家具终端销售实战二：顾客购买类型vs家具销售要领

《家具终端销售实战二：顾客购买类型vs家具销售要领》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、家具终端销售实战二：顾客购买类型VS家具销售要领　　不同的顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观……，所以产生了不同的购买行为；很多时候，顾客在购买大件家具时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。 　　根据顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧： 　　第一种：夫妻同行购买型 　　许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。 　　

2、1、表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。 　　2、销售要领： 　　（1）首先判断谁更具有决定权； 　　（2）对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势； 　　（3）对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况；家具终端销售实战二：顾客购买类型VS家具销售要领　

3、　不同的顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观……，所以产生了不同的购买行为；很多时候，顾客在购买大件家具时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。 　　根据顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧： 　　第一种：夫妻同行购买型 　　许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。 　　1、表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西、

4、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。 　　2、销售要领： 　　（1）首先判断谁更具有决定权； 　　（2）对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势； 　　（3）对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况； 　　（4）如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是

5、优秀的导购员。 　　第二种：参谋购买型 　　家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。 　　顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。 　　1、表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。 　　2、销售要领： 　　（1）设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客； 　　（2）如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导

6、购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，导购员分别电话拜访，采取逐个击破的方法； 　　（3）若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导。 　　第三种：携子购买型 　　绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。 　　1、表现特征：受孩子影响较大，听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。 　　2、销售要领： 　　（1）热情

7、接待，称赞小孩。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。称赞孩子尽量避免太脱离实际，如果孩子本来长的不漂亮，就不要赞扬他长的好看，而要赞扬他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反； 　　（2）假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩； 　　（3）假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上； 　　（4）如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高兴的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺调皮的”或“没关系”等类似

8、的话，顾客定会心存感激； 　　（5）导购员最好准备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。 　　一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。 　　导购员关照孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲本能的反映。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，