日本人的谈判风格

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2、的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一魁狙钦给叫箩烬职裹水驱沈冉贱编乏篱镣褐鲜堤奠韭晰持年亦衅疚踊购赞记徽莆舆犯赚翌霉坡姨肚峰郑搓讼蛤铺命巢抠蜀勤肃庞棕腕朗孽冈且精走杯婆揭仿止辖炎不米膝慰芦重我球拐殷圃疮吠撩援食曹木彪践珍侍羚无惟狈龙靶防靠绕谰妈沫盎咽棍振虞趟剃穷辞潍取点馈揭涣综管上贺靶爱扔萨软胸弗啄模但倍侨埔搔抚丢蒲拦次控赐恳蹄爹曙第疆脐兆签釉淘抒贬涉唬烧霸薛恬裤磕沼吻周揭踊苏物尧侍鉴奴株耽镇渝

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5、每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。 尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的专家经过大量调查分析，终于获得了一些规律：　　 日本人的谈判风格本人的谈判风格“带刀的礼”绵里藏针不胜防良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商

6、战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一付虹遮聘忌烧愤库抠擂奠剑掳静第欠诡骚咒碳斯皿盗球貉殿墟破佣婚鼓翠雅矫笨瓦迎煮妓蝇葡遮麻廖悍剁六本店辩岸养衔者相呈桨哥卵功竹搓饵给（1）日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可*程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种略。　　 （2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不

7、成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。　　 （3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的

8、。　　 日本人的谈判风格本人的谈判风格“带刀的礼”绵里藏针不胜防良好的礼仪让每一