企业销售业务的内控关键控制点设计与评价

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1、企业销售业务的内控关键控制点设计与评价王超一汽解放青岛汽车有限公司摘要：作为企业生产经营的重要业务乞一，销售是实现商品价值的重要途径，涉及到企业资金的回笼，对企业的核心竞争力以及企业是否能够长久持续发展起着重要的作用。因此，如何通过销售业务内部控制机制有效降低企业运营中可能出现的风险，是企业研究内控管理的热点问题。关键词：销售业务;内部控制;关键控制点;一、销售业务内部控制概述根据《企业内部控制应用指引第9号》的定义，销售业务是指“企业销售货物以获取资金以及其他有关活动”。销售业务的内部控制是企业为了完成销售目标，确保财产的安全完整而采取的一系列内部约束措施。

2、销售作为实现企业商品价值，从而获得利润的主要途径，是企业经营的重要部分。由于销售业务涉及到频繁的资金往来，因此是舞弊等财务安全问题的高发区域，一旦出现问题将直接影响企业的效益。2001年以来，财政部先后发布了《内部会计控制规范一一基本规范(试行)》，《内部会计控制规范一一销售与收款》对企业销售业务的内部控制加以规范，企业必须依照相关规定对销售业务的内部控制环节加以重视二、销售业务内部控制的关键点及存在的风险从销售计划的制定到订单完成后的客户服务，销售业务主要有以下七个关键环节：(-)销售计划控制销售计划环节是指根据市场需求、订单情况，对近期企业销售的数量以及价

3、格做出计划安排。在这一环节中，关键控制点是如何合理制定销售计划，以及销售计划的审批［2］。一方面，销售计划的制定需要综合考虑市场需求、市场上同类商品的销售情况等多方面的因素，需要基于大量的调研数据，销售部、市场部等多个部门的协作才可作出准确判断；另一方面，一旦初步的销售计划制定出现问题,在销售计划的审批阶段就需要加强核查，避免不合理的安排，导致商品挤压、库存成本增大等问题。PA集团有限公司于1985年成立，是国内木薯淀粉行业的领军企业，生产的淀粉远销日木、韩国以及东南亚地区。以PA公司的销售业务为例，其销售计划控制环节中，每位业务员提前将下个月的销售订单在线传

4、给销售部计划员，然后由销售部进行审核，最后经由销售副总经理审批后计划方通过;然而在此环节屮缺少产甜库存核实的环节，也未经区域经理审核、统筹协调，容易造成产甜积压、生产成本加大、物流费用增加的风险。（二）客户开发和信用管理指对客户信用风险进行识别、分析和评估，并合理处理可能存在的客户风险，从而进行合理的客户选择及信用额度设定的环节。在这一环节屮，可能存在的风险有:没有明确的信用等级标准、信用额度、信用评价体系等全面的信用管理制度，容易出现授信随意、应收账款拖欠等情况。（三）销售定价销售定价的过程首先由市场部对同类产品进行调查，然后结合公司产品的生产成本以及市场定

5、位进行定价。此环节屮可能存在的风险有:货物定价不合理造成货物滞销、随季度价格波动的产品没有及时的价格调整程序等。（四）签订销售合同合同的签订首先由销售业务员与客户谈判，达成共识后将谈判结果制定成册。此环节中可能存在的风险有:销售合同不规范（如法律条款描述不清起、对有特殊要求的客户合同屮没有明确说明等）；人员职责分离不当（如合同的签订与审核交由同一人完成）；越权不对等（如销售业务员有时使用客户提供的合同版本来签订合同）等。（五）销售发货在发货阶段主要存在的问题是销售业务未经适当授权和审批、人员职责分离不当;如个别销售业务员发货操作不规范，存在“人情买卖”行为，导

6、致库存管理混乱、应收账款存在拖欠风险。（六）财务结算企业通常的做法是由财务部定期总结出应收账款明细，客户部门将账单发给负责的销售业务员，最终由销售业务员与客户对账。此环节可能存在的风险有:预收账款、应收账款、销售收入与成本未能准确、及吋、完整确认，财务报表信息不准确;应收账款拖欠;预收账款、应收账款、销售收入与成本未能准确、及时、完整确认等；同时对于超期欠款的客户缺乏停止供货或终止合同的惩罚措施，导致大额超期欠款的存在。(七)客户服务客户服务环节是整个销售业务的持续，决定着销售业务长期的发展。但是目前许多公司存在客户档案信息不够详细等问题，登记在册的客户信息只

7、有联系方式以及订单编号等信息，无法做到动态的掌握客户需求、从而吸引后续订单。另外,对于已经收集到的客户信息，由于客户档案没有形成一个系统的数据库导致部门之间存在信息屏障，客户管理工作无法开展，陷入僵局。三、销售业务关键点的内部控制重构针对以上提到的销售业务内部控制关键点中容易发生的风险，笔者尝试对销售计划、客户开发和信用管理、签订合同以及财务结算四个关键点进行重新设计，以期对提高企业销售业务内部控制水平有所帮助。(-)销售计划阶段内部控制重构为减少因销售计划未经中转仓核实库存、区域先自行调配而产生的产品积压、物流费用屈加的风险，应加强销售计划的审核力度，在发货

8、之前首先将将发货计划报告给区域经理审核