我国pc行业销售渠道冲突与其管理分析

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1、山东大学硕士学位论文相同，不具有普遍的借鉴意义。PC行业是个实践性非常强的行业，虽然PC行业内一些资深人士对于渠道冲突积累了一些方法，但是并没有形成文字，这一方面的文字资料也比较少见．笔者在我国PC行业内从事渠道管理工作多年，对业内渠道冲突有一些实践性的认识和探究，希望通过本文的写作，能够对国内PC行业认识、控制、解决渠道冲突有所帮助。1．2本文的研究方法和拟解决的关键问题本文所采用的研究方法主要有：(1)调阅文献研究。笔者通过图书馆内部网络查阅了关于渠道冲突研究的大量资料；又利用工作的便利，收集了许多PC企业渠道冲突的案例和管理方法，积累了很多第一手的写作素材。(2)实际访问

2、。笔者曾经先后供职于联想、清华同方等国内PC厂商，从事销售渠道管理工作五年多的时间，这为本文的写作提供了很多便利，走访了许多各层级的销售商，并且访问了多名厂家资深渠道管理人员，收集了许多它们对渠道冲突的意见和建议。．(，)理论联系实际。PC行业的渠道冲突管理的研究具有很强的实践性，所以本篇文章的写作强化了理论与实践的结合。本文拟解决的关键问题有：(1)本文对我国PC行业内的渠道冲突的成因进行了详尽的分析。(2)本文对我国PC行业内的渠道冲突提出了有效的控制、管理措施。1．3本文的结构和创新点全文共分为六章：第一章导论，主要介绍了论文研究的背景和意义、然后介绍了本文的拟解决的关键

3、闯题和研究方法，最后对论文的结构和创新点进行了简介·第二章对渠道冲突进行了基本理论综述。阐述了销售渠道和渠道冲突的概念，以及一般渠道冲突的成因和解决办法的研究成果．第三章主要介绍了我国PC行业渠道冲突的现状．第四章主要对我国PC行业的渠道冲突的成因进行了详尽的分析．第五章对我国Pc行业的渠道冲突提出了相应的管理办法，强调事先控制8山衰大学磺士学位论文与事后处理双管齐下的策略．第六章对1H公司控制渠道冲突策略进行了设计．最后是结束语，对全文是个总结。本文的创新之处有二：选题创新。笔者将“国内PC行业销售渠道的渠道冲突”作为研究对象，这一论题的选择在专业领域是少有人探讨的，因而具有

4、创新性和独特点，在专业研究领域也有一定的研究价值．论证创新。笔者运用渠道冲突对于渠道效率影响的理论，对渠道冲突提出了事前控制、事后处理两套管理渠道冲突的措施，其中对事前控制运用了较大的篇幅，尤其强调了事前控制渠道冲突的必要性。研究过程中主要采取理论与实践相结合的方式，着重研究借助于在充分认识国内PC产业特点的基础上，结合现有的渠道冲突管理理论，认为对渠道冲突的消除是不切实际的，重要的是对渠道冲突进行有效控制，将渠道冲突的危害降到最低。9山东大学硕士学位论文第二章销售渠道冲突的理论综述2．1销售渠道的定义及其重要性2．1．1销售渠道的定义销售渠道，是指产品或者服务从制造商流向消费

5、者所经过的各个中间商连接起来的整个通道，这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其它辅助机构组成，为使产品到达企业用户和最终消费者而发挥各自职能，通力合作，有效满足市场需求。【川一个良好运作的销售渠道不仅要在适宜的地点以适宜的价格、质量、数量提供产品或者服务来满足市场需求，而要通过销售渠道成员的各种营销努力来刺激市场需求．也就是说，销售渠道成员包括某种产品供产销过程中所有的有关企业或组织。销售渠道具有以下特征：l、销售渠道反映某一特定产品或者服务价值实现的全过程。2、销售渠道是由一系列参加商品流通过程的、相互依存的、具有一定目标的各种类型机构结合起来的网络体系．其组织成员包括制造

6、商、批发商、零售商等，这些组织机构在渠道中的地位、作用各不相同，因为共同利益而合作，也会因为利益不平衡和其他原因产生矛盾和冲突，因而需要协调和管理．3、销售渠道的核心业务是购销．商品在销售渠道中通过一次或多次购销活动转移所有权和使用权，流向消费者或者最终用户．购销次数的多少，说明了销售渠道的层次和参与者的多少，表明了销售渠道的长短，而这也决定了比较利益的大小。4、销售渠道是一个多功能系统．f91它不仅要发挥调研、购销、融资、储运等多种职能，在适宜的地点，以适宜的价格、质量、数量来提供产品和服务，满足目标市场需求，而且要通过销售渠道成员的共同努力，开拓市场，刺激需求，同时还要面对

7、渠道系统之外的竞争，自我调节与创新。IO山东大擘硕士学位论文2．12销售渠道的重要性企业选择与自身相适应的销售渠道是相当重要的，特别是对于较大的现代企业．销售渠道的重要性可以从以下几个方面阐述，如图2．1：图2-l销售渠道的重要性l、保持持久竞争优势’随着全球信息高速公路的完善，企业获得所需信息的能力越来越强，这使得企业获得竞争对手的产品设计、特征和质量等信息就更容易，所以制造商就很难通过这些来保持自身优势．但是如果制造商拥有强大的销售渠道，这对于竞争对手来说是很难在短期内模仿的，其竞争优势