浅谈促销策略在化妆品行业中的运用

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1、浅谈促销策略在化妆品行业中的运用　　摘要：从国内外化妆品行业的发展情况可以看出，全球化妆品行业正稳步增长，我国目前是亚洲第二、世界第八大化妆品消费地区，中国化妆品市场有着巨大的开发潜力。因此，如何加深消费者对化妆品品牌的认识和增强其消费意识，使其在琳琅满目的产品中选购某一产品，促销策略便成了化妆品市场营销组合中最基本的策略之一　　关键词：化妆品行业；促销策略；推式策略；拉式策略　　一、促销策略概述　　促销策略对企业来讲，就是通过一系列的活动向消费者传递信息，刺激消费者的需求，激发购买欲望，达到扩大商品销售目的。　　（一

2、）促销策略的内涵　　促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。　　（二）促销策略运用的重要性　　1.提供信息情报　　在产品正式进入市场前，企业必须把有关的产品信息情报传递到目标市场的消费者或用户那里。对消费者或用户来说，信息情报的作用是引起他们的注意；对中间商来说，则是为他们采购适销对路的商品提供条件，调动他们的经营积极性。6　　2.有效加速产品进入市场的进程　　当消费者对刚投放市场的新

3、产品还没有足够的了解并作出相关的反应时，通过一些必要的促销措施，可以在短期内迅速的为新产品开辟道路。比如，让消费者免费试用新产品样品。　　3.引起购买欲望，扩大产品需求　　有效的促销活动不仅可以诱导和激发需求，在一定条件还可以创造需求，使市场需求朝着有利于产品销售的方向发展。　　4.突出产品特点，建立产品形象　　在竞争激烈的市场环境下，企业就可以通过促销活动宣传本产品较竞争产品的不同特点及他给消费者或用户带来的特殊利益，在市场上建立起本产品的良好形象。　　5.说服初次试用者再购买，以建立购买习惯　　一个持续的促销计划，

4、应通过提供赠品等有效手段，设法鼓励消费者重购。从而建立起购买该产品的习惯。　　6.维持和扩大产品的市场份额　　有针对性的开展各种促销活动，使更多的消费者和用户了解熟悉和信任本企业的产品，从而稳定乃至扩大企业的市场份额，巩固市场地位。　　（三）促销策略的种类　　可分为两种促销策略：　　1.推式策略6　　即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者。　　2.拉式策略　　采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最

5、终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业。　　二、化妆品行业促销策略弊端　　主要有六大病症：　　（一）过度依赖症　　只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、降价、赠送等促销手段，刺激消费者购买，谈不上品牌忠诚，以促销支持销售，一旦促销停止，销售马上回落，对促销的依赖性极强。　　（二）饥渴盲动症　　促销饥渴症的最大问题是对促销往往缺少整体规划，想怎么做就怎么做，具有很大的随意性。很难产生整体效益，如买手

6、机送饼干，买大桶油送小桶油等等，往往只图一时之快，却陷入了被人跟踪模仿无法自拔的困境。　　（三）攀比求廉症　　"你五折我就四折，你四折我就三折，你现场展示我就搭台唱戏"，这是典型的促销攀比症。尤其是竞争品牌促销收效不错时，盲目出手，推出比竞争品牌更优惠的促销措施。　　（四）求同症6　　求同症的最大问题在于只是随大流，结果往往陷入促销同质化的局面，由于大家都在做，消费者也司空见惯，故而很难达到理想的效果。　　比如节假日期间，各大电脑城门口组织的现场秀，搭台唱戏，歌舞表演，现场促销活动等。　　（五）求异症　　求异症的最大问

7、题是往往因为过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的本来目的。　　比如某浴缸为了求蒸发异促销，不惜重金雇用美女当街洗澡，在招来了大批观众驻足观望的同时，也招来了众多的疑问与非议：她们到底在干什么？其实，至于到底想干什么，商家本身也不甚清楚。　　（六）随意散弹症　　想怎么促销就怎么促销，想什么时候促销就什么时候促销，毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性，只打"散弹"，这是典型的促销随意症。　　比如某化妆品品牌为搞促销，推出了"在某一时间去某一商场，凭广告即可换领化妆品赠品一份"的促销。结果当天有几千人去

8、兑领赠品，据说只有几个人领到了"赠品"，消费者怨声不绝，媒体也纷纷作负面报导，随意促销与随意承诺，使商家付出了沉重的代价。　　三、现代化妆品行业促销策略　　（一）召开主题发布会6　　通常在新年伊始，各大品牌经销商召开自己的产品发布会。邀请著名化妆师，产品代言人，名模及社会知名人士参加，现场演示产品功能，并通过时尚权威媒体发布。意在