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时间:2017-07-22
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1、房地产营销模式分析目录摘要II1前言12房地产营销模式基础12.1营销概述——什么是营销?12.1.1营销定义12.2营销本质——为什么要营销?12.2.1市场•竞争•客户22.2.2营销是市场经济的衍生物22.2.3营销发展阶段32.3定位理论——如何去营销?32.3.1定位概念42.3.2定位分类43“R+A”模式43.1“R+A”模式概念43.2“R+A”模式的特性53.3“R+A”模式的媒体牌64.4C整合营销模式64.1整合营销概念64.24C整合营销理论的创新74.34C整合营销理论与消费者
2、满意战略的互动8结束语9参考文献10致谢11房地产营销模式分析摘要:房地产作为一国的龙头支柱产业,其地位的重要性不言而喻。如今中国正式成为世贸组织中的一员,市场经济机制将会更趋完善,竞争局面也将愈演愈烈,10同行企业之间的优胜劣汰,适者生存同样再所难免。面对竞争,营销已摆脱了曾经可有可无的点缀身份,无疑在房地产业中扮演着举足轻重的角色。首先,本文就房地产营销基础知识进行了阐述,按照提出问题、分析问题、解决问题的逻辑顺序对营销概念、营销本质以及营销中关键的定位理论一一介绍,另外列举了房地产营销的发展阶段以
3、回顾过去,联系现今,其目的主要是为后面的模式分析打下基础;其次,选取了极具代表性的三种营销模式,即“R+A”模式、4C整合模式和电子商务模式,分别代表了从推广、设计以及战术的角度来诠释房地产营销的现状,并将他们与传统模式进行了一系列的对比;最后,总结全文,并对未来做了美好展望。关键字:房地产;营销;4C理论(客户需求、成本、方便、沟通);传统模式;广告101前言中国房地产营销业的兴起和发展,为加速房地产的循环创造了条件。从当初的“一无所有”到现在的“无处不在”,可以说,营销观念的树立以及各种营销方式的使
4、用,是房地产业蓬勃发展的一个见证。房地产营销与房地产开发有着密切关系,房地产业的蓬勃发展使营销业空前兴旺,不少不具备营销能力的机构也挂牌从事营销,想在市场中分一杯羹。虽然总体上房地产营销尚处于“春秋时期”,相安无事。但随着房地产开发微利时代的趋近,对营销策划探索的深入,可以预言,竞争激烈的“战国时代”的到来已为期不远。2房地产营销模式基础2.1营销概述——什么是营销?2.1.1营销定义营销是一种导向行为,是一条基于市场需求之上的“纲”,贯穿于房地产定位、开发、销售、物业管理。换言之,营销是一种主动行为,
5、它采用市场调研、分析、营销策略、销售技巧和控制措施来保证引导、开拓、扩大有效市场。营销要求不仅以消费者为起点,而且还要以消费者为终点。2.2营销本质——为什么要营销?2.2.1市场•竞争•客户在理解和把握为何要营销这个理念之前,先要深刻认识市场、竞争、客户三个概念。所谓市场,可以称为需求,或者讲有效需求。随着金融机构的介入,有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式,多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择
6、性,多个主体的供应,那么,对本企业及其楼盘来说,就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性(不确定性),就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路,只能是发展商去全面迎合适应市场和客户,而不是相反。这种适应,不是始于建筑成品或者是半成品,而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候,可变性不大,避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。所谓竞争,营销工作的目标,是把这种相对的、普遍的、不确定的需求,转变为绝对的,具体的(特定的)需求。可以概括为:营销就是发展商全方位、全过程地
7、去适合适应市场需求的自觉行为。这种促使转变的策划与运作,不可避免地导致了激烈的竞争。所谓客户,从理论上讲,既是顾客,也是未来的业主,营销运作的结果,就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变,使我们实现了收益,实现了资本的回收与增值,同时,也创出了品牌,占领了市场。从这个意义上讲,顾客就是上帝,顾客就是一切。102.2.2营销是市场经济的衍生物 房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲,是统制经济、短缺经济,或者叫仓库经济,采购员满天飞。而市场经济是自由经
8、济,过剩经济或推销经济、推销员经济。在市场经济条件下,如何生产已经是一个让人头痛的事,最让人捉摸不定的、令人惊心动魄一筹莫展的,就是从商品到货币。这里面,营销是企业最本质的经营活动。研究一般的商品到货币,已经不是一个轻松的话题了,研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。从商品到货币,既是一个生产经营过程的完结,又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则,就会窒息,就会破产,就会沦为乞丐
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