【5A版】营销管理体系与团队建设.ppt

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1、此讲义仅供内部交流使用营销组织与团队建设公司运营总：张汉祥科技深度营销系列培训目录营销组织的主要问题及分析深度营销组织的思想与原则特征如何做好营销基础管理如何打造高绩效的营销团队互动沟通一、营销组织的主要问题及分析营销组织中的主要问题表现理解营销组织的特殊性市场竞争对营销组织的要求营销组织常见问题1市场反应能力弱缺乏对竞争动态的了解缺乏对不同渠道业态变化的应对规划缺乏对客户需求的把握系统执行能力差大打折扣，流于形式依赖过大，主动性不够缺乏对灵活应对能力营销组织常见问题2管理关系复杂人脉关系繁杂信息和指令泛滥流程和制度繁杂工作缺乏连续性人事变动频繁计

2、划缺乏整合性和应变性陷入“救急和灭火”营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定区域、对手和客户等市场差异性高对抗的动态竞争高强度、高速度和高对抗战略互动明显，贴身搏杀竞争优势的暂时性和动态性营销组织的内部条件特殊的文化与习性统一性与个性化管理对象复杂、幅度较大异地化管理的特殊性营销人才培养的长周期、高成本和高难度基层业务人员的高流动性对营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力步调一致、落实到位的执行力前、后台的有效协同的响应能力客户顾问队伍的服务能力二、深度营销组织的原则与导向强调建立有机性营销组织构建现代营

3、销管理体系发育市场职能与组织能力促进前后台有效协同深度营销的组织保障什么是有机性组织战略决定组织，组织决定人事绩效导向和协同运作的理念实现“研产销协同于市场”的一体化运作强调绩效导向与执行力把握收放平衡，实现系统管理战略层的统一性、策略层的灵活性、执行层的权威性实现有组织的努力，整合内外资源，提升系统效能营销管理体系的基本框架营销模式组织架构运营体系队伍建设营销模式是策略整合的方式与结构构成持续竞争优势，是营销管理核心目的组织结构确定营销管理内部纵向及横向的关系定义了内部各项任务、资源及信息的分配和责任指具体业务和日常事务处理的方式和程序营销优势必

4、须落实到运营体系上，体现在核心流程上队伍是营销活动的执行主体，最终体现优势其结构、素质和能力决定营销优势能否实现营销战略目标管理物流系统管理业务活动控制市场活动管理薪酬激励管理销售财务管理信息系统管理营销绩效管理计划预算管理营销运营体系具体构成营销管理体系的建立原则有效的管理是简单的三分管理、七分机制业绩导向，合适的就是最好的关键与重点突出，以点带面、点面结合逐步与渐进原则技术升级，及时信息化优化营销管理机制理清“管理——机制——文化”的关系适用于国内企业营销管理的机制特点各部门定位清晰，责权利明确对等一线业务与后台职能的协同机制激励导向明确，不让

5、雷锋吃亏，为创新付出成本兼顾效率与公平，眼前与未来把握机制的调整节奏实现系统化的营销管理优化营销组织结构，发育相关职能定位合理，实现前后台的协同授权赋能，激活一线经理，使之成为区域市场操盘者营销职能部门的专业化发展，成为服务支持系统加强制度和规范建设，实现系统协同运作注重过程检核与指导，强化系统执行力提高管理技术手段，提升运作效率15营销组织的控制体系权、责、利对等的责任体系谁代表市场，谁拥有权利谁配置资源，谁承担责任有效激活一线人员，提高能动性发挥营销后台部门支持职能，促进其专业化发展营销组织的控制体系建立垂直的财务管理体系财务人员的垂直化管理实

6、行营销预算管理，健全相关制度收支两条线管理，防止坐支货款定期与不定期的财务审计营销组织的控制体系相对统一规范的人力资源管理体系合理的人事权利分配：间接与直接的关系基于团队效率的绩效管理体现组织价值导向的激励机制营销人员的培训与晋升管理销售管理开单与发货流程结算与返利流程供货与收款流程售后服务管理流程网络开发与维护流程价格与市场秩序管理流程营销管理的核心流程市场管理营销资源分配及效果监测品牌规划与管理主题策划和管理产品开发与组合广告策划与投播促销策略与推进管理重点客户管理营销信息系统整体结构设计收集及分析产出的信息内容收集，分析及传递信息的流程主要信

7、息报告的具体表格格式营销管理的核心流程（2）风险控制信用额度管理应收帐款管理营销审计流程违规处理流程人员管理例会管理流程招聘与选拔流程考核与激励流程人员培训与计划制定流程财务管理预算确立与分配流程现金流管理流程费用报销流程协调管理新品研发上市流程产销协调流程销售系统与经营系统的协调流程购销协调流程营销管理的控制要点工作方向控制推展进程控制操作流程控制工作品质控制工作状态控制促进前后台有效协同市场部的职能设计研究类职能：市场调研与分析、客户研究与产品开发、市场规划与策略选择推广类职能：品牌建设、产品推广、市场监管和销售指导理顺市场部与销售部的关系定位

8、清晰：服务、指导、管理在机制、流程、规范和技术上保证协同三、如何做好营销基础管理如何做好营销目标设计与分解如何制定有效营销