【5A版】营销与推销-培训.ppt

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1、营销与推销归零南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到，“里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？”日清日结（OEC）管理——斜坡球体论OEC管理EverydayOverallEveryoneEverythingClearControl管理思想工作方法管理手段OEC管理设定目标实施检

2、查=PDCA循环差异原因改进措施OEC管理——过程控制过程控制，精细化管理既看重结果，更重视过程化大事为小事，做好每一件事管好每个人，每个人做好自己的每件事营销与推销营销——给人家想要的——拉推销——给人家自己想要的——推•“推”做不好，“拉”做的再好也没用•做广告只有一个目的，即买一个机会，让一群有可能买你的产品的人看到你的广告，然后，让他爱上你的产品而不是你的广告——打造品牌，广告只是一个重要的手段销售就是......双向沟通利用市场策略提高目前产品的销量满足客户需求如何满足需求4P4CProduct产品Customer顾客Pri

3、ce价格Cost成本Place渠道Convenience便利Promotion促销Communication沟通生理的需求－维护生存的最基本需要安全需求－摆脱失业和丧失财产等的威胁情感的需求－归属和社交尊重的需求自尊和被人尊重自我实现的需求马斯洛需求层次论给你一条你可以吃一顿教你钓鱼，你可以吃一生微观市场销售技巧设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访前/后计划产品知识八卦1、收集/反馈市场信息MarketIntelligence为什么要收集市场信息？使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助顾客解除顾虑

4、，并满足他们的需求。掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的回答。收集市场信息的途径店员、顾客店经理代理商、国家统计资料书刊、内部资料、广告竞争对手……市场信息收集准则你在拜访过程中的所见所闻均属“自由”资料，不受约束。OTC代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关行销策略、政策、价格或计划。这并不意味着你不能从市场上的任何地方取得竞争厂商的价格以及做法。准确地说，你不能将本公司的一切做法与竞争厂家进行讨论。市场研究

5、构成产品消费者竞争对手S.W.O.TStrength优势Weakness弱势Opportunities机会Threats威胁强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基础力量所在。竞争策略应建立在此基础力量之上。弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人员经验不足、促销费用紧张、销售产品本身的劣势。机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会，并辨认是否为真正的机会，一旦机会出现，则应紧紧把握。威胁（Threats）；应确实了解威胁所在，并采取有效对策去因应威胁2.拜访前/后计划Pre/PostCa

6、llPlanning计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。为什么要进行计划（一般性结论）？有时间性合理利用资源（信息）目标性有利可图有乐趣环境需要我们应计划和管理我们的资源和活动以创造最大利润计划表明：“Whereweare”“我们的现状如何”“Wherewewanttogo”“我们想达到什么”“Howtogetthere”“我们如何实现目标”计划有助于：Efficiency提高工作效率Avoidmistakes避免不必要的错误HelpsUsCompete增强竞争力小客户潜力等级大潜力小销量大潜力大销量大潜力大销量小潜

7、力小销量小大药品销售情况小放弃潜力小销量少投资潜力大销量少保持并投资潜力大销量大保持潜力小销量大小客户潜力等级大大产品销售情况小拜访之后拜访拜访之前分析记录修改策略拜访计划情况分析设立拜访目标设定拜访策略使用促销宣传资料CYCLE拜访前/后计划3.设立目标CallObjectivesSMART原则Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的4.建立信誉BuildingCredibility建立信誉礼节Propriety礼节就是指从穿着、举止、守时性

8、、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。技能Competence技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。建立信誉平易性Commo