北京银行个贷营销策略与运营支持分析

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1、第一章绪论其次，从中国人口结构的变化趋势看，中青年人群在人口数量占比在中期内保持稳定。预计对个人信贷的需求在中长期将保持强劲增长。见下图1．2：1501005002010年人口结构1501005002020年人口结构o．41垂20．30．4m50．60．70-80+阻41o．20．30．40-50-60-70．80+14243444546474142434“546474注：30-44岁定义为“信贷主导"客户群45．64岁定义为“财富管理’’客户群65岁以上定义为“财富消费"客户群图1-2中国人口结构变化图资料

2、来源：行业报告，北京银行分析数据再者，从国际比较来看，中国居民的中长期负债仍处在较低的水平，见图1．3。个贷业务仍然有较大的发展空间。、爹恭案矿嫠≯≯≯癸I图1．32007年国际居民按揭贷款与存款比的比较资料来源：中国统计年鉴．北京．中国统计出版社，2008％％％％％％％％％耄喜瑞泓泓舭

3、萋妣惴％第一章绪论面对国内巨大极富潜力的个人贷款市场，再加之个贷业务具有期限长、风险分散、收益稳定的特点，各家商业银行纷纷提出向以发展个人金融业务为主的转型战略，个人贷款业务也正逐步成为我国商业银行业务发展重点和利润增长点。

4、由于商业银行已越来越重视个人贷款业务的发展，金融同业竞争也目趋激烈，各家商业银行纷纷从产品支持、渠道回馈、办理效率提升等方面大力提高个贷业务的竞争力。但是客户的需求也越来越多样化，一项调查表明，越来越多的客户会自主选择银行办理个人贷款业务，客户主要关注的焦点主要集中在贷款手续的简便性、办理效率及服务的专业性等几个方面。正是在这种背景下，结合传统市场营销理论、服务的利润链埋论、“流程银行”的理念对北京银行个贷业务营销策略及运营体系加以研究，以期得出一些有益的结论以指导业务实践，提高北京银行个贷业务核心竞争力。1

5、．1．2研究的意义1．理论意义我国的个人贷款业务起步较晚，至今刚刚走过了十多年的路程，在此期间无论是监管机构还是商业银行都是在边实践边摸索，基本上处于被动地适应国内经济的发展以及为国家各项改革制度的出台提供支持，其次个贷业务的市场环境、业务模式在不断地发生变化，对个贷业务的发展一直缺乏系统深入的研究，再加之中国的制度和国情与发达国家存在较大差异，国外的相关理论也无法直接移植到国内运用，因此在历经十多年的发展后，迫切需要借鉴国外先进银行的发展经验，并根据自己的国情和经济发展情况，作出一些尝试性的探讨。本文的研究

6、成果经实践证明是行之有效的，这也是对传统市场营销理论、服务的利润链理论、“流程银行”理念的再次印证。2．实践意义十多年的个贷业务发展为各家商业银行调整资产结构，增加收入作出了贡献，但在业务开展过程中，由于缺乏对客户、市场、业务管理的研究，使得个贷业务存在种种问题，阻碍个贷业务的健康发展，客户的需求难以得到全面的尊重，客户难以享受贴心的、个性化的融资服务。因此本文现实的意义在于从第一章绪论分析客户需求出发，通过对个贷业务营销策略的系统研究，探索适合北京银行特点的个贷业务营销策略，并以此提出个贷业务运营体制建设原

7、则及框架，以提高北京银行个贷业务核心竞争力，实现北京银行个贷业务的持续快速发展，实现向零售业务的战略转型。1．2．1研究的主要问题第二节研究的问题与框架本文依据传统的市场营销理论和流程银行的理念，结合当前个贷业务的市场竞争现状、北京银行个贷业务的发展现状和国外先进银行的个贷业务发展历程，秉承“以客户为中心”的理念，对北京银行个贷业务的营销策略及运营支持体系建设进行了初步的探索。1．2．2研究的思路与框架本文先着手研究对营销理论加以回顾，总结北京银行个贷业务发展的现状以及面临的竞争形势，在此基础上探讨北京银行的

8、个贷业务营销策略以及运营支持体系。全文共分为五章，框架如图1．4：第一章绪论部分主要介绍本文研究的背景与意义、研究的主要问题及研究方法；第二章主要对营销经典理论加以回顾，包括4Ps理论、7Ps理论、营销理论的发展、服务的利润链理论等：第三章分析T．il：京银行个贷业务的发展现状及存在的问题；第四章分析北京银行的个贷营销策略：产品策略：围绕房贷类产品，对现有产品加以组合打包，建立产品品牌，使个贷业务的竞争由产品竞争阶段走向品牌竞争阶段；价格策略：依据产品所处阶段、市场目标、风险状况进行合理定价；渠道策略：加强第

9、三方渠道的管理，通过对第三方渠道提供增值服务和强化合作，提高对第三方渠道的控制力；有步骤地开发自有渠道，建立多渠道统一的客户服务平台；促销策略：针对不同的目标客户采取不同的促销方案；服务营销策略：以客户为中心，为客户提供差异化、个性化的服务，建立标准化的个贷服务体系。第一章绪论第五章探索建立营销导向的北京银行运营支持体系：(1)运营体系集约化与专业化处理的框架体系；(2)建立标准化与规范化的个贷审批