酒窖营销培训.doc

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1、酒窖推销必备培训课程一、推销员必备职业素养（世界上80%的富翁都曾是推销员，推销不仅仅是一项事业，更是一种生存的艺术……）1、推销员应具备的基本素质1）持之以恒的耐力是成功的首要条件2）诚意——是推销工作的最高美德3）充满勇气4）充分了解自己所推销的产品5）了解客户心理，善解人意6）遵守诺言7）懂得必要的社交礼仪8）拥有学习力，使自己的行动和谈话富有建设性9）具有客服客户异议的能力10）随机应变的能力11）勤勉2、推销员应具备的基本技能1）洞察能力推销员的洞察能力是指，通过顾客的外部表现去了解顾客购买心理的能力。知识是观察顾客、理解顾客的基础，销售人员所具有的知识越丰富、越精

2、深，对顾客的观察酒会越深入，越周全。2）社交能力A、待人热情诚恳，行为自然大方B、能设身处地的站在顾客立场上考虑问题，体量顾客的难处C、有自制能力，能控制自己的感情，能沉着冷静的处理问题D、既有主见，又不能刚愎自用3）应变能力主要原则：在突发事件前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。1、成功推销员的五个特点1）必须工作认真和勤劳2）要自律3）要有上进心4）要有自信心5）要有斗志1、推销员应有的职业道德1）不应为了业绩而不择手段2）正派公司才会有正派推销员3）推销员应有自己公司的职业信条比如：从业的人员是可信赖的从业的人员是忠心的从

3、业的人员是乐于助人的从业的人员是亲切的从业的人员是善良的从业的人员是乐观的从业的人员是有礼貌的从业的人员是节俭的2、女性推销员的职业操守1）要坚持自立2）严格要求自己3）拒绝客户的无理要求4）拥有强烈的志向5）仪表要端庄1）言谈举止得体1、意大利著名经济学家维佛列多巴瑞多提出著名的“28定律”同样适用于销售。1）在你是新手的时候，要花80%的时间去学习、参加培训或向内行请教，这样入行后用20%的时间学习和应用2）在你的推销时期，80%时间是工作，20%是休息3）如果你对你的客户了解80%，那你花20%的努力就会有80%的成功把握4）真正接受你的人只有20%5）用80%的耳朵去

4、倾听，用20%的嘴巴去说服6）第一印象80%来自仪表，花20%的时间去修饰改变后在出门7）成功的80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身8）在你前期的推销实践中，80%将是失败，20%是成功的9）80%的顾客会说你的产品价格高10）刚入行的员工中将有80%知难而退，20%将会成为精英，为企业创造80%的价值2、全面掌握公司的情况当你的产品和竞争者的产品非常相近时，公司形象将会是影响顾客购买决策的关键因素，1）公司的历史和所取得的成绩2）公司主要管理者的姓名3）公司服务的敏捷度4）公司的运营方针和现阶段程度5）公司的社会责任活动6）公司的长远发展目标1、寻找一切机会学习，做

5、出自己的特色1）专业化2）顾问化3）人性化一、推销员自我形象设计1、让自己的形象充满活力2、什么样的推销员不受欢迎1）死板，性格不开朗2）说话小声小气，口齿模糊不清3）过于拘谨4）轻率1）老奸巨猾2）皱眉头3）傲慢4）见面熟5）言语不得体3、推销员应该浑身透着热乎劲1）知识2）热忱3）服务意识4）想象力5）建设性6）友情7）礼貌8）外交手腕9）耐性10）适应性4、从里到外都要讲究1）在推销某种商品时，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应1）自己的穿着打扮要同所推销的商品相协调2）要注意自己的声音，你对商品的介绍、你的魅力，始于声音3）要设身处地的为顾客着想，顾

6、客想要什么，除此之外还有什么要求4）在推销过程中最不容易做到的就是忘掉自己5）针对顾客的不同情况适当的调整角色6）决不能凭穿戴去低估任何一位顾客5、让自己的眼神更温柔以下眼神为不正当眼神1）不敢正面看人2）贼溜溜3）浑浊4）直愣愣6、用迷人的时尚印象打动人1）高保湿的发式2）高贵和干净的领口1）口红的颜色2）套装颜色与皮肤相对3）靓丽的旅行袋式挎包4）鞋上的时尚特征7、赢得对方信赖的方法1）放慢说话速度，给人留下高雅诚实的好印象2）打电话给顾客时，先问一句“您现在方便吗？”3）提前十分钟到达约会地点4）直截了当地承认过错，可以表现自己的坦诚5）复述对方的问题表明自己对这件事情

7、的重视程度和认真态度6）满足对方不经意间流露出来的愿望7）从容不迫的道别8）倾听失意者的说话，获得对方的信任感9）对不在场的第三者表示关心，加强对方对我们的好印象一、推销员口才基本功1、推销用语的四个特点1）礼貌1）措辞2）生动3）细致1、推销人员应正确使用礼貌用语2、推销人员如何提高语言艺术1）要少用否定句，多用肯定句2）采用先贬后褒法3）多用“是但是”法4）常用引导法5）巧用展示法6）直接否定法3、推销语言的四种具体技巧1）“约”2）“近”3）“导”4）“推”1、如何使自己说话更迷人1）说话风格明快