【5A版】采购部内部培训.ppt

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1、采购部内部培训AUX商用空调公司采购部庄东雷目录采购员的基本素质一成本意识和价值分析能力二市场预测能力三良好的表达能力四良好的人际沟通与协调五相关的专业知识采购的谈判技能一.谈判前要有充分的准备二.谈判时要注意的几点原则三.谈判过程中要注意的细节采购员的基本素质传统的思维，采购是为了挣钱买东西，目的是用最的少钱买到最好的产品。然而，事实并非如此，随着市场经济的发展，科技进步，市场竞争日趋激烈，需要采购人员具备高度的专业技能和谈判技巧。专业化的采购，可以降低企业的采购成本，提高服务资源。好的采购关注

2、的不仅仅是采购价格，还有供应商的质量保证能力，售后服务，产品服务，综合实力等。有些事情看起来很便宜，但经常需要维护，往往不能正常工作，它极大地增加了总成本。因此，作为专业买家，从最根本出发点的来看，应具有以下素质。一成本意识和价值分析能力1采购支出构成了销售成本的主要部分，因此，买家必须有成本意识2采购必须有一个“成本效益”的所谓“一分钱”，不浪费钱，买二市场预测能力在动态经济环境下，商品的采购价格和供应商经常调整，采购人员应根据各种变化的生产和营销信息来判断是否供应充足，与供应商联系，然后可根据

3、供应商是否有“惜售”态度，尝试找出对应供应紧张的方法。根据原材料价格变动，来推断采购成本是否将增加。总之，买方必须具备“风吹草低见牛羊的视野，”能够提供的项目计划中的未来趋势和对策。三良好的表达能力采购人员，无论在口头或文字沟通供应商必须能够正确地阐明的条件，如购买价格，数量，规格，交货时间，付款方式等，以避免语义含糊，其滋生误解。在忙碌的采购活动中，采购人员必须要“简短，简明”的表达，以免浪费时间，而且还要会“说之以理，动之以情”，取得良好的采购条件，好的采购人员必须具备良好的表达技巧。四良好的

4、人际沟通与协调由于采购涉及的相关部门广泛所以完了更有效地进行采购业务，并取得了良好业绩，采购人员除了要努力维护与供应商的关系，在企业内部仍然需要与有关部门密切合作。因此，采购员必须有良好的协调人际关系的能力，从而取得有关部门的帮助成功地完成了任务。与采购部门经常合作的内部相关职能部门有：1，行政管理部门2，营销部门3，控制部4，质量控制部门5，生产部门6，财务部7，技术部门8，仓储部门五相关的专业知识采购人员不仅要知道其采购产品的原料价格及处理混合的过程，还要其基本功能，质量，成本等，这将有助于与

5、供应商沟通时被愚弄。此外，买家需要知道购买的商品工作原理，性能要求，了解产品的市场，价格趋势，供应商的实力等，这样才能知道供应商报价是否合理。此外，还有对的供应商的产能评估测试能力，优秀的谈判和规划技能等。一般而言，作为专业买家，需要至少有一个能为采购作业服务的专业内容。比如公司需要有能购买其他国家的产品能力的在同一组的沟通，了解市场情况的变化和对供应商的表现，因此在英语表达及沟通技巧，计算机网络知识就很重要。这些专业包括很多，如电脑设备，软件，广告，办公用品和服务，技术服务，电力等。采购的谈判技

6、能知己知彼，百战不殆。企业经营情况产品知识谈判目标市场及价格产品供需状态对方的价格底线一.谈判前要有充分的准备二谈判时要注意的几点原则董事长经理业务主管谈判之前先了解判断对方的权限，应尽量避免与无权决定事务的人谈。A只与有权决定的人谈判B尽量在本企业办公室内谈判提高采购活动的透明度绝个人交易行为帮助采购人员创造谈判的优势地位除心理上的优势外，可以随时得到同事、主管的必要支援可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。C对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈

7、判时应注意“对等原则”也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。D不表露认可对方和对商品的兴趣永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣，让对方感觉在你心中可有可无。E放长线钓大鱼了解对手的需要尽量在小处着手满足对方，然后引导对方满足采购人员的需要。但避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求我们先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。F不要误认为50/50最好50/50彼此不伤和气是错误的想法。站在采

8、购的立场上，若谈判为结果60/40，70/30，80/20，也不应有什么于心不忍的。三谈判过程中要注意的细节A采取主动，避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，在大多数的时候，供应商在他们的领域比我们专业，多询问我们可获得更多市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，然和后会做出让步。B必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈