广东xx空调器有限公司五年营销战略、品牌策略与2000年度市场营销计划咨询报告

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1、广东XX空调器有限公司五年营销战略、品牌策略与2000年度市场营销计划咨询报告广东XX空调器有限公司五年营销战略、品牌策略与2000年度市场营销计划咨询报告（“屮国制冷龙头计划”）北京派力营销管理咨询有限公司BEIJINGPILOTMARKETINGMANAGEMENTCONSULTANTCO.,LTDXX空调课题组11999年11月16日2XX空调和华宝空调曾是享誉全国、排位领先的名牌空调，直至1997年分别还是屮国空调市场排位第四和第三的品牌。但1998-1999年度两年来，随着格力、海尔和美的等国内品牌的突飞猛进，以及松下、日立、LG等合资品牌市场开拓力度tl趋加大，X

2、X空调、华宝空调与其它国内B、C级品牌一样受到了前所未有的竞争威胁；加上自身存在的诸多问题，销量停滞不前,市场份额逐年下降，利润也在低位徘徊;而在具有重要战略意义和传统优势的地区市场里（如广东、江苏、浙江、湖北、河南等），XX空调和华宝空调的营销业绩也逐年下降、营销表现令人失望。北京派力营销管理咨询有限公司受广东XX空调器有限公司的委托，承担了为期2个半月500个人工作天的“XX空调、华宝空调营销管理咨询"项目，主要咨询工作内容如下：1.通过市场调查报告，对中国空调市场的市场现状和发展趋势、XX空调和华宝空调在全国18个典型地区市场的营销表现状况进行了较深入的分析和预测；1.

3、依据市场调查报告、市场走访和内部访问及其分析的结果，提岀了在“新世纪、新形象、新5XX”思路指导下的XX空调和华宝空调五年营销战略思路和品牌策略建议；2.制定了XX空调和华宝空调2000年度市场营销计划；3.提出了XX空调和华宝空调实施营销战略和2000年度营销计划的分品牌的营销组织建议；4.提出了“全过程无忧虑”全面顾客服务体系及3本实施手册；5.提出了销售业务和销售人员管理体系；6.编写了《批发商销售代表手册》、《导购手册》等8本营销人员培训暨工作手册；&对营销本部、分公司/办事处经理、销售代表、市场推广人员和服务中心主任分别进行了合计15天的市场观念宣贯和对口专题的专业

4、营销技能培训；9.协助营销木部制定了“心贴心”合作理念指导下的“批发商营销政策"、“零售商营销政策”和对商业伙伴的信心动员工作。通过两个半月的内外部市场调查和分析，派力营销认为：XX空调、华宝空调共计150万台的生产能力和市场潜力远没有发挥出来，影响市场潜力发挥的原因不是局部的，而是市场观念、整体营销战略、营销管理系统、产品开发能力、销售网络建设、内部管理环境，以及专业营销管理人才即公司整体市场营销能力的全面欠缺。鉴于此，派力营销的XX空调课题组在XX空调器公司高层领导、市场营销木部和集团公司有关部门的共同配合下，提出了XX空调器有限公司“中国制冷龙头计划"即五年营销战略、品

5、牌策略、2000年度营销计划、营销组织构架、销售管理体系、全血顾客服务体系等营销咨询报告（分册罗列），并提出了“先内后外、兼顾远近"的实施建议。派力营销相信，只要XX集团能深刻认识加强市场营销能力对集团持续发展的战略意义，树立和坚持“六满意"经营理念，加强对空调业务的支持力度，空调器公司能够下真工夫对内部的7市场营销观念、营销网络建设、产品开发能力、品牌形象宣传、企业管理环境和人才队伍建设等市场竞争要素进行改进、改革和提升，XX空调器有限公司就一定能在未来5年“市场中速增长，竞争高度升级'‘的市场环境中，后来居上，勇争第一。北京派力营销管理咨询有限公司会慎重考虑，在下一阶段X

6、X空调器有限公司营销计划的实施过程中，为XX空调器公司提供进一步的营销咨询、员工培训和样板市场辅导服务。祝愿XX空调器公司的市场营销和XX集团的经营管理在大家共同的努力下，H新月异、持续进步，让百年XX成为现实！8一、市场规模1.从1996—1999年度，中国空调市场的年市场需求规模以平均15%左右的年增长率连续增长，市场需求量在1999年度达到850万台，正常情况下，预计包括2000年度在内的未來的5年时间里，中国空调市场的年需求增长率仍会在10%以上。其中，2000年度的市场需求规模为1000万台左右（其屮按机型分：窗机占14%,壁挂机占50%,柜机占22%,—拖多占9%

7、,其他占5%；按功率分：1P占15%,1.5P占35%,2P占20%,其他占30%；按功能分：单冷型占43%,冷暖型占57%左右）。1.全国城镇居民每百户空调保有率冃前只达到16.3%,地级和省级城市平均达到50.8%（每百户拥有量68台），部分省级以上城市达到65%左右。也就是说，相比较其它成熟家电产品的每百户10拥有率、以及空调产品一户多机的市场需求特点，包括省级城市在内，中国空调市场的市场需求潜力仍非常巨大，显然是处于一个典型的高速成长的市场阶段。特别值得注意的是：在未来两年的市场需求总量中，新购