客户销售分析及客户规划书

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1、方便群营业本部客户销售分析和客户计划书1课程目标：本课程结束时，学员应能：使业务在今后工作中能充分熟悉每一重要客户的销售状况，制定合理的销售计划，以达到提升公司绩效的目的。2课程全貌客户销售分析和客户计划书1.全国1~4月业绩达成检讨3.顶益与乐购合作品牌陈列专案2.顶益与乐购06年促销方案4.各分区业绩目标与达成表5.分组演讲3课程大纲：一、全国1~4月业绩达成检讨二、顶益与乐购06年促销方案三、顶益与乐购品牌合作陈列专案四、各分区业绩目标与达成表五、分组演讲4课程时间安排表：总时间内容时间:分备注120-180

2、分全国1~4月业绩达成检讨20顶益与乐购06年促销方案50顶益与乐购品牌合作陈列专案30各分区业绩目标与达成表10中间休息105客户销售分析和客户计划书的重要性1.知彼知己，百战不殆.2.寻找问题所在不断进行改善.3.熟悉每一重要客户的销售状况，制定合理的销售计划，以达到提升公司绩效的目的.6以乐购为例进行客户销售分析和客户计划书——71~4月全国业绩检讨1~4月全国业绩实际达成与06年总体目标落后20%,差异348万,需在后8个月全力冲刺!806年各分区销售占比9东北区1~4月业绩达成10华北区1~4月业绩达成1

3、1华东区1~4月业绩达成12华南区1~4月业绩达成135~6月目标分配(含差异值)5400万,+30%1406年生意合作计划的目的通过双方的共同协商约定,全力配合,投入最大的资源,挖掘合作潜力和开发销售机会，不断完善合作品质，提升双方的品类销售占比和销售份额业绩成长:35%(5400万)实现费用目标:11.87%(所有费用投入)不含新开店和场外活动/户外广告费用1506年生意发展计划--基本构想产品分布货架占比促销配合顶益与乐购06年生意发展计划成长35%特殊陈列一切以生意发展为根本目的06年年度合约费用投入160

4、6年促销方案与特殊陈列——客户计划书1706年乐购促销活动及特殊陈列规划1806年海报活动规划(5~6月)19海报及陈列2006年厂商周计划康师傅干拌美食街红遍全中国中华辣旋风217月厂商周—康师傅”干拌美食街”全国依据区域共分为四个版本华东区华北区东北区华南区厂商周活动形式StarBuy特价促销坎级买赠试吃演示=+++主题海报主题陈列+227月厂商周—康师傅”干拌美食街”华东地区237月厂商周—康师傅”干拌美食街”华北地区247月厂商周—康师傅”干拌美食街”东北地区257月厂商周—康师傅”干拌美食街”华南地区26

5、附件:厂商周--红遍全中国红遍全中国27附件:厂商周—中华辣旋风中华辣旋风2806年两TG专案此部分店促由顶益区域客户经理与乐购区域采购经理进行协商,提前1+2的滚动店促计划29七.06年生意发展计划—2TG专案每月提供四档促销(容器面/平价袋)可配合试吃买赠活动全年提供固定两座TG每14天切换促销单品3006年TG侧架专案TG侧架用于新品与广告商品的推广(每月切换一次)3106年生意发展计划—TG侧架每店两座TG侧架--用于新品/新口味依据图纸进行陈列布置3206年生意发展计划—新品上市2月汤王2口味桶杯袋6只3

6、月亚选1口味桶袋2只4月食面八方2口味桶袋4只8月区域新口味2口味桶袋杯6只10月康王2口味桶2只顶益提供新品在乐购优先上市(Pre-launch)新品上市提供一个月的试吃买赠方案乐购确保顶益新品在提供资料后的一周内上市确保提供新品有效的陈列展示空间(TGSide)顶益支持乐购支持+10%33品牌陈列专案34品牌陈列专案以品牌与口味进行区格,通过显著的标示,方便消费者进行方便面的选购,从而提供整体品类的销售和消费者忠诚度。红烧牛肉海陆鲜汇辣旋风亚洲美食面霸拉面地方风味35方便面美食区品牌陈列专案品牌陈列看板品牌区隔

7、牌品类提示板36品牌展示陈列图纸(袋面区)地方风味红牛口味海陆鲜汇辣旋风亚洲精选面霸袋面好滋味超级福满多陈列看板,与品牌陈列区相对应货架插牌,将品牌陈列区进行区格乐购品牌陈列专案货架示意图3706年生意发展计划1.红牛专案康师傅红牛桶袋两倍于其他单品陈列配合进行货架的调整!3806年生意发展计划2.优势陈列地区货架占有率>地区市场占有率配合进行货架占比的调整3906年生意发展计划3.新店开业促销提供新店开业促销惊爆价+买赠+试吃活动+RoadShow提供新开店主通道堆箱提供试吃场地+导购人员进场4006生意发展计划

8、中的开展模式GuideBook顶益全国客户组乐购全国联采部顶益全国各相关直营单位乐购全国营运部乐购分区采购部乐购各门店营运顶益全国各公司TradeMarketing1.指导2.执行3.协调4.回复5.监督6.追踪1.指导以集中的标准化管理模式进行乐购的销售经营!构建并不断完善顶益与乐购的长效经营管理机制!4106年顶益与乐购年度合约提案4206年生意发展计划