刘必荣-职业人士的必备谈判技能

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1、职业人士的必备技能★讲师简介 刘必荣☆美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。现任台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人，台湾最权威的谈判学教授，谈判专著超过10本。主持过谈判训练的企业有：微软、摩托罗拉、IBM、康柏、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、中国信托、Nova、统一、雅芳、中油、中钢、中船等。 ★课程对象——谁需要学习本课程 ★部门主管〈领导统御，调和鼎鼐〉★部门经理〈部门将帅，上通下驭〉★公司总经理、董事长及高管〈统领方向，调息内伤〉★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.办公室里为什么会吵架：引爆点与

2、延烧点；2.谈判桌上听、说、讲的上乘功夫；3.上下级之间的谈判技巧；4.部门与部门间的谈判心法；5.会议谈判的全套交战守则；6.和事佬一碗水端平的锦囊妙计。★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆作为一个上班族，你会遭遇到许许多多的冲突。如果你是员工，有的时候同事对你不满意，有的时候老板对你有意见，你很想跟他们好好沟通，但你发现离开了计算机，你已经不知道该怎么讲话。如果你是老板，你也会发现事情不是都如你想的那么顺利。你给底下工作，底下不能落实，你叫大家往前冲，各部门之间却还忙于内斗。你想来调解冲突，但又不知道从何开始。你希望底下各部门主管

3、能围着你“公转”，但他们却只会“自转”……这门课程将会告诉你解决企业内部矛盾的谈判圣经，帮助你轻松获得组织和他人的支持，凡事能都游刃有余。★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲办公室里吵架的引爆点与延烧点1．谈判的种类2．冲突的引爆点与延烧点第二讲如何控制情绪（上）1．情绪问题的处理2．控制双方的情绪（一）第三讲如何控制情绪（下）1．控制双方的情绪（二）2．从冲突的引爆点控制情绪第四讲谈判沟通的问1．引言2．如何发问第五讲谈判沟通的听与说1．如何听懂对方讲话2．怎样把意见表达清楚第六讲如何让自己更有说服力1．好消息坏消息的顺序2．对外说明时的原则第七

4、讲上级与属下的谈判技巧（上）1．恰当的地点与态度2．开高走低3．寻求平衡点4．给长官一个下台阶第八讲上级与属下的谈判技巧（下）1．案例：女秘书该怎么办2．拒绝的方法第九讲部门之间如何谈判（上）1．职场谈判案例2．整合型谈判案例3．如何做好整合型谈判（一）第十讲部门之间如何谈判（中）1．如何做好整合型谈判（二）2．部门与部门谈判的战术整理3．座位如何安排（一）第十一讲部门之间如何谈判（下）1．座位如何安排（二）2．如何在会议上推销自己的意见3．如何让各单位配合第十二讲和事佬的锦囊妙计1．解决冲突的心理障碍2．调停者介入的考虑3．调停技巧  第一讲办公室里吵架的

5、引爆点与延烧点导言（一）谈判的种类谈判可以根据谈判对象的不同分为对内型与对外型两种，也可以根据谈判目的的不同分为分配型与整合型两种。1.对外型与对内型对外型谈判是不同团体或者个人之间的谈判，而对内型谈判则是团体内部之间的谈判。两种谈判类型的不同之处在于：图1-1谈判的种类（一）Æ面对同样一个冲突，对外型谈判可以使用的战术相对较多，而对内型谈判则要顾及整体利益，某些损害公司整体利益的战术应该避免使用。Æ对外型谈判最大的好处是它有出口，即如果跟一个谈判对象不能达成一致，可以换一个谈判对象。而对内型谈判则没有出口。例如，一家公司的业务部向财务报账，如果财务部不让报

6、，业务部也不可能到别家公司的财务部报账。2.分配型与整合型图1-2谈判的种类（二）Æ分配型谈判分配型谈判。谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。因此，分配型谈判的目的就是要降低对方的期待。谈判双方在谈判的时候本来有冲突，但如果双方把利益分配的问题解决了，就能离开冲突的旧关系，即“谈出去”。Æ整合型谈判整合型谈判指的是谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。整合型谈判的目的是要升高对方期待，应该让对方知道与自己合作能赚钱。谈判双方在谈判之前本来没有关系，通过谈判建立合作关系，即“谈进去”。（二）冲突与冲突的引爆1.冲突是主观的还是客观的有一种

7、说法认为，冲突是主观的。即人的想法会产生相应的行为，要改变一个人的行为，就必须改变他的想法。【案例1】阿Q式的精神胜利法一个在学术单位工作的青年，每天上班他的领导都会在他面前晃来晃去，这让他觉得很不愉快。直到有一天，他看到一本书上的一句话：“记得绝对不要让一只猪唱歌，不然你很难过，那只猪更难过。”从此以后，他豁然开朗，再也不生气了。【案例2】某企管界的名师，教书多年以后被一家公司董事长聘请当总经理。考虑到他是从公司外面聘来当总经理的，没有什么威信。于是，董事长特意让自己的太太来当这位总经理的秘书。所有给总经理的电话董事长太太都先过滤一下，所有的命令都是董事长

8、太太打电话通知各单位，这让下属员工不清楚是总经理的意