走出销售问题的认识误区

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1、走出销售问题的认识误区　　“如何掌握销售过程中预防和消除买方突变的策略”的需求，其实是一个伪需求、伪命题，是销售管理者对销售问题认识的误区，他们只看到了问题的表征，而没有去收集情况，分析问题，查找原因。饮鸩止渴只能使其离黄泉路更近。　　今天接到一个培训需求――如何掌握销售过程中预防和消除买方突变的策略。乍一看这个需求，一下子懵住了，这个我以前没有接触过，这种策略是什么样子呢？　　我仔细思考一下，发现这家企业提出来的这种需求并不是一个准确的需求，而是对销售问题的一种错误的认识。产生这个需求的原因是，该企业在销售

2、过程中经常遇到销售后期客户采购了竞争对手产品的情况。　　实质上，在销售过程中，之所以出现了买方突变的情况，是前期销售工作及销售管理工作没有做到位，没有形成正确的判断导致的。所以，并不存在专门预防和消除买方突变情况发生的策略。　　那么在销售过程中，这种突变发生的原因到底是什么呢？　　这种突变情况会比较多地出现在项目型的销售过程中，因为项目型销售具备独有的时限性的特点，一个项目招投标完成后，这个销售机会就结束了，就是再有天大的本事也不能挽回销售局面了。前期感觉一直良好，到了招投标结果公布时，却发现新郎不是自己，客

3、户突变了。所以突变就是结束，意味着这个销售过程结束了。6　　要预防和消除这种客户突变的情况，要从项目销售过程中的销售管理和销售人员能力两方面的提高，来增强对销售过程的客观和全面的认识及判断。　　首先，从销售管理方面来看。　　出现了买方突变的情况，是没有明确定义销售人员在销售过程中各个阶段的检查标准造成的。　　一个项目是由立项、设计、供应商沟通、筛选供应商、确定技术要求、制定招标书、招投标等多个阶段组成。在这些阶段，需要销售人员在客户那里逐步取得所对应的进展，才能步步接近成功。比如：在立项阶段，销售人员要搞明白

4、客户要实施这个项目的目的所在，项目的规模是多大，这个项目对于企业的意义和价值是什么，在这个项目中自己处于什么位置等；在确定技术要求阶段，客户最终的技术要求说明书是否有我方的技术优势在里面，技术说明书在整体上对所有参与竞争的供应商谁更有利。　　更直接地说，就是销售管理要从销售人员那里了解到――销售人员在不同的销售阶段所做的工作在客户那里形成的效果是什么样子，而不是销售人员做了什么。因为，销售人员做了什么工作，不代表能在客户那里取得所要得到的效果。同时，针对不同的销售阶段，销售管理要有对应的标准来检验销售人员在客

5、户那里取得的效果是否符合对应阶段的标准，只有达到了这种标准，才能为下一阶段的工作奠定可靠的基础。比如在设计阶段，客户设计院推荐的优选品牌中都没有你的品牌，那么还能指望客户能痛痛快快地邀约你来进行技术交流吗？品牌入围就是设计阶段所要达到的6　　一个标准。　　如果销售管理者不能对各个销售阶段进行准确的、客观的阶段性工作进展的核查，甚至是没有销售阶段的概念，只是一味地听销售人员讲：我们找到了客户的项目负责人，向他们介绍了我们的产品，客户也答应会考虑使用我们的产品……然后销售人员又花了标书费，买来标书去投标，这样最终

6、的结果就会发生所谓的客户突变。　　尽管这时候你看到的是客户突变，但是其隐患是在客户突变前埋下的，是销售的中前期工作不到位，销售管理不到位造成的。这就像电线短路着火，你要预防的不是电线短路，而是预防和消除电线老化、裸露、过载等造成电线短路的情况。　　因此，不是预防买方突变，而是预防和消除销售中前期销售工作过程中存在的漏洞。所以，在销售管理过程中要看销售人员做到了什么而不是做了什么。　　在这种比较复杂的销售过程中，销售漏斗是销售人员和销售管理者比较常用的一个销售管理工具。对于一个具体项目而言，销售漏斗纵向的阶段检

7、测标准能使销售人员清楚地看到销售进程中是否达到了各个阶段所需要的客户反馈。同时，通过观察多个项目，能够看到在销售漏斗的哪个阶段项目流出的较多，就反映了这个销售人员在这个阶段的能力缺失情况，就可以有针对性地去训练销售人员提高这方面的能力。　　其次，从销售人员能力方面来看。6　　造成买方突变的局面，是由于销售人员能力的缺失，销售人员不能正确地分析、判断在客户那里的工作进展情况以及竞争态势，而形成了比较主观的、乐观的判断，认为自己已经做了相应的工作就应该已经取得了相应的效果。　　从这个角度来看，销售人员的能力缺失涉

8、及以下几个方面，比如：对客户需求的把握，对客户内部组织结构及关系的了解及认识，对竞争对手的动作的了解，等等。　　如果一个销售人员收到客户的邀约，邀请他来进行技术交流，甚至技术交流之后，还收到了客户投标的邀请，面对这种情况，销售人员应该是高兴，还是警惕？这时候销售人员应该做什么？　　销售机会存在，销售人员肯定是接受邀约，然后，就要立刻对客户的全面情况进行了解：邀约你过来进行技术交流的原因是什么？客户面