li公司进入中国口腔行业市场的营销策略分析3a以ia静态混合管产品为例

《li公司进入中国口腔行业市场的营销策略分析3a以ia静态混合管产品为例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；学校可以采用影印、缩印或者其它方式合理使用学位论文，或将学位论文的内容编入相关数据库供检索；保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者签名：未渺导师签名：孙沁为’》年于月／夕日w霹厂月f7日摘要随着中国人民可分配收入的

2、提高和不断增强的爱牙意识，人们对口腔医疗技术及服务的要求也越来越高。临床所使用材料的好坏对口腔医疗服务质量起着举足轻重的作用。静态混合管产品在国外口腔临床机构中的使用已非常普及，但是受到临床收费体系及医生使用习惯等因素的制约，在中国整体市场还尚未被广泛的接受和使用。这其中蕴含着巨大的市场潜力。LI公司的IA静态混合管产品在欧洲有着专利技术，是该行业的领导者，它在欧美销售数十年之久并且经过临床机构验证是混合效果最佳的产品。LI公司IA产品的营销战略是针对全球双组份材料生产厂家进行定制化生产。其营销模式则是由双组份材料生产厂家集中采购，进行分包装后销往各自的全球子公司

3、，再通过各子公司的渠道层级最终到达口腔临床机构。IA产品独特的营销战略和模式以及庞大的市场容量使得来自亚洲(中国)的仿冒产品有机可乘，其在中国的市场份额被仿冒产品不断蚕食，LI公司面临着如何在这个市场中树立品牌并与仿冒产品生产厂家进行争夺客户资源的尖锐问题。对此，LI公司的领导者希望能就IA产品在中国既定一个可实施、持续发展的营销策略，以夺回原属于自己的市场份额。在IA产品直接进入中国终端市场之前，LI公司希望能够更多的了解中国口腔市场：分析市场的现状和特点，临床终端使用者的使用偏好，最后采取何种市场进入的营销策略。为了获得上述问题的答案，本文从中国口腔行业静态混

4、合管产品的环境和LI公司角度的两个维度出发，分别对该行业的现状、宏观以及竞争态势进行了论述并通过SWOT、五力模型对LI公司的优劣式和资源状况加以了评估。其次，我们采用了焦点小组访谈会和问卷调研的探索性研究方法对目标市场——北京市的口腔临床使用机构进行了定性研究和定量分析，得出了临床使用机构在购买或选择静态混合管产品时主要受到产品信息获知渠道的综合和产品自身性能价格的两大主要因素影响。接着，我们结合L工公司的综合评估，分别从产品、渠道、价格、促销和客户关系维护五个角度阐述了LI公司IA产品的市场进入营销策略。最后，着眼于未来，我们建议LI公司将IA产品的生产工厂进

5、行战略转移并给予了具体的实施细节。关键词：LI公司，静态混合系统，渠道长度，市场进入策略，竞争优势AbstractWiththeimprovementofdistributableincomeandthegrowingprotectionthetoothconsciousness，Chinesepeople’Srequirementsondentaltechnologyandservicebecomehigherandhigher．ThematerialusedonclinicalStomatologyplaysadecisiveroleonoralcavitys

6、ervice．Staticmixersarepopularinoverseasdentalclinicalinstitutions．ButitisconditionedbyChineseclinicalchargesystemandthedoctors’habits，staticmixershavenotbeenacceptedandusedinthewholemarketofChina，whichcontainsahugemarketpotential．IAstaticmixersofLICo．LtdiSthe1eaderinthisindustrywithap

7、atenttechnologyinEurope．itsalesinEuropeandAmericafordozensofyears．IAstaticmixershavebeenprovedasthebestproductsonmixingeffectbyClinicalOrganization．ThemarketingstrategyofLICo．Ltdiscustomizedproductionaimingattwo—componentmaterialsmanufacturersovertheworld．Itsmarketingmodeiscentralized

8、purch