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《中央电大【推销策略与艺术】2011-2012期末试卷》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、推销策略与艺术SA判断正误1.推销员向客户介绍商品时,应当只介绍口己商品的优点,不讲该商品的缺陷。(错)2.为了衣达对客户的尊敬,在与客户交谈时,眼睛要始终叮住对方的眼睛。(错)3.约见客户必须要有熟人介绍,否则难以成功。(错)4.当你拜访-•位新客户拒绝了你,你应当一遍遍高频率的联系那位客户,一定要让他听完你的介绍。(错)5.人员推销的主要缺点是开支大,费用扁。(对)6.在推销员与客户采取站立的姿态交谈时,双方的距离应该不超过50厘米"(错)7.在为他人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长者。(错)8.今天,自我服务日益普及,客户不再需要服务。(错)9.个人观察法的优点在于接触面大,
2、不会遗漏任何有价值的客户。(错)10.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离,达到接近顾客的H的。(对)11.在推销过程当中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来预想不到的收获。(对)12.运用屮心开花法寻找客户的一个重婆环节是屮心人物的选择。(对)13.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。(对)14.客户:我现在的库存还够卖两天的。推销员:既然你如此急需,我明天就把货送过来。推俏员的表述是恰当的。(对)15.推销员对顾客说"这种款式的皮鞋是今年最流行的,许多顾客都抢着买呢!”,这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理,从而采取购买行动。(对)16.FAB法则屮的是指产品特性
3、屮的优势。(错)17.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,一定耍多介绍有关推销品的内容,以引起对方重视。(错)18.客户说"我从来不喝啤酒。"这种异议属于需求异议。(对)19.产品种类和品种较少的企业适宜釆用职能式组织。(错)20.面对顾客的价格异议,你可以说"我们这里从不打折",这是一种很好的处理异议的方法。(错)二单项选择21.以下哪项关于推销的描述是正确的?C.推销要为顾客着想22.以下哪一点不是推销员应具有的态度?B.为了成功可以不择手段23.对以下哪类客户,推销员不要给对方提供太多的选择或者建议?B.犹豫不决型24.十分关心客户但不关心销售的推销员属于。B.客户导
4、向型25.小李在一次给王经理推销净水机时,在谈话中了解到王经理的刖友张总所在的小区水源不太好,便记录下张总的-些情况。小李运用了哪一种寻找客户的方法?C.个人观察法26.纯棉的衣服能吸汗,所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把"穿起来会感到舒适"理解成为。C.产品优势会给客户带来的利益27.对哪种原因引起的需求异议,推销员应该立即停止推销?C.客户确实不存在对推销品的需求28.为了及时、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销伟前对客户进行。B.资信调查29•购买商品并使用后,客户在下列哪种情况下满意度最扁?B.拥有模式大于寻求模式30.有统计表明,如果潜在客户能够在实际
5、承诺购买之前,先行拥有该产品,交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑,可以采取哪种成交方法?D.试用促成法三、多项选择30.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面?A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销信息31.为他人做介绍吋,以下哪儿种做法是恰当的?A.先向身份高者介绍身份低者B.先向年长者介绍年轻者C.先向女士介绍男士32.法则认为,推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有。B.对商品的购买力C.购买商品的决定权D.对商品的需求意愿33.约见的内容一般包括。A.确定约见对象B.明确约见事由C.安排约见时间D.选择约见地点34.在哪些情况下,
6、可以考虑使用重述的技巧。A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候35.直接否定法的优点冇。A.有利于消除客户疑虑,增强购买信心D.缩短推销时间,提高推销效率36.在销售过程中,小的共识会引发人的决定。如果你能与客户在-•些小的问题上达成共识,你就可以理清对方的思路,这样当你准备让对方作出重大决定吋,他们就不会感觉有太大的压力。据此制定的成交方法,肯定不是以下哪些方法?A.特别优惠促成法C.次要重点促成法D.附带条件促成法37.成交以后应保持应保持以下哪几种态度?C.热情友好D.亲切自然38.使用电话约
7、见时要做到。A.专心专意B.坐姿正确C.简洁明了39.开店前的销售准备通常包括。B.自身形象C.所售商品D.店堂环境四、简答题40.推销员为什么必须了解客户知识?客户知识主要包括哪几方面的内容?答:在推销员的知识体系中,客户知识是最巫要的。在我们的推销工作中,必须贯彻以满足顾客需要为中心的顾客导向的观念。为此,推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此,作为推销
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