生物制品有限公司大客户管理技术资料汇编

《生物制品有限公司大客户管理技术资料汇编》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、大客户管理姓名：区域：辽吉区部门：销售一部>了解和分析KA名称：种猪场1、了解和分析客户情况概要为什么该客户成为KA（主要客户）？1、种猪场位于市章党镇，是当地及辽宁省非常有名的种猪场,尤其在和沈阳地区影响很大。2、目前有两个猪场，老厂是1996年建厂，新厂是2010年建成，人员80余人。有种猪1000头，另500头待进，固定资产有2000万。3、属于私营企业，董事长，总经理，二人是夫妻，老厂场长,是的弟弟。1、猪场在当地是规模最大的原种猪场，在和沈阳地区影响很大；2、猪场与周边猪场关系密切，可以达到以点带面的作用；3、董事长接受过高等教育，思想观念开放，注重技术。创造共同利

2、益的机会是什么？可能的阻碍会是什么？1、提供优质的精致伪狂犬疫苗，指导有效的免疫程序，净化猪场伪狂犬，为猪场提供更好的保护；2、提供专业技术服务，指导疫苗使用及抗体监测；定期到现场指导；3、通过使用我们公司的产品和服务能提高其猪场生产能力。1、长期使用进口疫苗，习惯不易改变；2、和供应商商关系好，不好改变；3、1、公司产品是否可靠；2、免疫程序是否有效；3、供货是否及时；1、服务能否及时和能否真正帮助解决现场岀现的问题。2、3、该KA的组织架构和决策程序关键人物和项目参与者总经理：（董事长）副总经理：（总经理）决策过程：夫妇商量…落实执行KA参与人员：我方参与人员：董事长：总

3、经理：场长：业务员：技术经理：更新日期：二、计划和行动KA名称：种猪场2、计划和行动KA目标增加该客户附加值的策略评估1、保证其猪场不发生伪狂犬病；2、必须保证其猪场正常生产性能；3、希望公司业务人员在市场宣传其公司及帮助销售种猪。4、做好伪狂犬净化工作。5、提供其他技术支持。1、提供的疫苗必须质量可靠；2、提供有效的免疫程序；3、配套服务及时有效；4、提供市场信息；5、疫苗供应及时有效。1、猪场免疫是否有效2、客户投诉的分析及处理3、猪场免疫程序是否有效4、产品的销量有无上升5、是否带动其他产品的进入或带动其他猪场使用行动计划步骤时间、地点、人物回顾、时间、人物猪场抗体检测

4、结果分析2011年3月初，猪场，，于洪福，李国友。在用精致伪狂犬苗Z前，先做检测，看场子的抗体情况和野毒情况。总结抗体情况，进行分析。根据分析安排精致伪狂犬疫苗免疫的具体时间和次数。2011年3月中旬，猪场，于洪福，李国友2011年下旬，由于洪福去猪场了解疫苗应用的临床反应情况（主要是疫苗的安全性）猪场抗体检测2011年6月初和10月份各进行一次伪狂犬gE抗体检测，猪场，于洪福每次检测抗体后，对抗体的分析：李国友最终伪狂犬抗体结果是否是阴性2011年10月末对猪场伪狂犬gE抗体进行总体的分析，评价苗的优点与不足。猪场，，，于洪福，李国友分析一年的净化工作是否有效，于洪福，李国

5、友更新日期：三、跟进与反思KA名称：种猪场3、跟进与反思联系和目标时间、地点、人物结果回顾及下步行动联系夫妻二人，确定抗体检测事情。2011年3月初，猪场，，，，于洪福，李国友。确定采血取样，送检，得出监测结果。根据监测结果分析场里猪群状况，确定做伪狂犬疫苗时间，更新日期：姓名:大客户管理区域：中南、江西部门：销售部、了解和分析KA名称：公司1、了解和分析客户情况概要为什么该客户成为KA（主要客户）？1、家族企业2、商品猪场（规模10000母猪）年出栏20万头1、规模大，能带动销售2、知名度咼，影响力大。3、全省最大规模个体养殖户创造共同利益的机会是什么？可能的阻碍会是什么？

6、1、提供优质的猪瘟和TP苗，为猪场的猪瘟和TP为猪场的疾病防控提供帮助。2、提供技术服务，每两个月我们技术服务人员跟该企业技术总监交流一次。3、通过我们的产品和技术服务帮助其提高生产水品1、现用南京产品，较稳定2、价格便宜（高效细胞苗算上促销在8毛钱每头份左右）3、09年有用过TP二联疫苗，因用量不够，导致免疫失败，导致对印象不是太好。该KA的组织架构和决策程序关键人物和项目参与者总经理：副总经理：（技术总监）决策过程:拜访同意后跟技术总监做技术交流一技术总监认可后—田间试验—如果试验结果好，最近一步找汪战军谈价格、发货。KA参与人员：我方参与人员：总经理：技术总监：主要销售

7、人员：技术总监：更新日期：二、计划和行动KA名称：万年吉星公司2、计划和行动KA目标增加该客户附加值的策略评估1、通过高效猪瘟疫苗有效的控制猪瘟疾病。2、保证产品品质一直稳定，使用安全吴应急。3、提高整体生产性能和生产成绩。1、提供产品必须有效可靠2、提供免疫程序必须有效3、配套服务必须及时有效4、疫苗供应是否及时，运输是否安全有效1、商品猪免疫高效细胞苗后抗体水平怎样2、客户投诉分析与处理3、免疫程序是否有效4、产品销售是否上升行动计划步骤时间、地点、人物回顾、时间、人物保育猪田间试验11月12号；吉