史天机：渠道规划与经销商管理

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1、渠道规划与经销商管理课程背景:渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁，以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战，传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势，建立企业的渠道竞争力呢？这些对厂商的协同发展都越来越重要了！课程目标：1、让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性2、让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法3、通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力4、让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程课程时长:2天课

2、程对象:1、企业经销商及其高级管理人员2、企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员3、区域销售经理、营销各部门经理、区域主管4、企业各级销售代表、业务人员课程大纲：第一章渠道战略思想1、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系2、逐步加强对终端市场的支持与掌控，通过协同经销商拓展业务以参与市场，进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络3、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力4、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润5、视经销商和

3、经销商的客户的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与公司单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与公司共同发展第二章渠道规划与渠道模式1、市场规划根据对公司各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。渠道开发按照市场重要程度分阶段有计划开发2、渠道规划(1)渠道规划核心思想(2)渠道总体规划(3)各区域市场渠道模式第三章经销商考核管理1、经销商考核目的2、经销商业绩考核体系3、经销商考核指标说明4、经销商考核评级与相应政策

4、5、经销商业绩考核管理办法第四章经销商评估与选择1、经销商选择(1)经销商管理原则和体制(2)经销商的评级与筛选第五章经销商激励政策1、核心经销商的激励2、重点经销商的激励3、普通经销商的激励第六章经销商的日常管理1、客户档案的建立2、经销商分类管理的重要性3、经销商的分类管理方法4、销售拜访的重要性5、计划拜访制度的建立6、库存的建立及定单管理7、基本财务和信息管理第七章经销商营销支持1、制定经销商的发展计划2、经销商销售计划支持3、经销商的培训支持4、经销商的促销支持5、经销商的市场信息支持6、销售管理支持7、分销管理支持第八章经销商对下游渠道的管理1、经销商下游渠

5、道定义2、经销商对下游渠道管理的主要内容(1)渠道档案建设和分级管理(2)渠道支持与服务(3)渠道客情关系管理(5)渠道激励、渠道维护(6)门店生动化管理等内容(完成)