【5A版】普华永道-营销管理体系设计模块培训.ppt

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1、营销管理体系设计模块培训2001年10月21日北京京东方科技集团有限公司追求卓越管理-京东方组织提升与流程再造项目京东方组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行明确企业战略对组织要求确定集团管理模式确定集团总部组织变革方案确定品牌经营本部组织方案总部核心管理流程目标提供结果核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计组织变革设计2营销管理体系设计3IT规划4营销管理体系设计工作目标回顾实施计划与培训5确定IT技术解决方案集团管理模式集团总部组织变革方案品牌与经营本部组织方案总部核心管理流程行动计划制订实施计划实施培训整合的行动计划提供培训信息系统规划和方案建议总体IT策略系统方案建议实施计

2、划营销管理体系方案设计及行动计划:品牌管理供应商管理渠道/客户管理订单管理物流管理资金结算管理营销/销售队伍管理战略评估1明确主要产品市场的发展趋势评估并明确京东方的发展战略分析主要产品市场的发展趋势分析主要产品市场的核心成功要素评估京东方的发展战略及其实施计划确定京东方的发展战略陈述1.京东方营销体系的总体模式2.京东方营销体系的组织结构3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议3.1京东方营销体系的规划3.2京东方代理渠道的发展3.3京东方代理渠道的管理3.4京东方代理渠道的调整4.渠道主要流程小结5.系统集成项目管理流程内容提要1.京东方营销体系的总体模式京东方营销体系的总体模式按

3、照渠道策略的要求，京东方的总体渠道采用是区域模式渠道结构以自建平台、区域分销体制为主，有条件的区域可以考虑直接到终端；集成服务以大客户为主，有条件的产品考虑发展集成商BOE大区区域分销商代理商/经销商最终消费者BOE大区代理商/经销商最终消费者大客户大客户区域分销方式直接终端方式2.京东方营销体系的组织结构近期京东方组织框架建议建议的京东方品牌与通路事业总部近期总体组织结构品牌与通路事业总部营销中心LED事业部笔记本电脑事业部大区代表处客户服务部市场部大客户部渠道建设与管理部营运管理部办公室企划部经营财务部品质管理科平板电脑事业部数码相机事业部经营委员会智能卡系统事业部数字视讯产品中心

4、金融业务部市政交通业务部政府业务部系统集成部市场企划部项目组专业电脑事业部系统与解决方案中心教育业务部金融业务部企业业务部工程技术部市场企划部项目组3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议京东方新的营销体系的建立和管理营销体系的调整代理渠道的管理代理渠道的发展营销体系的规划代理体系的建立和管理可以划分为以下四个步骤：形成渠道实施方案京东方公司代理体系的规划渠道体系的调整代理渠道的管理代理渠道的发展渠道体系的规划形成和分解销售目标形成和分解销售目标销售目标的分解主要是一个自上而下的过程，由于品通总部对京东方整体销售目标负最终责任，因此对销售目标分解也有最终决定权。在销售目标分解的过程中

5、，历史数据的积累是非常重要的。建议京东方尽快建立销售报告的制度，尽快积累销售历史资料，为提高下年度预算的科学性奠定基础形成渠道实施方案与形成、分解销售目标相比，渠道实施方案的形成是一个自上而下和自下而上结合的过程。各大区的销售人员根据销售指标提出渠道需求，渠道管理部门根据总体渠道计划确定各大区的渠道计划，报营销中心审批。销售目标的形成和分解产品事业部营销中心总监品通总部企划部销售大区总代表大客户部集团公司总部系统与解决方案中心下达销售指标各单项产品销售任务大区销售任务销售经理任务大客户销售任务品通总部整体销售目标渠道产品总体销售任务批准各产品的销售目标系统与解决方案中心销售任务

6、行业销售任务营销中心各项产品任务各产品销售历史资料各大区销售历史资料行业大客户销售历史资料渠道实施方案的形成销售员销售任务产品特点区域市场特点销售大区总代表销售经理渠道建设方式需要发展的代理商渠道数量大区渠道建设计划批准确认批准确认全国渠道建设总体规划渠道建设与管理部营销中心总监品通总部审批总体渠道方案及各大区渠道计划批准确认全国渠道建设总体规划代理合同的签署代理身份的确定渠道体系调整代理渠道管理代理资格的审定代理渠道的发展基本经营状况调查市场开拓能力评估公司技术力量评估讨论市场计划建立合作意向内容参与部门销售大区代理渠道发展渠道体系规划代理级别代理区域代理产品代理时间商务

7、谈判合同签定内部通知和代理商交换信息初期接触对BOE产品和销售策略的认可销售大区市场部经营财务部销售大区渠道管理部渠道管理部销售大区其他相关部门代理渠道的管理价格体系的制定和维护销售统计报告奖励体制货物发送回款管理代理定期访问市场信息反馈代理商培训代理商数据库的建立和维护销售区域协调销售货物的退回销售预测渠道体系调整代理渠道管理代理渠道发展渠道体系规划渠道的管理实际上是在BOE和代理商之间的有序的信息流、资金流和物流BOE代理商代理商价格体系