otc市场操作浅析

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1、OTC市场操作浅析OTC市场操作技巧浅析目录：08、09年中国OTC市场概况OTC市场操作流程连锁药店的谈判与管理招商模式下的OTC的操作08年中国OTC市场分析2008年中国连锁药店100强销售总额达到了572.4亿元与2007年中国连锁药丿占100强对比增30.35%排名第100位的连锁药店销售总额第一次突了亿元大关。08年中国OTC市场分析2008年中国连锁药店直营店数量排行榜2008年中国连锁药店百强排行榜（08上半年）008年中国药店单店销售额排行榜09年屮国OTC市场分析股市资本（海王、成大方圆）风险资木（开心人）民

2、营资木（老百姓、）国有资木（国大、一致）齐头并进的形势。09年中国OTC市场分析我国连锁药店的市场格局是大体上四种类型并存：平价连锁药店：基本都是全国性的或者是区域性的，主要有老百姓、开心人、益丰、天天好等；全国性连锁药店：主要有海王、一致国大连锁、中联连锁药店等仅有的几家，但还不能算是真正意义上的全国性连锁；跨区域连锁药店：有大森林、一心堂、成大方圆、和平连锁、万民连锁、九州通大药房、南京医药下屈连锁等。城市连锁药丿占：即在一个或者两个城市有连锁药丿占，或者只在本市算是强势连锁药店近年来OTC市场的特点一是渠道扁平化，传统的省

3、级一批市级二批己不再适应市场的发展，由生产厂家直供到县级市场的销售渠道建设己成必然；二是终端铺货费用加大，入市门槛不断提高，连锁药店或大卖场的上架费或进场费大幅攀升，产品的折扣率越来越低；三是稍有规模的连锁或卖场直接代理OTC品种作为自己的主推品种，有的甚至委托贴牌生产，自己销售；四是产品的品牌与利润成为决定是否进货的重要依据；五是第三终端的地位在不断提升，越来越多的厂家对开发第三终端越来越重视。目录：08、09年中国OTC市场概况OTC市场操作流程连锁药店的谈判与管理招商模式下的OTC的操作OTC的定义顾名思义：“可以在柜台上

4、销售的药品”一般定义：“不需要医生处方即可合法获得并使用的药物”.OTC的销售是长期、琐碎的销售工作组合OTC的销售管理体制是产品成功的关键OTC的促销是产品销售增长的必须OTC的广告策略影响产品的销售通路OTC的五大类产品维生素类解热镇痛类感冒止咳类消化系统类皮肤用药OTC药物的四犬特点应用安全质量稳定疗效确切应用方便牢记OTC终端工作64字方针规划路线、走访终端，优位陈列、加速走货，建立客户档案，分级优化管理；活用店面广告，创造营销氛圉；加强情感沟通，形成同类首推；把握竞争趋势，回馈市场情况.终端建设的意义1、终端宜接面对消

5、费者,是消费者实现购买的场所，通过终端建设可以抢占竞争对手的消费者。2、相当一部分消费者的购买动机是基于卖场魅力而促成的，卖场魅力通过产品陈列、店面广告、营业员导向、促销活动等形式表现。3、终端是商品与服务的情报交换中心，是把握市场动态的重要窗口。4、很多药品的经验证明，终端建设是做好市场工作的一大法宝。终端分类ABC法则为保证终端工作的有效开展，抓住工作重点，应将终端分级管理，抓住关键的少数，兼顾次要的多数。可按如下方法进行分类：终端分类ABC法则1、根据终端的地理位置、营业面积、营业额、客流量、顾客满意度、知名度等指标综合评

6、定。2、10%左右终端的回款占所有终端回款的60%左右，这类终端是A级终端，是需强化管理的终端。25%左右终端的回款占所有终端回款的25%左右，这类终端是B级终端，是需加强管理的终端。65%左右终端的回款占所有终端冋款的15%左右，这类终端是C级终端，是需--般管理的终端。终端分类ABC法则3、依据1、2标准划分ABC级终端直辖市、省会城市终端级别划分比例为：A级：占城市终端总数量的15%—20%,B级：占城市终端总数量的35%—40%,C级：占城市终端总数量的40%—50%。另：在A级终端中划出5%作为AA级终端进行重点管理。

7、终端建档0TC终端类型药店/药柜中小I矢院及诊所连锁街道医院国营厂矿医院集体县镇医院个体挂靠个人诊所超市百货商场药店代表药店代表的工作特点1、药店代表三大任务：铺货、陈列、维价与店员教育；2、药店代表所能覆盖（负责）的药店数量较多；3、药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快、灵活、情商EQ；4、每一地区的药丿占不可能全部覆盖；5、药丿占代表重点抓住连锁店及大、中药丿占，考虑的是整个地区的药店布局。药店代表药店代表的工作特点6、药店代表工作以广泛铺货、店员培训、产品陈列、零售价格维护、POP张贴及促销活动而产生销量；7、药店

8、代表对药店的进货渠道较难掌控；8、药店代表销量产牛较被动，往往受当地医院的开发、广告的影响较大；9、药店代表每天可跑10-15家丿占，每人可覆盖80-100家店。药店代表对OTC代表的期望1乐观的人生态度1积极进取的工作观1强烈的责任感1善于接受新的挑战1节约公