【5A版】销售其实很简单——专业化销售流程介绍.ppt

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1、销售其实很简单——专业化销售流程介绍做人就是销售销售就是做人销售的内涵与外延影响思想改变行为美国管理学大师彼得·杜拉克曾说：“将来的总经理，有百分之九十九将从业务员中产生”。例如：戴尔、李嘉诚、……什么是专业化销售？专业是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的销售过程。同时这个过程能形成习惯。专业化推销要具备的条件：丰富的知识（Knowledge）正确的态度（Attitude）娴熟的技巧（Skill）良好的习惯（Habit）认识销售销售流程总结大家来说说：什么是销售？销售累吗？“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生

2、下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。”一位著名的妇产科医生曾经这样说过——【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水【政客的演说】推销自己的政见，换回选票【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩…………如果热爱就不会觉得累销售的技巧并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热爱不热爱。一个非常爱打麻将的人，打了两天两夜的麻将，你问他累不累，他会说，不累，为什么，因为他喜欢。同样，对推销，你如果把它当作一项事业，当作一件你喜欢的东西，那么，你还会觉得累吗？！做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。寿险营销当然也不例外。一流业务员推销理念

3、、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。强势推销人情推销商品销售需求销售只求目的，不择手段，不问客户感受，强迫客户接受的一种销售方式。感受身边的推销强势推销人情推销商品销售需求销售利用个人关系达到销售的目的。感受身边的推销强势推销人情推销商品销售需求销售注重产品特点的说明，引起客户的购买欲望，达到销售的目的。感受身边的推销强势推销人情推销商品销售需求销售以客户角度为出发点，关注客户的问题，为客户提供解决方案来达到销售目的。感受身边的推销被吸引起注意产生兴趣了解商品产生购买欲望同类商品比较采取行动需求满

4、足客户购买心理的变化购买心理与销售的关系被吸引注意产生兴趣了解商品产生购买欲望同类产品比较采取行动需求满足推销自己（接近）推销效用推销商品（商品解说）促成疑义处理再促成售后服务、索取介绍认识销售销售流程总结促成接触前的准备与约访准客户开拓说明接触保单递送与售后服务拒绝处理计划与活动专业化推销流程图制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动生涯规划自我管理目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理计划30，成功的起步订立明晰而具体的目标是成功的第一步1、准客户量的积累体现业务员的生命力2、准客户量的积累体现业务员的销售力3、准客户开拓是一项持续性的长期工作

5、4、准客户使销售变得有的放矢5、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉准客户开拓接触前的准备与约访充分的准备自信的面对物质准备行动准备心理准备约访销售视觉辅助资料投保书文具用品第一印象专业气质建立声望克服恐惧状态控制出类拔萃目的明确言辞简洁见面时间收集资料他会不会买?寻找购买点他会买什么?发现需求寒喧赞美闲聊家常信息交流人生话题家庭理财接触目的把寿险商品研究得无微不至的人是专家;把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜。说明事实：只有3%的客户会主动提出购买保险，而其余的97%的人都需要别人请他们购买。现实：你请他们今天就买！促成真诚的服务成就一生的友情保单递送与售后服

6、务自发主动本能专业我们就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长拒绝从销售开始问题的产生推销被推销不过我们现在对处理疑义的态度应该是：拒绝处理“销售并不困难，它只是一个程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的话，销售就会成为一个大麻烦。”－－－－班．富兰克林销售其实很简单投资资本：时间＋努力必备武器：专业知识＋销售技巧“你也能出类拔萃！”认识销售销售流程总结你心目中的寿险销售是什么样的？在21世纪的今天，寿险销售无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入、能力的快速提升，还能使人们享受到最为宝贵的自由。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿

7、险资源网授权请勿转载转发，违者必究技巧素质更多自由支配的时间逐渐增加的经济收入寿险销售工作的实质环境人脉时间收入心情舒畅的工作环境逐步拓展的人际关系不断增强的沟通技巧不断提升的综合素质回顾专业化推销的流程：计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明拒绝与促成售后服务人生中最大的一次推销：恋爱在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售保险难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。一、计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。二、主顾开拓：去哪里找。恋爱的对

8、象就是客户。在市场营销里