外贸客户类及销售渠道分析

外贸客户类及销售渠道分析

ID:32201479

大小:49.80 KB

页数:5页

时间:2019-02-01

外贸客户类及销售渠道分析_第1页
外贸客户类及销售渠道分析_第2页
外贸客户类及销售渠道分析_第3页
外贸客户类及销售渠道分析_第4页
外贸客户类及销售渠道分析_第5页
资源描述:

《外贸客户类及销售渠道分析》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库

1、外贸客户类及销售渠道分析   很多中国的供货商只知道做外单,但是总分不清楚,客人的种类与采购模式,雾里看花,难以摸透,在此提供我个人的经验,供有意经营美国市场的供货商了解。百货公司买主(departmentstorebuyer)-   很多美国百货公司他们会自己采购各类产品,不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy´s,JCPenny,等等,几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入,他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商,自成一个采购系统。采购量大,价格要求稳定,每年购买产品变化不会太大,质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地

2、的展,不会亲自到中国看展。连锁大型超商卖场(MART)-   如沃尔马(WALMART,KMART..)等等,采购量大,也有自己的采购公司(BUYINGOFFICE)在生产市场,有自己的采购系统,他们的采购对市场价格的敏感度很高,产品变化要求也很大,工厂价压得很低,但量很大。开发力强,价格便宜,资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离,否则他一张订单的周转资金就让你吃不消,万一质量无法达到验货标准,就难以翻身了。品牌进口商(importer)-    大部分是品牌自己进货如(Nike,Samsonite)等等,他们会找有规模,质量好的工厂直接以OEM方

3、式下单,他们的利润较好,质量要求有自己的标准,订单稳定,跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商,这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素,在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌,也有机会培养成大客户。批发商(wholesaler)    批发的进口商,他们通常采购特定的产品,在美国国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE),透过展览销售他们的产品,量大;价钱,产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱,因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的,所

4、以价格及产品的差异性要很高,如果相同的产品,那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。很多华人资金较雄厚的,就在美国做批发生意,成为批发商,回中国采购。贸易商(Trader)       这部分的客人,什么产品都可能会买,因为他们有各种不同的客人,采购不同的产品,但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。零售商(retailer)       几年前,美国零售商几乎都在美国本土采购,但商业进入网络化以后,越来越多的零售商自己透过网络询价采购,这类客人其实是很难培养大的,所以比较适合国内批发商来做,工厂只是浪费时间报价,

5、没有潜力。如何获取美国采购订单       美国华商资讯总裁吴高林表示,有很多中国企业家对美国政府采购没有深刻认识,他们普遍认为中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关,要进入美国政府采购市场更难。事实并非如此。他讲述了中国中小企业获取:第一数量大;第二品种多;第三重复性强;第四采购公平公正。主要包括两大类:一是服务性采购;二是产品类采购,包括政府日常用的办公用品、办公家具,以及建材、服装、日用品,还有枪支弹药,如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。美国政府是全球最大的采购商,购买的每样东西都属于消耗品,大概一两年之内要进行重复采购,这种重复性对中国企业有

6、好处,让企业安排生产有可循的规律。美国政府采购的特点       如何获取美国政府采购信息可以从下面三个途径得到:第一是美国政府的刊物;第二是大众传媒;第三是互联网。进入美国采购市场的条件和资格第一,需要在美国具有法人代表资格,就是必须在美国成立公司;第二,企业要在美国各个州进行投标注册;第三,雇佣14个人以上的公司,在申请的时候必须向美国政府或者州政府许诺,在使用人的时候,只能以人的能力或者他的本事作为录用的条件,不能以肤色、人种、性别、年龄等作为录用标准。       如何得到美国政府的采购订单第一点,要认识政府官员。关系还是很重要。有一些单子低于2.5万或者

7、1万美元以下,只需要口头招标,官员手头如果有七八个人关系比较密切,他可以不打电话给另外的人。第二点,加入政府供应商名录。这需要申请,大概要三五天才能批下来。第三点,要熟悉联邦政府采购条例。要捍卫自己的权利,跟政府产生误会时,可以利用他们公布的条例为自己争取权利。第四点,密切注意各方面的资讯,这样才能随时得到最新的采购信息。第五点,随时准备口头标价。有一些项目金额比较低,政府需要取三个口头标价就行。如果政府采购官员给你打电话,你必须随时把价报给他。第六点,投标时所有的标书必须按时送达,没有按时送达会被原封不动地退回来。       不要通过传真来发送你的推销信函,未

8、经要求通过

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。