6e 第一层次需求是基本需求，是产品利润空间、产品特异性，是产品经销的原始动机。9
3、*m5^*_%L,H3u;O&x8[&A4?#l p7C*f%b 第二层次是安全需求，是市场保护及风险防范措施，可以保证长期稳定获得利润。 W,K.`(B&G8q,W)m"D*T,F!Q)I#i1}!U 第三层次是归属需求：希望获得企业归属感，获得重视地位。'Y'_5[,^(B0r+D/k+Y+@5[.x*d0N,H1L9@ 第四层次的尊重需求。获得精神层面的尊重。.K&z
4、1N7g:l7F6P/k#{.H"{)H P&V't2f$T9O#v&N!g 第五层次是自我实现的需求，希望自我成长、持续成功。!V2K&Z#S.C%_"o3E)~+b+g9S3_8^&m2F)u(E 因此，维护经销商的合作热情和忠诚度，可概括为“让利、交情、传道”。 'a.}%e%`8o'[:E9m0s;P,j#j!W6N9z%`)? 让利：设立激励机制#i4p/r-G8E!X6c4k/h)E%V+b3I&m0D 对经销商的激励可分为直接激励和间接激励。6L)^#o)_+Q&[5^7v%F.K3`'J
5、%~;G%a6@)W)x!H!H#`+~ 所谓直接激励，就是给予经销商物质激励。这是一种非常重要的激励手段。对于经销商管理而言，物质激励可以理解为利润刺激，即要保证经销商获得适当的经济利益，以鼓励其积极销售厂家的产品。9e%x+S1G4O&h1i,A+@"c#q9h%i 但在考核指标设计时，要注意软指标的运用，如奖励和产品的铺货率、进店率、卖场陈列组合、铺货速度、配合促销等软指标挂钩。6`5
6、&?7M!v*J1R+H#o:P1f+
7、,Q/R6q 形式如下。,s4f;a R-U"W(B'U5B:V*U,`
8、a返利：#z(S1X'g5F:f8n q&(@2D 返利是一个延续较长时间的相对稳定的管理政策，所以决策失误对厂商和渠道发展的负面影响是比较大的，返利政策的合理制定至关重要。在制定返利政策时，一定要考虑到如下因素：;Q/G%g2s k8F%a*`!G1S4x2D+W （1）返利标准。要分清品种、数量、次级、返利额度。一定要参考竞争对手的情况，考虑到现实性，并防止抛售、倒货等现象的出现。$c;_%q0A!j6Y1L0E+I0e"T1W0Y9@ （2）返利形式。分为数量性返利和功能性返利两种。前者是指针对销
9、量约定设置一定比例，滞后兑现（现金或实物）的一种返利方式；后者则返利不与销量挂钩，只是用来鼓励代理商发挥渠道职能的方式，主要通过考核产品的终端覆盖、渠道拓展、渠道促通，间接做到对销量的考核，使部分数量性返利的缺陷被规避，并从长远保证了产品市场的健康发展。6F2^2W*N#q$[5m&U4B#w"P5Q7r's;I3y s,C （3）返利时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。在返利兑现的时间内完成返利结算，否则时间一长，搞成“糊涂账”，对双方都不利。,I#i/A2w-h:p#Z*H8q0p
10、%A+e7g4P.W#` （4）返利附属条件。为了让返利这种形式促进销售，而不是相反（如倒货），一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。1o2v+O0p8m/G(Q$a#I'H#n&Q b折扣：:C$i B4T'R&L4}4k x)@&H:
11、7L.^ 包括折扣、财务支持以及保护性条款等内容。1z9z*o3f)i3D1q1^1L-`(J8M.[+G;
12、;U3l-^(l 它的优势是激励直接、简单，便于公司管理，并且前期激励效果明显，既有利于产品的市场进入
13、，增强产品的竞争力，又有利于鼓励代理商多拿货，增加代理商开拓市场的压力，进而增加产品销量。&G0r*];d(r1E G9o"N-{,k3G 一是给予数量折扣，经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚。2a*P;](}+X1~$l.Z.p/c!D6E"T-E2e 二是给予等级折扣，经销商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。&c(X8N%}"b#P*G'G8b
