电子商务环境下客户消费行为分析与营销策略优化

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1、电子商务环境下客户消费行为分析与营销策略优化摘要：电子商务的最主要实现形式是商务网站，而主要从事销售、市场和服务的购物网以其便捷、时尚的特点吸引着越来越多的消费者。本文详细分析客户消费心理、讨论影响客户购买决策的因素，为企业建立优化营销方案提供参考意见。关键词：电子商务购物网站客户消费行为营销随着计算机和网络技术的发展，电子商务技术产生了。而电子商务技术的蓬勃发展，迫使越来越多的公司不得不考虑是否要将企业电子化，于是产生了很多电子商务企业。有的公司在网上进行商品交易，如亚马逊网站、戴尔公司网站；有的公司在网上创建自己的门户网站，如

2、苹果网站、海尔网站；有的公司直接创建网络公司，如百度公司、阿里巴巴公司。世界贸易组织做过一个统计，用互联网作为基础的贸易正在以每年翻番的速度增长，据统计到2003年底贸易总额已经达到了工业化国家贸易总额的2%。那么为什么“网上购物”的方式会迅速被广大消费者所接受？又是什么影响着消费者的最后决策？只有充分掌握并迎合客户的心理，企业才能赢得客户忠诚、达到利润最大化。这也是电子商务模式下客户关系管理的一个重要环节。下面就影响客户消费决策的几大因素展开讨论，帮助现代企业突破传统的经营思维局限，改革固有营销策略、营销方式。1影响客户消费决策

3、的因素1.1影响消费者购买决策的因素可以分为几大类(1)环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境；(2)刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否等；(3)消费者个人及心理因素。个人因素包括年龄、性别、职业、经济状况和个性等因素。其中消费者的心理因素，因为不能直接看到，又被称作黑箱。而刺激因素则由企业出发，然后被输入消费者黑箱，经过消费者的心理活动过程，变为有关购买的决策输出。心理因素包括：①动机。任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。②

4、感觉与知觉。两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉和知觉不同而作出不同的购买决策。③学习。学习是一种由经验引起的个人行为相对持久变化的心理过程，是消费者通过使用、练习或观察等实践，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。企业应创造条件，帮助消费者完成学习过程。　④信念与态度。消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度，这些又反过来影响其未来的购买行为，企业最好改变自己的产品以迎合消费者已有的态度，而不是去试图改变消费者的态度。1.2网络购物的优势分析网上购物以其方便、快捷等优势已经成为人们传统购物模式之外的另一热

5、点的消费方式。网络购物作为一种新兴的商业模式，与传统购物模式有很大差别。在传统的购物模式中，因为地区差异等等，很多商品经过很多道环节，其成本和附加费用被一步步增加，致使价格也随之抬高。网络上的卖家很多都有各自的渠道和价格优势，加上网络提供的竞争平台，价格相比是低很多的，好多都是厂方直接在销售。五大网上购物的优势：(1)是购物方便。不出门户就可完成购买过程，只要按照商家指定的地址或帐号汇款，商家便会按照你提供的地址送货上门。(2)商品信息量大更新快，容易找到所需商品。将新商品的图片、介绍资料上传到网上，或者对商品信息、价格进行修改，

6、购买者就可以看到最新的商品信息了。网络商店中基本都具有店内商品的分类、搜索功能，购买者可以很方便的找到需要的商品。(3)网络的营销成本低，商品种类多。由于可以免去昂贵的店面租金及许多相关开支成本，相对于传统商店来说，网络商店没有营业面积的限制，它只是商品的展示平台，是一种虚拟的空间，只要有商品，就可以通过网络平台进行展示，可以把世界的各类知名品牌全部放在上面，展示在上面。它使得网络购物服务的成本很低，有的甚至为零。可以通过网络商店找到自己想要购买而传统商店中不容易找到的产品，从而起到补充传统商店地域不同或产品短缺的弱点。(4)购物

7、成本低，所付劳动量少。对于网络商品购买者来说，不必为购物跑商场，从中花费许多宝贵时间。他们挑选、对比各家的商品，只需要登陆不同的网站，浏览不同的网页就可以在很短时间内完成，而且可以直接由商家负责送达，免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦，时间和费用成本大幅降低。而对于传统购物来讲，这一点是无法达到的。(5)网上商品价格相对较低。网上的商品与传统商场相比相对便宜，因为网络可以省去很多传统商场无法省去的相关费用，所以商品的附加费用很低，商品的价格也就低了。而对C2C(顾客对顾客)购物网站来说，用户通过竞价的方式，很有可能买到更便宜的物超所值

8、的商品。1.3网上购物的劣势分析1.3.1实物与购买物有差距网上买到的东西，有许多是与网上看到的及卖家承诺的东西有很大差距的，比如，一件号称合身的衣服买到后却不合身。1.3.2买到的物品不能用实物与购买物有差距，仅此而已是可以接受的，只是对此次“行