mn公司电机营销渠道管理分析

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1、第一章绪论1．1研究背景和意义第一章绪论作为市场营销4P组合之一的营销渠道，相对于产品、价格、促销来讲，人们对其重视程度往往不够。许多企业是在考虑产品、价格、促销因素之后才关注营销渠道，将其作为最后一个“关注点”。但是，无论从产品、价格、还是促销角度来讲，企业要想在这几个方面来取得独有的竞争优势在当今信息时代难度极大，而营销渠道因其由不同组织中的人相互共同作用的，依靠不同组织之间的相互信任、合作来完成的，是～种长期的、复杂的人际管理，实际上，市场营销4P组合之一的营销渠道，竞争对手在短期内最难模仿。因此，在理论上讲，做好产品的渠道建设目前已成为企业获取持

2、久竞争优势的重要途径。再从当今世界经济发展状况的实际情况看，市场已不断完善和成熟，经济的增长已经放缓，公司领导层面临的问题是如何是在缓慢增长的经济中快速增长，在成熟的市场中销售成熟的产品。在这种情况下，任何公司的增长都是靠抢夺竞争对手的市场份额来完成的，而营销渠道成员将注意力和精力专注于公司产品的销售，成为提高公司市场份额的关键。在这个意义上，渠道成员货架的份额=市场份额=增长。同时，由于社会文化的变迁和新技术，特别是互联网的使用，已经大大改变了原有的渠道模式。所有这些变化使全世界的企业看到21世纪营销学4P中的最后一个卜营销渠道，已经成为成功地满足顾客

3、和竞争需要的关键性战略武器。中国纳入世界经济发展轨道给企业带来更多的发展机会，同时也带来更大的竞争。国外公司涌入中国，其成熟产品可以为我所用，但其先进营销思路和管理方法却不是朝夕可以模仿的，因此，国内企业要充分利用营销渠道这个外部资源提高企业的竞争力，形成本企业持久的竞争优势，中小企业可以在拥有成功渠道的基础上，挤进跨国公司的全球销售网络，实现企业的战略目标。虽然营销渠道的重要性在我国已经日益被企业所重视，但由于长期以来我国实行计划经济，商品流通体系发展迟缓，相关体制、制度不健全，企业营销渠道的建立和管理都存在着诸多的问题。目前中国企业的营销渠道模式可谓

4、是五花八门，各企业根据自己的特点以不同的方式进入市场，其结果是新招迭出，竞争失序，失败的多，成功的少。所以对中国企业而言，在营销渠道方面所缺少的并不第一章绪论是先进的营销渠道理论知识，更多的是缺乏对其全面、深刻、系统、科学的应用与探索。基于营销理论的自身特点，全球经济发展的态势以及中国企业目前营销渠道应用的实际，国内企业的营销渠道这一课题进行研究具有必要性和紧迫性。论文选取的是营销渠道问题比较突出，且亟待解决的MN电机公司。本文所要研究的MN电机公司为劳动密集型电机制造行业。目前该企业是国内较大的专业电机产品的生产制造基地之一，并拥有国内先进的生产电机的

5、工艺和技术。国内从事各种电机产品生产的企业很多，由于中小型电机行业进入成本较低，目前个体小企业发展速度迅猛，导致行业无序竞争，所以，相对于市场营销4P组合中的产品、价格、促销来讲，对该公司电机产品的营销渠道进行再研究、再思考、再设计，具有非常重要的现实意义。1．2营销渠道理论综述在目前的营销实务中，大多数生产者并不是将其产品直接出售给最终用户，而是通过两者之间执行不同功能和具有不同名称的营销机构来实现这个流通过程。1．2．1营销渠道的概念及其特征营销渠道亦称分销渠道或配销通路，一般是指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道。这个通道通常由制

6、造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。他们为使产品到达企业用户和最终用户而发挥各自职能，通力合作，有效地满足市场需求。良好的营销渠道不仅要通过在合适的地点以合适的质量、数量和价格供应产品或服务来满足需求，而且要通过渠道成员的各种营销努力来刺激需求。因此，营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年，并且不是轻易可以改变的。他的重要性不亚于其他关键性的内部资源，诸如制造部门、研究部门、工程部门和地区销售人员以及辅助设备，等等。对于大量从事分销活动的企业以及它们为之服务的某一个特定

7、的市场而言，分销系统代表着一种重要的公司义务和承诺。同时，它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺，这些政策和实践编织成一个巨大的长期的关系网。营销渠道决策是企业管第一章绪论理层面临的最重要的决策。公司选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。公司的定价取决于它是利用大型的、高质量的经销商还是利用中型、中等质量的经销商。公司的推销力量和广告决策取决于对经销商的培训和鼓励。此外，还包括一个对其他公司的比较长期的承诺。由于顾客需求随着商品的不同、时间的不同、地点的不同而经常发生变化，所以，营销渠道随着顾客需求的变化而发生变化。营销渠道能够促使产品或

8、服务顺利地从制造商转移给消费者或工业用户。它具有以下特征：1、营销渠道反映某一特