中央电大【推销策略与艺术】2011-2012期末试卷

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1、推销策略与艺术SA判断正误1.推销员向客户介绍商品时，应当只介绍口己商品的优点，不讲该商品的缺陷。（错）2.为了衣达对客户的尊敬，在与客户交谈时，眼睛要始终叮住对方的眼睛。（错）3.约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（错）4.当你拜访-•位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率的联系那位客户，一定要让他听完你的介绍。（错）5.人员推销的主要缺点是开支大，费用扁。（对）6.在推销员与客户采取站立的姿态交谈时，双方的距离应该不超过50厘米"（错）7.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（错）8.今天，自我服务日益普及，客户不再需要服务。（错）9.个人观察法的优点在于接触面大，

2、不会遗漏任何有价值的客户。（错）10.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的H的。（对）11.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（对）12.运用屮心开花法寻找客户的一个重婆环节是屮心人物的选择。（对）13.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（对）14.客户：我现在的库存还够卖两天的。推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。推俏员的表述是恰当的。（对）15.推销员对顾客说"这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。（对）16.FAB法则屮的是指产品特性

3、屮的优势。（错）17.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定耍多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（错）18.客户说"我从来不喝啤酒。"这种异议属于需求异议。（对）19.产品种类和品种较少的企业适宜釆用职能式组织。（错）20.面对顾客的价格异议，你可以说"我们这里从不打折"，这是一种很好的处理异议的方法。（错）二单项选择21.以下哪项关于推销的描述是正确的？C.推销要为顾客着想22.以下哪一点不是推销员应具有的态度？B.为了成功可以不择手段23.对以下哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？B.犹豫不决型24.十分关心客户但不关心销售的推销员属于。B.客户导

4、向型25.小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的刖友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的-些情况。小李运用了哪一种寻找客户的方法？C.个人观察法26.纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把"穿起来会感到舒适"理解成为。C.产品优势会给客户带来的利益27.对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？C.客户确实不存在对推销品的需求28.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销伟前对客户进行。B.资信调查29•购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最扁？B.拥有模式大于寻求模式30.有统计表明，如果潜在客户能够在实际

5、承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？D.试用促成法三、多项选择30.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销信息31.为他人做介绍吋，以下哪儿种做法是恰当的？A.先向身份高者介绍身份低者B.先向年长者介绍年轻者C.先向女士介绍男士32.法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有。B.对商品的购买力C.购买商品的决定权D.对商品的需求意愿33.约见的内容一般包括。A.确定约见对象B.明确约见事由C.安排约见时间D.选择约见地点34.在哪些情况下，

6、可以考虑使用重述的技巧。A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候35.直接否定法的优点冇。A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心D.缩短推销时间，提高推销效率36.在销售过程中，小的共识会引发人的决定。如果你能与客户在-•些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定吋，他们就不会感觉有太大的压力。据此制定的成交方法，肯定不是以下哪些方法？A.特别优惠促成法C.次要重点促成法D.附带条件促成法37.成交以后应保持应保持以下哪几种态度？C.热情友好D.亲切自然38.使用电话约

7、见时要做到。A.专心专意B.坐姿正确C.简洁明了39.开店前的销售准备通常包括。B.自身形象C.所售商品D.店堂环境四、简答题40.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？答：在推销员的知识体系中，客户知识是最巫要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足顾客需要为中心的顾客导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销