招商策略与策划方略.pdf

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1、招商策略与策划方略问题的引入：•招商是全世界面临的共同难题。•投资是讲环境、讲区位与方便性、讲资源优势、讲市场、讲比较优势、讲集群效应、讲产业链、讲价值利用、讲回报率、讲成本、讲诚信、讲人和、讲文化的经济行为。•招商是地方经济发展的关键性行为，也是专业性、共赢性的行为。•招投双方就是“恋爱”，讲求门当户对、白头到老。•招商有经济发展的梯次、有性质不同的招商。•招商要讲求可持续性。一、招商的机遇面临的主要战略机遇1.国际国内产业转移与结构调整、优化、升级•产业升级。•国际产业转移•高端化•产业链整体化•企业组团化

2、。•大力移入劳动、技术密集型产业。•扩大第三产业转移的吸纳规模。•双向转移。开放的经济体系不是单向的引进,而应建立双向循环机制。•要清醒地看到全球90%以上的以公司为主导的产业转移,是生产环节的转移而不是利润中心或赢利中心的转移。2.国际国内产业集团市场布局战略调整3.本地产业优势与商机的引力4.本地经济发展战略规划的需要二、招商成功经验分析•改革招商管理体制，建立网上招商的管理服务机制，实现其统筹协调发展•重视公布投资导向和政策法规信息，提高供需方的匹配度•强调产业链信息的整合，全面展示投资环境•注重网络平台

3、体系选择，优化结构框架，完善功能模块，实现网上招商平台的可持续发展•按照国际标准，进行项目包装•优质项目胜过优惠条件•网地全面统筹协调，实现信息沟通无障碍传播看苏州人如何招商引资.doc•打造一支专业招商队伍，提高招商效率•制定产业发展规划、招商规划，为招商工作定好调子与规范•以投资商为中心，在全球范围内发现投资商及其投资需求点•进行深入的针对性的宣传，与投资者之间建立直接的桥梁•充分重视民间中介招商、企业招商，推行全面民商•在服务与环境方面，做的要比说得好，承诺必须兑现，政府要讲诚信•程序、制度、秩序要让外商

4、放心•精细化服务模式0611网上招商成功案例介绍.doc昆山模式.doc三、招商项目包装与推介（一）项目包装中存在的主要问题•“概念”式项目包装。如“重点对外招商项目”中，有许多项目可以说还是一些概念性的对外招商项目。这些项目大都可操作性较差，一个项目，有的甚至还在设计规划当中，根本就不具备向外推出的条件，也推出去进行招商引资。•“提纲”式项目包装。青岛为参加在某地举办的“青岛推介会”，推出了包括奥运会水上帆船比赛相关项目在内的128个项目，但每一个项目的介绍只有一页纸，除了简单的介绍外，缺少与项目相关的其他配

5、套文字材料，当然招商的效果就难以尽如人意了。•“单边”式项目包装。虽然花了很大精力开展招商引资，尤其是政府部门和企业花了大量的人力物力来组织一些招商引资活动，但从实际的效果看，我们所推出的一些前景很好，本应对国内外客商具有很强吸引力的项目，却少有人问津，倒是一些不被我们自己看好的项目，或者是一些边缘项目，却意外地获得了成功。•“可批”性项目包装。一个项目的建立和推出，从项目的提报、审核、论证、包装到项目的最终推出，都应当有一套非常严格规范的程序，绝不是随随便便，想起什么就搞什么，想怎么搞就怎么搞，或者是哪位领导

6、一句话，有关部门搞一个“可行性”报告，就决定了。这种“可行性”报告，是为得到有关部门批准而组织的，只能是“可批”性的报告。一个项目的推出，如果没有按照严格的程序，没有相关的立项、审批、预期投资额、短期、中期和长期规划以及效益的回收期等，这个项目就不是科学的完整的。•“临时”性项目包装。由于缺乏对整个城市发展长远的认识，因而尽管所拿出的是一些新项目，但却存在着短期行为，在搞“大呼隆”，还临时抱“佛脚”，被动地推出项目。（二）项目包装的“四性”原则1.科学性•注重项目的综合性分析。•在可行性分析中以财务分析、技术经

7、济分析为基点，发展一整套经济分析的方法，并且对政治、社会和生态环境等给予相应的重视。•进行项目包装时，必须坚持实事求是的原则，数据资料要真实可靠，据理论证，公正客观，那种故意缩小投资风险，夸大经济效益的“钓鱼”项目包装的做法，为中外合资或合作留下了纠纷隐患，同时对企业的发展也极为有害。2.可行性•认真做好市场需求预测，充分考察项目产品的国际国内市场供求情况，对未来企业产品的销售前景进行论证。•做好项目的技术可行性分析，以经济效益为核心，采用动态和静态两种分析方法，提出投资项目可行或不可行的结论以及多种供选择的方

8、案。◆一个典型的旅游地产项目包装材料目录.doc3.规范性•项目包装的程序、内容、语言、格式要与国际惯例接轨。•把定量分析和定性分析结合起来。•语言文字规范化。•格式符合特定项目的要求。4.吸引性•应充分挖掘项目的优势和潜力，在多因素的对比分析中，展示项目的可行性。•把宏观和微观结合起来，结合项目的内容、技术、经济等方面作深度分析和界定。•按照项目的整体结构和思路进行全方位的策划，把创