【5A版】医药代表培训(精华版).ppt

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1、药品临床推广课程目标学习与了解客户“产品接纳度阶梯”学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是传递关键产品信息处理客户异议获得客户承诺访前计划与访后分析学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯”上升RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举人，其中有5个是辉瑞自己

2、的员工，他们敢于挑战全球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会（RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管主体的确定非常“复杂”，因为药品流RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件通行业的管理部门是商务部：药企经营行为由工商局监管；医药代表职业管理是人保部来

3、审批；医药卫生体制改革由卫生部来推动；药品安全由国家食药监局来主抓……业界担忧，医药代表不法行为的多头监管很容易出现监管空当。比如对于违规药品广告的监管问题，国家食药监局对药品广告只有监管权，却没有处罚权，而处罚权一般由当地工商部门进行，这中间很容易出现监管漏洞，让部分违规发布广告的行为逃脱制裁。有专业人士介绍，国外医药代表的行为更多是靠行业协会来约束，而不是靠政府的行政手段，比如日本和英国。有的医RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件药专家认为，行业内部的行为自律准则，往往超越了法律的要求，对企

4、业规范设立了更高的要求。因此，未来不管政府层面的监管如何完善，医药行业必须首先自律。目前国内通过RDPAC认证的医药代表仅三万左右，对于国内数千家药企的数百万医药代表来说，仍然是冰山一角。获得RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件。如果医生没有医师资格证，他给患者看病心里能有底吗？医药代表也一样。药品临床推广药品临床推广，是指药品生产经营企业通过销售人员向医药临床从业人员推销产品，以实现企业盈利的过程。药品临床推广的主体为药品生产经营企业的销售人员，俗称医药代表、医药专员、药品信息沟通专员等。医药

5、代表又不仅仅是一个纯粹的销售人员，他们必须对相关领域的药品有着透彻的了解。作为繁忙的临床医务从业者，他们不可能有时间和精力去全面了解医药行业信息的快速更迭，从而也需要有人向他们传递最新的信。比如在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。从这个意义上来说，医药代表出现的意义是良好的。医药代表医药代表（MR，MedicinalRepresentation),是受过医学、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，

6、经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。1、维护企业的良好形象。2、通过专业化的市场推广手段推广企业的药品。3、说服医院购买企业的药品。4、指导医生正确使用企业的药品。5、帮助医生取得最佳的用药效果。6、通过专业化拜访等手段鼓励医生不断使用企业的药品。7、为使用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。8、收集企业药品的市场销售信息及市场反应情况。9、收集医生以及患者对药品的反馈信息。10、收集竞品信息及市场销售信息。医药代表须遵守的原则首先，医药代表要向医生、患者推

7、荐安全、有效、经济和优质的药品。这也是药学的基本职业道德。第二，医药代表在工作中必须恪守诚实守信原则。第三，医药代表应该坚决抵制违反国家政策法规的促销行为。第四，医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密的原则。医药代表面临的问题1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司产品得到医院方面人员的一致认可。这种情况是最优的，作为接管该医院的医药代表需要做的是拓展更广阔的市场。2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医院相关人员“认人不认公司”。这就需要接手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工作。3、最

8、糟糕的是，之前药品销售人员离任之前将客户都得罪了一遍。一、认识医院通过医院门诊大厅的宣传栏可以直接看到医院简介、科室简介、医院科室分布图、专家介绍等信息。从客户（如医生、护士、药剂科人员）、公司内部的同事、上任代表、公司内部的ETMS系统、甚至竞争对手处都可以了解到相关信息。通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为。另外，从公共卫生组织及医药行业的调研报告、网络、期刊、杂志、产品推广资料等途径也能获得不少有价值的信息。一、认识医院了解医院地理位置医院规模