三稿吴少丽设计

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1、南阳市经纬商务酒店市场定位与竞争策略研究作者：吴少丽指导老师：赵莉摘要：21世纪以来我国酒店业连续数十年保持高增长率，近年来随着我国居民人均收入的提高，境内外旅游业的全面恢复振兴，全国酒店的发展情况成良好趋势。然而随着新酒店的不断成立，酒店业面临的竞争也日趋激烈，细分目标市场并使酒店与之贴合成为了主流，而那些因循守旧、不与时俱进的酒店必将被淘汰。本文以南阳市经纬商务酒店为研究对象，从分析经纬商务酒店的市场环境入手，结合南阳市同等级酒店目标市场的现状，探究经纬商务酒店应该如何做好市场定位，提出经纬商务酒店经营竞争策略，给酒店经营以启示。关键词：南阳市；经纬商务酒店；酒店市场定位；竞

2、争策略1　南阳市酒店的发展状况1.1　我国酒店业的发展概况“十一五”期间，我国酒店行业我发展速度较快，受益于国民经济的快速提升以及旅游行业的发展，推动酒店行业市场需求不断扩大。据《2007年中国星级饭店统计公报》显示，2007年末，全国共有星级酒店13327家，较之2000年的6029家，平均每年增长1.5%。2008、2009年因受到全球金融危机的影响，我国酒店行业的发展有所放缓，2010年，随着我国经济的复苏，我国酒店行业的增长速度又开始加快，增长率达到1.58%，星级酒店总规模达到14433家。总体来说我国酒店的发展势头良好，然而部分酒店的现实状况并不理想，正面临着不断成立

3、的新兴酒店的冲击，在争取客源上苦苦支撑着。据不完全统计，2012年三季度以来，全国酒店平均出租率环比每月均呈现下滑，客房收入占总收入比重也有明显的降幅。这些实际情况都要求酒店在新的环境下，重新审视自己的营销策略，使之更符合酒店的发展之道。1.2　南阳市酒店的发展现状南阳处于豫陕鄂三省交汇处，是河南省面积最大的一个城市。近年来南阳的交通和旅游业取得了快速发展，尤其2012年，承办了全国第七届农运会，这一切使得南阳的酒店雨后春笋般发展壮大起来。截至2012年年底，南阳市共有星级酒店60家，其中五星级4家，四星级6家。然而农运会刚过去不久，一些酒店的发展却举步维艰，客房入住率大幅度下滑

4、，营业日渐亏损。经纬商务酒店正是这样一家借助农运会而成立的酒店，本文将着重对它的发展现状进行分析，找出它的优劣势、机遇和挑战，探讨该酒店在今后的市场竞争中应该采取什么样的对策。2　经纬商务酒店市场定位的含义及作用2.1　商务酒店市场定位的含义商务酒店是指酒店主要以商务而非旅游度假客人为主，根据自身客观情况为不同的商务层次提供有针对性的服务，在经济酒店的基础上提高了一个档次，具备品味、高效、资讯等诸多要素的酒店[1]。“定位”一词最早由美国广告学者艾尔·里斯(ALRise)和杰克·特罗(JackTrout)于1972年提出的，其核心观点是：定位是对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一

5、个合理的位置，也就是把产品定位在未来潜在顾客的心目中。所谓定位，是指企业通过设计并提供特色突出的差异化产品，进而使其在目标顾客心中树立独特的形象，占据有利竞争地位的经营战略。从市场学的角度通俗理解，定位就是跑马圈地，就是在较多的消费者当中，以及消费者的多层次消费需求中，锁定要为之服务的人群，以及确定如何满足其需求层次的决策。商务酒店的定位是在细分市场的基础上进行的[6]。要选择有利的目标市场，必须对各种不同的细分市场进行评估。在评估细分市场时，应该考虑该细分市场的规模和增长程度、细分市场结构的吸引力、酒店的目标和资源等因素。在评估了不同的细分市场之后，酒店就要决定选择哪些和选择多

6、少细分市场，从而合理选择目标市场策略，确定自己的目标市场。2.2　商务酒店市场定位的作用第一，它有利于酒店在市场中建立自己的特色，可以使酒店在激烈的市场竞争中处于优势地位。尤其现在酒店市场已经趋于饱和，许多地区尤其是二三线城市都是供过于求的状态。为了争夺有限的顾客，防止自己的产品被其它酒店所代替，酒店必须树立起独特的形象，从而在顾客中形成一种特殊的偏好，保持或扩大企业的市场占有率。第二，它有利于改变消费者的偏好，稳定顾客。虽然市场定位依赖于消费者的心理偏好，但通过市场定位，分析酒店所确定的市场位置、顾客的偏好以及改变的可能性后，可利用其它销售途径如广告进行反复宣传，促使消费者形成

7、新的对本酒店产品的偏好；第三，酒店市场定位是制定市场营销组合策略的基础。它有利于酒店节约成本，从而将更多的资源集中于长期发展上。当前酒店经营成本越来越高，准确定位后可以避免在一些不必要的环节投入太多，合理利用资金资源。3　经纬商务酒店市场定位分析及发展状况市场定位经常运用SWOT分析和STP分析。3.1SWOT分析SWOT分析是指酒店经营者通过对营销环境进行系统的、有目的的诊断，以便清楚地明确本酒店的优势S、劣势W、营销机会O和威胁T[2]。(1)酒店优势其一，规模较大。经纬商务