【5A版】建材终端销售及电话营销技巧.ppt

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1、终端销售技巧电话营销技巧杨老师新世纪的竞争竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式终端销售的技巧1．跟有

2、钱人谈文化买高档次建材的人不缺钱。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经、投资、高尔夫、汽车、旅游、美酒甚至美女！女人可以谈美容、奢侈品、珠宝、亲子、购物、宠物甚至男人！要求销售顾问要广记博闻、有阅历、有见识、有品位才行！2．跟文化人谈钱高档次建材营销，经常要搞很多跨界活动，比如风水的讲座、红酒品鉴、书画鉴赏、养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化、谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本，达到四两拔

3、千斤的目的，跨界营销，是高档次建材营销的关键。3．跟富人谈什么？高档次建材营销，不要喋喋不休谈产品，富人不缺钱，何况好产品看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。要知道中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）： （1）如何保持财富持续增长？ （2）如何保持自己和家人身体健康？ （3）如何教育好下一代？ 营销要对症下药，投其所好。4．渠道管理须精细销售高档次建材，大量盲目投广告、做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？

4、如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成？4、口碑好，才是真的好越是高档次的建材，客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：（1）做好产品。（2）做好现场展示和服务。（3）广告要树立良好形象。（4）与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心、耐心、真心、贴心、恒心去感动客户！5、富人的分类富人分三种： （1）富。看过浑身金光闪闪，带金表、金链、金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的

5、，多是暴发户。 （2）贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。 （3）雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼、知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。6、营销的三个高度第一、知名度要高，要引起关注和议论。第二、美誉度要好，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。第三、圈层而售，高档次建材永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越有面子！卖的就是纯粹！电话营销1、如何解除电话恐惧？答：保持一颗平常心，经常对着镜子中的自己反复练习对话，要常

6、常对自己微笑，遭到拒绝后不要气馁，要坚持不懈。不要留恋上一个客户的拒绝，要想着下一个客户的成功邀约。2、没有好的开场白来吸引客户？答：一般开场白都要敢于自报家门，如：“您好！女士/先生，我们这里是XX公司，我是销售经理，很荣幸与您通话，上次和您联系过，您也对我们的活动很感兴趣！”或运用反问的语气使客户产生好奇的心理，以便有机会更进一步的与客户交流。了解客户需求时，要以诚相待，语气要诚恳，要以帮助客户的心理去和客户交流，如：“帮助您了解”、“帮助您鉴别”、“帮您省心”等。3、怎样在第一时间获得

7、对方的信任？答：语气态度要诚恳，运用自己已学习到的专业知识给客户用心讲解，如：“您好！我是XX家居的家装客服经理，您在装修方面有什么疑问或问题吗？”“您想了解家装哪方面的问题？我可以给您简单的解释一下。”重点：不要一开口就问客户有没有装修！有时上来就提到装修可能会引起反感4、如何叫业主记住自己？答：最好给自己设计一套适合自己的自我介绍（简短），如果你的服务态度非常好，对于客户的问题解答的非常清晰，客户是很乐意记住你的。强制记忆：如：马先生，我姓张，您就叫我小张好了，您可一定记住我呀！过会我还会

8、给您去一条我们活动的短信，您还可以再了解一下。短信编辑内容：次日的天气预报，问候语，活动优惠，活动地点行车路线（公交/自驾）以及你自己的姓名和电话，并请客户收到后回复。业主对应接电话后的几种类型敷衍类：1、业主说：“有时间就去，发信息吧!”答：给到客户立刻做决定的理由最重要，比如，你可以说：“我们每个月只安排一次这样的大型展示会，机会非常难得，毕竟装修也是您生活中很重要的事情，相信您一定会安排好时间，我马上把信息给您发过去，请注意查收哦，祝您一切顺利，我们明天见！”客户说有时间就去，实际上是给