心理账户视角的薪酬激励方式分析

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1、上海师范大学硕士学位论文二、理论综述在经济决策以及经济行为上的规律性认识，行为经济学的产生催生了心理账户的出现。在行为经济学中有一个很重要的概念叫“沉没成本效应”（sunkcosteffect），在研究心理账户之前，经济学家一直致力于研究沉没成本效应对人们经济决策行为的影响，可以说，沉没成本效应是心理账户的前身。所谓沉没成本效应是指对于已经投入了的而又不可回收的支出，一个理性的人会选择忽视它，而大多数人在进行价值判断的时候，都会过多考虑过去已经发生的沉没成本而忽视现有的成本和效益，做出非理性的决策。例如

2、，某人花1000元买了一双高跟鞋，鞋子看上去很漂亮很高贵，但是穿起来并不是很舒服，此人只穿了一天就把脚给磨破了，此时这个人陷入两难，一方面这双鞋磨脚，不适合长期穿着，否则脚伤会更严重，另一方面，她已经为这双鞋花了1000元钱，如果不穿实在太浪费了。根据传统经济学，人是充分理性的，那么他会选择不再穿这双鞋以免自己的脚更加受罪，而现实情况是，人们往往会为了心疼那1000元钱而选择继续穿这双鞋，这就是沉没成本效应给人们决策所带来的影响。理查德·萨勒(RichardThaler，1980）在研究“沉没成本效应”

3、（sunkcosteffect）时认为，人们当前的决策容易受已经付出的成本的影响，出现“投入后再投入”的怪现象，之所以会这样，是因为人们将过去的付出与将来的付出综合在一个账户中进行考虑，他把这种内隐的账户系统称为“心理账户系统”。1981年，诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼（DannielKahnema）和特韦尔斯基(Tversky)进行了著名的“演出实验”（performanceexperiment）：实验情景A：你计划去剧院看一场演出，这场演出你非常喜欢而且期待已久，演出票价是100元，但当你到达

4、剧院的时候，发现自己丢了100元钞票，此时你是否会坚持花100元钱买票看演出？实验结果表明，88%的调查对象选择“会”，12%的调查对象选择“不会”。4上海师范大学硕士学位论文二、理论综述（n=183）实验情景B：你计划去剧场看一场演出，这场演出你非常喜欢而且期待已久，演出票价是100元，在此之前你已经提前花100元买了一张票，就在你到达剧院的时候，发现门票丢了。如果你想看演出，必须再花100元，你是否会坚持买票？实验结果表明，46%的调查对象会选择“会”，54%的调查对象选择“不会”。（n=200）两

5、种实验情景出现了明显不同的结果，这是为什么？卡尼曼和特维尔斯基发表文章作出了解释，认为原因在于“心理账户”的影响，在情景A中，人们把丢失的100元和看演出的100元放在两个账户中分别考虑，二者互不影响，而在情景B中，则是把已经购买演出票的钱和后来买票的钱放在一个账户中考虑，一部分人认为“花销太大”从而改变了自己的选择。这个实验验证了萨勒“心理账户”的概念，表明消费者在进行决策时会根据不同的决策任务形成相应的心理账户。其后，萨勒教授正式提出“心理账户”理论，他认为，小到个体、家庭，大到企业、集团，都有或明

6、确或潜在的心理账户系统，在做经济决策时，这种心理账户系统常常遵循一种与经济学理性运算规律相矛盾的潜在心理运算规则，其方式与经济学和数学的运算方式都不同，因此常以非预期的方式影响着决策，使个体决策违背最简单的理性经济法则。概括起来，所谓心理账户就是人们在心里无意识地将财富划分到不同的账户进行管理，各个账户的记账方式和心理运算规则都不同。援引瑞典皇家科学院的新闻公报的报道，因将心理学的深入分析融入到经济学中，从而为一个崭新的经济学研究领域奠定基础，瑞典皇家科学院于2002年10月将诺贝尔经济学奖授予卡尼曼。

7、（二）心理账户的特征按传统经济学的观点，所有金钱都是一样的，不会被贴上标签，具有统一性。而实际上，人们并不是把金钱放在一个账户中进行管理，5上海师范大学硕士学位论文二、理论综述不加区分地使用，相反，人们会根据财富来源与支出划分成不同的账户，每个账户有各自的预算和使用规则，两个账户之间的金钱不能交替使用，萨勒将这种金钱不能相互替换使用的特点称之为“非替代性”。金钱非替代的现象在现实生活中无处不在，例如，我们每个月的薪酬最终要流向不同的渠道，一部分用于储蓄，一部分用于日常开销，一部分用于文化娱乐消费，还有结

8、余的可能用于投资。假设我每月有5000元收入，这些收入中有1000元用于定期存款，3000元用于日常开销，500元用于娱乐享受，剩下500元用于投资或急用。正常情况下这种安排很安全，彼此之间也没有冲突产生，甚至每月会有结余，但不想某月我因应酬过多花了大笔费用，导致原本计划用于娱乐的钱所剩无几，在这种情况下，即使我月工资还有结余，或者用于其他项目的款项还有余额，但我一般也不会从日常花销账户或急用账户或储蓄账户中拿出钱来再为我的娱乐享受买单的。