个贷营销案例分析5

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1、个贷营销案例分析个贷业务部2014.6.25讲师介绍常娟2001年入行，2006至今就职于分行个贷业务部负责个贷业务营销推广2011年被聘任为总行培训中心兼职培训师，曾赴武汉、南京、福州、昆明等多省市分行开展个贷销售技巧培训联系方式：changjuan@bankcomm.com886695252课程目标事件某支行错印借款合同、单方修改借款凭证见诸媒体审计排查某员工在贷款未审批的情况下先行办理抵押登记手续某员工未严格执行“面谈面签”制度、伪造部分借款人资料被银监局通报了解个贷业务操作流程，规范各营销环节规定动作，提高风险防范意识；掌握基本销售流程中各环节销售

2、方法，分享成功营销经验，提高销售能力。3课程结构1了解个贷业务操作流程，明确各营销环节操作风险点2基本销售流程中各环节销售方法，分享个贷营销案例4收集客户贷款申请资料深入开展贷前尽职调查撰写贷前调查报告，出具初审意见资料收集第一部分5提问第一部分借款人须提供的贷款申请资料61.收集客户贷款申请资料第一部分有效身份证明户口簿婚姻证明（离婚证）配偶有效身份证件及户口簿借款人信用报告收入证明（工资卡流水单）用于资信证明的其他资产证明（房产证）款项支付证明及交易合同（签字）还款卡折复印件（签字）7面谈面签居访面谈、面签经办人员应是我行正式员工（不得委托第三方机构代

3、办）2.深入开展贷前尽职调查第一部分8面谈是贷前尽职调查不可或缺的组成部分，居访是面谈的有益补充。⑴面谈第一部分约见核实身份注意：了解真实性（贷款申请内容、借款用途）见证本人当场签署借款申请书、面谈笔录等资料注意：当事人到齐，抵父母房产9⑴面谈第一部分注意营销口径背景：央行召开住房金融服务专题座谈会答复：交行将继续大力发展个人住房贷款业务，严格执行住房贷款差异化信贷政策，重点满足首套住房贷款需求要求：不得以任何形式接受媒体采访或对外发表评述。如遇媒体采访，经营单位应立即上报分行公关关系管理部，不得擅自处理。10⑵面签完成“面核”手续，签署面谈面签笔录（签字

4、齐全，预签打勾）审核原件核对原件与所留证件影印件是否一致（中介机构代为提供）；由合作机构承担连带保证责任的，应在面签时核对该合作机构在相关担保承诺书上的签字（章）是否与其预留印鉴或签字样本一致（法人代表变更）；委托他人代为签署合同的，应审核公证机关出具的《公证书》原件（审核当事人和授权内容是否与个人贷款申请资料一致）。第一部分11⑵面签注意解释口径的严谨性面签经办人员有向借款当事人如实通报相关贷款事项并解释借款法律文本条款的义务（消费贷）。对于无法就借款法律文本条款进行专业解释的，面签经办人员应向我行相关部门咨询，不得凭主观臆断进行解释，不得擅自就我行借款

5、法律文本出具书面解释性说明。第一部分12消费贷信贷资金不得用于购房、投资等非消费领域；存量授信项下单笔贷款金额不得超过100万元；贷款用途证明材料不得以收据或交易合同（协议）等资料替代，受托支付要求提供销售发票。第一部分13⑶居访居访是指面对贷款金额较大、评估单价（或交易单价）过高或借款当事人相关信息（身份、还款来源、交易背景等）存虚假嫌疑等个贷经营部门认为有必要的情形时，个贷经营部门选择到抵押物所在地、借款当事人工作场所或常住居所等开展实地调查。第一部分14住房贷款贷款金额超过800万元人民币（含）逐笔对借款申请人的工作场所或常住居所之一进行实地调查，并

6、酌情选择对贷款相关抵押物实地开展调查。酌情减免抵押物实地调查情况之一：贷款相关抵押物已经由我行认定的评估机构现场评估并能提供抵押物现场照片的。第一部分15消费贷款以抵押方式申请贷款的，应逐笔对贷款相关抵押物作实地调查。但经我行认定的评估机构现场评估并能提供抵押物现场照片的，可酌情减免对贷款相关抵押物作实地调查（关注别墅案例）。第一部分16个人经营性贷款逐笔对借款申请人经营场所和抵押物现场（若有）进行实地调查，必要时应采取双人实地调查。经我行认定的评估机构现场评估并能提供抵押物现场照片的，可酌情减免对贷款相关抵押物作实地调查。第一部分17个人经营性物业抵押贷

7、款、个人商铺贷款逐笔对贷款相关抵押物开展实地调查；并可酌情选择对借款申请人、担保人（若有）的工作场所或常住居所之一开展调查。第一部分强调抵押物18⑶居访居访过程中留存的影像资料应符合以下要求：有一份影像资料的画面中至少同时显示“居访经办人本人正面影像”和“居访标的物（含门牌号，如酒店式公寓）”，以真实反映居访现场。其中，居访标的物通常是指借款当事人的工作场所、常住居所或贷款相关抵押物等。第一部分19注意第一部分不得发放贷款故意隐瞒实情伪造证书证明假冒签字印鉴20责任处理第一部分多次未按规定严格落实面谈、居访、面签要求的零贷营销岗人员，分行应安排参加相关培训

8、考试或转岗。对因未严格落实面谈、居访、面签规定而导致我行面临声誉风