【5A版】专业化销售流程.ppt

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1、专业化销售流程课程提纲故事：如何将木梳买给和尚？客户购买心理及过程销售与客户购买心理关系专业化销售流程专业化销售流程概述故事：把木梳卖给和尚？我们都听过三国这个故事如何把木梳卖给和尚？1、1把——2、10把——3、1000把——感动了一个和尚香案前放把木梳，供善男信女梳头给进香者回赠“积善梳”小贩A：一位老太太去市场买水果。她来到第一个水果摊前。小贩热情地招呼：“我这里有桃子、苹果、李子。您想买点什么？”老太太说；“我想买点李子。”小贩赶忙介绍：“我这里的李子，又大又甜，特好吃。”老太太听后却摇摇头，走了。老太太买李子-案例A小贩B：老太太来到第二个小摊前。这个小贩也像第一个那样，问老

2、太太买什么水果。老太太说买李子。小贩接着问：“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一种呢？”老太太说要买酸李子。小贩说：“我这里有一种李子特别酸，您先尝尝？”老太太尝了一口，果然很酸，马上买了一斤。老太太买李子-案例B小贩C：老太太买完李子继续在市场中逛。她看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问道：“你的李子多少钱一斤？”小贩说：“您问的是哪一种李子？各种李子价钱不一样。”酸一点的那种”老太太回答。别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”小贩接着问。我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”小贩马上说：“老太太，您对儿媳妇真好！那您知道不知道孕妇最需要什么样

3、的营养？”老太太摇了摇头。老太太买李子-案例C小贩接着说：“其实孕妇最需要的是维生素，所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行！”老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩又说：“我天天在这里摆摊，下次到我这里买，还能给您优惠。”从此以后，这个老太太买水果就会直接找这个小贩。老太太买李子-案例C1、购买前：想买李子，买酸的，抱孙子2、购买中：挑选小贩A，小贩B，小贩C挑选到合适李子，进行购买老太太买李子-购买过程3、购买后：再次购买猕猴桃确定今后购买对象小贩ABC的相同点？都和老太太打招呼都问了老太太

4、问题都介绍了自己的李子都积极销售自己的李子接触&问需&介绍&尝试努力达成销售老太太买李子-销售过程1老太太买李子销售过程2小贩ABC的不同点？信用中国和谐共富世界上最难的两件事：一、把你的思想装进别人的脑袋二、把别人的钱装进自己的口袋按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。什么是专业化销售流程销售陈述3识别接触1激发需求2处理拒绝4销售促成5识别接触识别接触寻找准主顾五步骤维护更新准主顾卡罗列约访名单记录信息筛选名单收集名单善于观察———细心的观察有助于你事半功倍2主动出击———时间短，机会稍纵即逝1亲切和善———客户就是你的镜子3专业规

5、范———专业规范是取得客户信任的依托4注重形象———第一印象始终是最重要的前提5服务热情———客户的需求才是购买的原动力6识别接触类型主要人群范围理财特征分析保守型下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人资金安全度要求高，对理财一开始保持不信任的态度稳健型企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受。投资型生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力。投机型民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群趋利性很强，以高收益

6、为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系。识别接触客户类型及理财特征分析识别接触客户类型及理财特征分析客户类型性格特质应对模式分析型寻求细节者喜询问具体细节要求数据、证据希望有安全保证理性，服从权威提供直接证据和证明（但勿多）讲话准确，速度慢陈述正反面，不要热情推销不要逼迫，仓促决策引用权威驱动型寻求结果者说话开门见山不考虑别人感受喜主导喜直截了当的回复言简意赅，直指卖点反应速度快；需展现专业自信提出具体方案，供其选择说话直接联系客户利益温和型寻求和谐者仔细聆听，但决策缓慢不喜人际冲突，不善拒绝语速慢，且富感情以关心的姿态提出建议并做决定善用理解、认同及赞美赢得信任表达型寻求刺

7、激者表达清晰，滔滔不绝追求开心，善谈情绪化，重感性倾听，并适当引导至结论充满热情及感染力与之沟通创造良性氛围，满足感性需求善用故事法，增加煽动性D：控制型（Dominance）I：表现型（Influence）C：分析型（Compliance）S：和平型（Steadiness）支配力强支配力弱内向外向ＤＩＳＣ行为风格的四个维度优点：缺点：反感：追求：担心：动机：善于管理，主动积极缺乏耐心，感觉迟钝优柔寡断工作效率、支配地位被驱动与强迫获胜、成功Ｄ