【5A版】电话销售技巧及实例.ppt

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1、电话销售技巧及实例电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销靠声音传递信息营销人员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20——30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去

2、听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值.电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王经理，参加我们的展会,你会享受我们周到的服务（感性诉求），得到很好的效果和回报,我们的展会是北方地区最好的（理性诉求）先进行感情投资，然后进行理性分析电话营销的目标设定一位专业的

3、电话销售人员在打电话给客户之前一定要想一下自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。在打电话时，如果没有订下次要目标，在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。电话营销的目标设定主要目标次要目标电话营销的目标设定（1）常见的主要目标有下列几种：·1、根据客户的需求或者展会的特性，确认准客户是否真正的潜在

4、客户·2、订下约访时间·3、确定客户关心的事情(价格位置效果宣传渠道..)·4、确认准客户何时作最后决定·5、让客户同意接受你的建议,同意参展电话营销的目标设定（2）常见的次要目标有下列几种：·1、取得准客户的相关资料·2、订下未来再和准客户联络的时间·3、引起准客户的兴趣，并让准客户同意听听你的分析和介绍·4、得到转介绍的客户信息或者行业信息电话营销的事前规划工作Pre-CallPlanning电话营销的事前规划工作做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：1、了解

5、真正的客户需求2、充分准备自己的展会项目资料,掌握市场和行业信息3、研究准客户/老客户的基本资料，比如对会刊进行归类分析4、其他准备事项。电话营销的事前规划工作（1）（一）了解客户的真实需求每一个准客户参加活动的需求都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否合作前，一定会想“参加这个活动对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是展览会本身的形式。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”；“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。业务员对准客户介绍活动产品时，主要是强调产

6、品带给客户的利益和在产品使用中可以实现的效果，市场影响力等，非必要的服务和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万要记住电话营销的事前规划工作（2）客户决定购买产品的动机有许多，但是最重要的有下列几个：1、经济利益或者说市场动机是吸引准客户最强的动机，例如购买产品可以提高自己的操作水平，可以降低风险等。2、方便性，每天只要花费10分钟就可以把股票市场做到得心应手。3、安全感如果一项商品/服务可以让人心理上产生安全感，将是很有影响力的因素。让客户信任你，信任你的产品。4、心理需要，解决了对股票的买卖点把握不好的障碍。电话营销的事前规划工作（3）（二）整理一份详

7、细的产品功能说词包括产品的优势，国内或者一定区域内的竞争优势，以及产品栏目针对的行业热点和亮点，如何向客户介绍你的产品功能，立争做到对症下药。例如：包装一个栏目、让客户觉得大行情就是给他量身定做的投资平台和工具，而这个工具也是他一直在想要找的，这样子的话、很自然地客户就能够从内心产生购买需求了。电话营销的事前规划工作（4）（三）事先研究准客户/老客户的基本资料，在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料，包括客户公司的认可、信任情况等。只有仔细研究过以上资料，客服人员才能确定这次电话沟通的