日本人谈判风格

《日本人谈判风格》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、日本人的谈判风格07-01-0409:54:44来源：中国LED显示屏网点击数：2381日本人的谈判风格，主要表现在以下几点：   (一)具有强烈的群体意识，集体决策   日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本的文化教化人们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿。所以，日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那麽它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。      正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日

2、本人的决策时间很长，究竟为什麽，这就是群体意识的影响。日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间，那麽决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那麽很可能这一程式又要重复一番。      对於我们来讲，重要的是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协定的权力，那麽合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以，当成文的协议在公司被传阅了一遍之後，它就已经是各部门都同意的集体决定了

3、。需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。(二)信任是合作成功的重要媒介        与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行了的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合夥者建立可以相互信赖的关系。如果能成功地建立了这种相互信赖的关系，几乎可以随便签订合同。因为对於日本人来讲，大的贸易谈判专案有时会延长时间，那常常是为了建立相互资讯的关系，而不是为防止出现问题而制定细则。一旦这种关系得以建立，双方都十分注重长期保持这种关系。这种态

4、度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益的作法。而在对方处於困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容的态度。        在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，特别是蠃得了日本人的信任，那麽，合同条款的商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写的尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防，以防日後纠纷，而日本人却认为，双方既然已经十分信任了解，一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。合同在日本一向就被认为是人际协议的一种外在形式。如果周围环境发生变化，使得情况有害於公司利益，那麽合同的效力就会丧失。要是外商坚持合同中的惩

5、罚条款，或是不愿意放宽业已签订了的合同的条款，日本人就会感以极为不满。   所以，专家建议，当外商在同从未打交通的日本企业洽商时，他们必须在谈判前就获得日方的信任。公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个信誉甚佳的企业的支援，即找一个信誉较好的中间人。这对於谈判成功大有益处。在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。在谈判的初始阶段，或是在面对面的讨论细则之前，对谈判内容的确定往往都有中间人出面。中间人告诉你是否有可能将洽谈推向下下。总之，中间人在沟通双方资讯，加强联系，建立信任与友谊上都有着不可估量的作用。所以，在与日方洽商时，我们要千方百计地寻找中间人牵线搭挢。中间人既可以是

6、企业、社团组织、皇族成员、知名人士，也可以是银行、为企业提供服务的谘询组织等。三)讲究礼仪，要面子      日本是个礼仪的社会。日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作，但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。正因为如此，如果外国人不适应日本人的礼仪，或表示出不理解、轻视，那麽，他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视，不可能获得他们的信任与好感。      尊重并理解日本人礼仪，并能很好地适应，并不是要求学会像日本那样鞠躬，喜欢喝日本人的大酱汤。而是在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为。        首先，日本人最重视人的

7、身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。而且在公司中，即使在同一管理层次中，职位也是不同的。这些极其微妙的地位、身分的差异常令西方人摸不着头脑，但是，日本人每个人却非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。而在商业场合更是如此。其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。因为在一次谈判中，你要向对方的每一个人递送名片，绝不能遗漏任何人。   如果日方首先向我方