格力电器营销渠道冲突与调适研究-毕业论文终稿

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1、2011届毕业生毕业论文题目：格力电器营销渠道冲突与调适研究院系名称：管理学院专业班级:市场营销0702班学生姓名：赵珊珊学号：20074900829指导教师：穆健康教师职称:副教授2011年5月22日由于我国现阶段营销渠道发展状况还处于从传统型向现代型转化的进程中，所以在这个当中会出现大量的营销渠道成员之间矛盾和冲突。我国空调行业是渠道冲突发生的典型领域，如何及时发现冲突并进行有效协调，构建稳定、高效的营销渠道对空调行业来说越来越重要，对其进行进一步研究具有重要的理论研究价值和实践意义。本文采用理论分析与实证研究

2、相结合的方法，系统分析和总结国内外渠道冲突理论，着重分析了Pondy的渠道冲突的五阶段模式，重点讨论了David的基于制造商关系承诺的协调机制。在此理论基础上，对目前空调行业中龙头企业一一格力公司渠道冲突的状况、成因做了较深入的分析，最后根据冲突、协调模型，针对格力公司的具体情况给出渠道冲突协调的策略和现有渠道的优化措施。通过本文的研究，得到以下主要结论：国美-格力冲突的原因主要有渠道模式不同、沟通机制的缺乏、渠道行为不当三个方面；今后格力应构筑有效的产销联盟，实施“现代家电连锁+销售股份公司”的战略模式，加速推行

3、渠道扁平化的改革，培育"第三方势力”一电子商务。关键词：渠道冲突渠道调适TitleStudyonGREE，sMarketingChannelConflictandCoordinationAbstractSinceourcountry^distributionchannelhasbeenchangingfromthetraditionalmodelstomodemmodels,therearelotsofconflictsanddisagreementsbetweenthechannelmembersinthisch

4、angingprocess.Airconditioningindustryisthetypicalareaofchannelconflicthappens.Howtotimelydiscoveryconflictandeffectivelycoordinate,buildastableandefficientmarketingchanneltoairconditioningindustryismoreandmoreimportant.Carryingonthefurtherresearchhasimportantt

5、heoreticalresearchvalueandpracticalmeaning.Thisthesisusestheoreticalanalysisandempiricalresearchmethod,systematicallysummarizingchannelconflicttheoriesofdomesticandinternational,analyzingthePondychannelconflictoffivestagesmode,stresslydiscussingtherelationship

6、betweenDavidasbasingonmanufacturersofcoordinationmechanismcommitment.Onthebasisofthesetheory,Amoredetailedanalysisaimingatcurrentairconditioningindustryleadingenteiprises―GREEcompany^channelconflictsituationhasdid.Finally,accordingtothePondy,David'scoordinatio

7、nmodel,channelconflictcoordinationstrategyandtheexistingchannelsofthemeasuresaregiven.accordingtothespecificcircumstancesofGREEcompany.Throughthisthesisresearch,thewriterdrawsthefollowingconclusions：GOME・GREEconflictismainlycausedbythechannelmodeldifferent,com

8、municationtoalackofmechanism,channelmisconductthreeaspects.ThewriterthinkthatGREEshouldbuildeffectivemarketingalliancenext,implementhenmodernapplianceschainplussalescorporationnstr