【6A版】电气销售公司客户关系管理制度.doc

《【6A版】电气销售公司客户关系管理制度.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、7A版优质实用文档电气销售公司客户关系管理制度第1章客户管理及公关开发工具1、客户的档案管理1.1潜在客户的档案管理：对于公司的潜在客户，业务员或客户服务人员首先要在营销中心进行客户资料的登记备案，并定期（一个月）对客户的开发进度、状况进行更新，这是部门经理/业务部总监在处理业务员或客户服务人员出现相同客户资源冲突时的主要依据，也是当该客户需要团队合作开发，部门经理/事业部总监如何分配角色，分工的重要依据。1.2客户分类及归口管理。公司所有客户分为六类：A1A2B1B2B3B41.3客户档案管理工作归口市场部负责，由信息管理专员进行客户档案数据库管理，各个部门和各办事处配合执行;营销中心的业务

2、员或跟单人员需定期或不定期向信息管理专员上报自己的客户信息。1.4市场部负责所有客户档案的建立和维护，形成客户档案数据库，并且负责客户档案数据库的保全和保密，并编制客户一览表供相关领导随时查阅。1.5客户档案数据库的建立应当标准化、规范化、科学化，有明确的客户基本信息，如客户名称、法定代表人、地址、邮编、电话、传真、业务往来记录、购买决策关键人物基本情况等。1.6市场部信息管理专员定期（一个月）对客户档案进行更新和维护。1.7信息管理专员在商务部销售统计的数据基础上须对所有客户的业绩进行统计分析，实施业绩管理，定位客户价值和重要程度，为公司营销决策提供支持和服务。267A版优质实用文档7A版优

3、质实用文档1.8信息管理专员对客户档案数据库实行保密和分级权限管理，总经理对企业所有客户档案具有查询权，业务部总监及业务人员分别对所负责的客户档案具有查询权。1.9信息管理专员应每周一次向市场部负责人反馈客户档案数据库变动更新情况，应每月一次向总经理报告客户档案数据库变动与更新情况。1.10信息管理专员应将客户档案数据库与项目信息库建立关联与联结。新上报的项目信息在成交后，信息管理专员应立即将项目信息导入档客户档案数据库建立客户档案；客户档案库的客户存在新的需求时，则应在项目信息库中建立起相应项目需求信息，并将该项目信息通知该客户归口部门及人员及时跟进。2.客户档案管理流程3.客户公关开发及检

4、查工具:客户档案基本资料客户名称客户类别填写日期客户地址客户规模(产值/销售额等)员工人数客户信用情况评价客户付款习惯预计采购时间联系人姓名职务联系电话角色267A版优质实用文档7A版优质实用文档项目参与人员项目经理技术支持信息支持高层支持其他说明：客户联系人（信息员）档案姓名职务重要程度生日性别爱好与我方的接触历史267A版优质实用文档7A版优质实用文档个人背景提供我方的信息与我司关系情况与对手关系情况说明：重要程度表示A：表示可以提供客户方建设量和工程进展等一般的信息B：表示可以提供竞争对手价格及动态等重要信息C：表示可以提供客户方决策过程中的动态情况和异常突发性情况等非常重要的信息客户往

5、来联系重要记录总表（含首次接触）时间地点主/被动我方人员对方人员事项结果说明267A版优质实用文档7A版优质实用文档客户最新动态表时间信息渠道异动事项对我方益处对我方弊端处理方法应对结果说明267A版优质实用文档7A版优质实用文档客户拓展基本策略和资源配置客户最终分类确定：本客户为类客户。基本开发策略资源配置策略267A版优质实用文档7A版优质实用文档公司的优劣势对比分析公司名称GG电气公司ABC优势劣势处理主要竞争者分析档案267A版优质实用文档7A版优质实用文档公司/厂家名称主要（供应）产品目前市场地位（定位或评价）市场拓展主要手段与客户接触历史与客户关系情况客户的态度产品技术认可度服务认

6、可度是否发生过问题（什么问题）商务（营销）条件负责人员姓名和擅长能力评价267A版优质实用文档7A版优质实用文档对手信息动态获取途径和方式描述成功关键因素分析（头脑风暴法）模块关键要素对策人资金工具技巧活动技术方案267A版优质实用文档7A版优质实用文档项目立项参与人员分工客户名称项目负责人客户开发目标开发任务和重点项目负责人职责项目人职责项目人职责项目人职责开发工作要求参与人员签字核心能力（工具）检查和培养267A版优质实用文档7A版优质实用文档检查项目不足提升措施信息储备销售工具方案准备客户沟通基础知识信心其他能力项目攻关目标和计划267A版优质实用文档7A版优质实用文档项目进展基本情况（

7、现状）：项目进展中存在难题：拟定对策及实施人员及时限要求：检视结果：谈判阶段成果备忘录时间地点客户人员我方人员267A版优质实用文档7A版优质实用文档达成意向意见分歧谈判前景展望对策填写人填写时间客户签约备忘录签约时间签约地点客户人员我方人员合同有效时间合作性质说明267A版优质实用文档7A版优质实用文档让渡条件说明客户订单获取注意事项说明填写人填写时间项目完成成功（失败）总结总结人总结时间项目结