服装终端销售人员如何分析顾客的类型

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1、服装终端销售人员如何分析顾客的类型荐2030刘金山原创

2、2008-03-3000:51

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5、，进店后往往是直奔货架，主动向终端人员提出购买某种商品的要求。对策：对这类消费者，终端人员应主动接待，热情地帮助挑选所需商品，最好留下其联系方式，并告诉她后期最新的促销信息、商品信息会及时通知她，进一步巩固其对品牌的忠诚。如果她选购的是竞品，你可以递给她一张宣传单张，并告诉她波司登产品的优势，快速建立起她对波司登的印象。如果有心动表现，再用促销品或活动来吸引她进行尝试性购买。第二种是有购买意图，但目标不明确的消费者。表现：这类消费者进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。对策

6、：“接近顾客”、用封闭式问题询问顾客的需求，根据需要展示商品，重点介绍产品的功能、优点或优惠。注意：终端人员不能用不客气的目光跟踪消费者，或忙不迭的追问消费者买什么甚至将商品递到顾客面前，挡住消费者的去路。这样往往会给敏感的消费者造成一种压迫感，使其产生疑虑心理，导致拒绝购买。寻问的方式：A、开放式（延展式）：想达成的效果、款式、面料等（选择余地大的）作用：了解顾客的需要例如：“告诉我，您打算在什么场合穿着呢？”“您想给别人怎样的感觉呢？”B、封闭式（限制式）：（选择余地小的）把顾客的回答限制于：“

7、是”或“否”“两”选“一”作用：确认顾客的需要例如：“您比较喜欢斯文的服装还是更休闲一点的呢？”“您希望这件上装用来搭配裙子还是裤子呢？”针对这来顾客不要直接询问他想买什么款式的，因为她自己也没有明确的目标，所以他也不会回答我们，所以我们要先问“您是想买短款的还是买长款的？”“您是想买宽松一些的还是收腰效果好一点的？”这样我们可以很快帮助顾客确定她喜欢的款式大概在什么范围内，然后有针对性地介绍几款。何时暂停“寻问”：A、确认顾客的需要B、顾客愿意试穿我们在询问时不能连续不停的问，因为这样会让顾客产生

8、反感。在问了一个问题或两个问题后应该适当的赞美和引导顾客。引导目的：将顾客的需要和您的产品联系在一起内容：A、结合需要：能满足顾客的需要时：强化支持需要不能满足顾客的需要时：转换需要B、结合顾客——赞美强化支持顾客的需要：销售人员常常会在了解了顾客的需求之后，迅速进入销售演讲的阶段。您作为专家，知道您所介绍的产品是符合顾客需要的；但是顾客不是这样认为的，他可能觉得您的推荐来得太突然，太急功近利了。方式：a、同意该需要是应该加以处理得例：“是啊，对夏天的衣服来说面料舒适的确是很重要的”“对像您这样工作

9、繁忙人士而言，衣物方便打理的确很重要”b、提出该需要对其他人也很重要例：“很多顾客都喜欢在周末穿着休闲的服饰去运动”“不只是您有这样的想法。”c、你了解该需要未能满足的后果例：“对了，如果您不改变装束的话，的确很难和客户一起出席休闲场合。”“是的，以目前您搭配的服饰来看是很难达到您想要的效果。”d、你能了解该需要引起的感受例：“这的确是个让人头痛的问题”“那样的确让人感觉不舒服”不能满足顾客需要时的引导：（挖掘需要背后的需要）在这一阶段，最忌讳的就是罔顾顾客的需求，简单地执意介绍您产品的优点。这是很

10、难打动顾客，尤其是个性较强的顾客的心的。您要始终站在顾客的立场上，所说的话为他着想，这样就容易挽留顾客。只要顾客不离开您的柜台，您就有机会赢得交易。a、步骤：表示理解→耐心寻问产生该需要的原因→将该原因和产品相联系→说明好处与证据，寻问客人是否接受b、注意点：放弃捣浆糊对这个需要嗤之以鼻强调这个需要是无关紧要的赞美技巧：☆结合产品（流行趋势、新货）“这种款式具有收腰效果，可以任意搭配下装，穿出不同风格来，既显身材又不乏有时尚感！”☆结合宣传书刊“这个款式的面料非常好，是进口的，说明你很懂服装面料的，

11、对穿着有一定的见解!”☆“结合顾客（特点）“小姐，这种颜色是今季最流行的，特别适合皮肤白皙的女生，建议你可以试穿一下。”关注点：☆任何时候，请真心实意☆赞美请“因人而异”☆不要“无中生有”☆不要“太过夸张”☆学会用眼睛赞美解决寻问中的“尴尬”——“随便看看”进一步：A、小姐您好，您知道我们有新的促销活动（新货）吗？B、简单介绍新品或货品的闪光点退一步：买衣服是要好好挑选的，小姐你有什么要帮忙的请叫我，我叫……第三种是闲逛商店的消费者。表现：这类消费者没有购买打算，有的