118114电话营销技巧系列一.doc

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1、118114电话营销技巧系列一从现在开始，河南号百中心渠道支撑部将不断推出销售技巧集锦，供全省号百销售人员使用。这里省去了空洞的理论说明，而是总结了工作实践中经常发生的具体情况的应对手段。本资料仅供号百内部使用，望勿外传。首先，在电话拜访前，你应该准备妥下列资料：潜在客户的姓名职务、企业名称及经营什么、经营特色及该企业竞争对手情况。电话拜访中遇到的情况五花八门，总结如下：一、遇到电话障碍怎么办？打几次甚至十几次电话都找不到要找的人，这就是遇到电话障碍了。针对电话障碍举例说明应该如何应对：A如果知道对方公司负责人的

2、姓名或姓氏，电话直接打到前台销售：您好，老李在吗？接待：您好，您找哪位？销售：这不是李峰（李总）的座机吗？接待：对不起。这是我们工作的总机，您要找我们公司的李总吗？销售：是的，我是他的朋友（老乡），刚才正跟他通话，电话掉线了，可能他手机没有电了。请告诉我他的座机或者帮我转一下。或者：哦，我是中国电信大客户服务部的。是这样的，昨天李总给我打电话让我给他办点业务，让我今天回复他。电话号码忘记了，帮我转一下他吧。接待：好的。稍等。（转接电话或直接告诉销售人员老总的座机）B如果不知道对方公司负责人的姓名或姓氏。销售：您好

3、，是大天公司吗？接待：是的，您是哪里啊？销售：我是中国电信的。目前我们中国电信刚刚重组结束，想确定一批新的战略合作伙伴，目前正在针对你们XX行业筛选候选企业。能与中国电信携手，对你们公司来说也是一个重要的发展机遇。想和你们公司的负责人通个电话，简单核实一下你们的基本情况。你们老总怎么称呼，手机多少，他在吗？接待：我们老总叫。。。，手机是。。。。销售：好的，我会跟他联系的，拜拜！接待：拜拜！C、拉虎皮扛大旗（直接找负责宣传推广的负责人）销售：您好，我们是中国电信客户服务中心，你们的销售部（市场部、宣传推广部）人员曾

4、联系过我们，前几天你们反映的问题我们已经落实，你们销售部经理怎么称呼？接待：姓李，李经理。销售：谢谢，麻烦您给转一下李经理或者将他的电话说一下，我们直接跟他联系。或者：您好，这里是中国电信客户服务中心，最近你们反映你们公司在中国电信号码百事通中的资料是错误的，我们想进一步核实一下，请转你们的宣传负责人!对了，你们负责宣传的同志怎么称呼？接待：姓李，李经理。销售：谢谢，麻烦您给转一下李经理或者将他的电话说一下，我们直接跟他联系。以上是三个案例，更多案例将在今后陆续推出。绕过前台或秘书关后，就可以与负责人通话了，与负

5、责人通话的第一关就是开场白。二、如何进行开场白？“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？以下几个事例供参考，请根据不同的情况选择使用：A、请求帮忙法销售：您好，李经理，我是中国电信号码百事通注册中心的，有件事情想麻烦一下您！（或：有件事想请您帮忙！）客户：请说！（一般人都有一个心理，当听到别人的求助时一般不好意思拒绝，然后我们的销售人员就有了说话的机会。但是，如何让他认为你确实是在向他求助呢，请按照以下描述进行开场白）销售：中国电信刚刚重组结束，想确定一批新的战略合作

6、伙伴，能与中国电信携手，对你们公司来说也是一个重要的发展机遇。从电信备案资料中了解到你们公司的基本情况，认为你们公司在同行业还有比较具有竞争力的一家企业。请问您知道中国电信的号码百事通业务吗。。。。。。。（调查中得知，老百姓对于118114知道的较少，但是对于号码百事通知道的较多，因此尽量使用号码百事通）B、第三者介绍法销售：您好，是李经理吗？客户：是的。销售：我是大天公司王明经理的朋友，我叫张华，是他介绍我认识您的，王经理说您本人和您的公司都是非常优秀的，他一直非常敬佩您。他叮嘱我务必要向您问好，请问这会您方便

7、吗？客户：客气了（或您有什么事）。销售：我是中国电信的，实际上我和王明既是朋友关系又是合作关系，不久前他使用了我们中国电信的号码百事通之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。请问李总，您知道中国电信的号码百事通业务吗。。。。。。。C、牛群效应法在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采

8、取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。销售：您好，王先生，我是中国电信的张华，我打电话给您的原因是因为目前与你们同行的XX公司、XX公司都在中国电信注册了号码百事通业务，通过号码百事通的强大推广能力，他们的业绩有了大幅度的攀升。请问王总您知道中国电信的号码百事通吗。。。。。。。D、巧借“东风”法三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风