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1、招商引资是推动物流园区快速发展的重要手段和有效途径。招商引资工作成效如何,直接影响物流园区目标的实现。 一、招商策划存在着一般意义上的通用战略和特殊意义上的战略战术 物流园区策划通常首先提出的是物流园区战略策划,然后是战术策划。所谓战略策划好比是物流园区的发展谋略计划,就是在未来的发展过程中,它着眼的是核心的竞争力的可持续发展的全方位着眼。所以从这点看来,战略策略是非常重要的。对于物流园区项目发展战略来说,仅仅有一两个好的战略策划还是远远不够的,还须要进行了一系列的战术策划和策略。 物流园区招商策划存在着一般意义上的通用战略,同时又依据物流园区类型的不同,具有各自不同
2、的特殊意义上的战略战术。有效地进行相关资料收集及分析,策划出符合物流园区类型的招商策略。所有这些都是经过一边执行战略策划,同时一边策划廷续实施战术策略。 二、招商策划的客户定位和招商策略 从物流园区大致分类型,确定物流园区项目客户定位和招商策略。 A、国际型物流园区:客户定位和招商策略,依托港口、机场和陆路口岸,与集装箱运输和海关监管通道相结合的大型转运枢纽的主要物流业务需求来确定。 B、全国枢纽型物流园区:客户定位和招商策略,是多种运输方式骨干线网交汇的中转枢纽主要物流业务需求和物流服务需求来确定; C、区域型组织型物流园区:客户定位和招商策略,跨区域的长途
3、运输和城市配送体系之间的转换枢纽为主要物流业务需求来确定; D、城市配送型物流园区:客户定位和招商策略,支持保障商贸和城市生产生活的配送、大型连锁分拨中心业务需求来确定。 E、定向服务型物流园区:客户定位和招商策略,依据园区提供服务区域内企业的主要物流业务需求来确定。 F、公路交通枢纽型物流园区:客户定位和招商策略,主要承接公路散、杂货的转运、配送、分拨中心业务需求来确定。 G、产业聚集型物流园:客户定位和招商策略,按提供专业物流服务相关配套目标来确定。 H、功能提升型物流园区:客户定位和招商策略,服务功能、服务内容、相关配备的完善、运作体系、设备先进程度来确
4、定。 J、综合服务型物流园区:客户定位和招商策略,以市场的需求为导向的功能定位来确定。 客户定位和招商策略只能是初步界定,因为实际上物流园区的服务对象和服务范围并非仅仅是一个绝对准确的划定范围,因此多数物流园区往往同时具有交叉定位,而以其中某一种为主。 三、招商策划对客户甄别和目标客户的发掘 对客户应有一般的通用沟通技巧方法,但是,不同功能的物流园区应根据客户各自不同的特点,在招商策略上和沟通技巧方法不尽相同。 1、首先要进行的是客户甄别和目标客户的发掘。 2、从各种渠道收集到的客户资料进行筛选,确定哪些是本项目的潜在客户。 3、客户资料库的建立并将资
5、料分类留存归档。 4、然后通过开展与客户的定向联络,适时传递项目最新进展信息,以使其保持对项目的关注。 5、全程把握客户投资心理及进驻意向,直至最终的镐定。 四、物流园区招商现场的包装与管理 1、招商现场的包装与管理是招商过程中重点工作事项,具有较强的针对性,是物流园区招商重要载体 2、招商现场功能区的合理设计分布、装修、采光、布置。 3、宣传材料、图片、画册的文案、设计、展示、位置。 4、模型台,光碟和视频演示的设计、制作;以及放置、使用,音响和效果。 5、迎宾、咨询、客服、招商人员的业务、商务礼仪、素质、语言、谈吐、气质的培训。 6、物流园
6、区企业形象、企业文化、企业理念的一个重点展示窗口。 7、招商现场的管理。 8、对来宾产生直接影响和展示效果,促进招商成功效率。 四、物流园区招商推广 1、在具体的招商推广过程中,需对一部分客户重点推广。 2、物流园区广告的发布区域亦应具有较强的针对性。 3、选择当地主流媒体、物流行业杂志同时要考虑客户群相关行业杂志和媒体作为广告宣传的重点载体。 4、举办各种不同形式的招商会、物流园区项目推介会, 5.通过与相关行业协会、商会合作的方式,向相关企业推介物流园区项目。 6、有选择地参与国内国际影响较大的物流行业活动、展览会、论坛,以提升物流园区知名
7、度。 7、提升物流园区形象,同时考虑节约招商推广成本及实现园区招商效果。 五、招商策划方案应适时调整。 1、物流园制定的招商策划必须切实可行。 2、目标客户的确定必须准确。 3、加强与客户沟通,客户的跟进工作必须持续。 4、客户的信息反馈必须及时。 5、招商策划方案,要依照招商进展与客户的反馈信息适时调整。 6、适当的优惠政策制定,同样会对招商效果起到积极的促进作用。 7、可以综合定向客户的建设的要求,划定小部分区域予以建设,为招商提供更灵活的
