价值20万中旭销售课程-梁老师笔记

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1、任何一个企业、一个个人要想保持持久的优势，唯一的办法那就是具备比你的竞争对手学习的更快的能力！明事，识人，知方略，销售成功之道也！销售开始前请思考：客户至上是口号还是落在实处?顶尖销售人员须具备的一些巅峰心态1.积极正确的职业心态①收入等于价值②问题就是机会③热门不如乐门④专注大于聪明2•清晰的目标3•为卓越养成好习惯4•竞争精神和危机意识5•决不放弃的韧劲高阶销售人员工作的三个特征：1、工作流程2、工具使用3、专业知识①完整②结构化③简洁人际风格类型分析人际导向和平型活泼型外向性格工作导向活泼型客户分析和策略活泼型的人通常

2、是较为活泼的团队活动组织者1、他（她）是一个情感丰富而外露的人，由于性格活跃，爱说，爱讲故事，幽默，彩色记忆，能抓住听众，常常是聚会的中心人物。是一个天才的演员，天真无邪，热情诚挚，喜欢送礼和接受礼物，看重人缘。情绪化的特点使得他（她）容易兴奋，喜欢吹牛、说大话，天真，永远长不大，富有喜剧色彩。但是，似乎也很容易生气，爱抱怨，大嗓门，让人觉得不成熟。2、在工作方面，他（她）是一个热情的推动者，总有新主意，色彩丰富，说干就干，能够鼓励和带领他人一起积极投入工作。可是，他（她）似乎总是情绪决定一切，想哪儿说哪儿，而且说得多干得少

3、，遇到困难容易失去信心，杂乱无章，做事不彻底，爱走神儿，爱找借口。喜欢轻松友好的环境，非常害怕被拒绝。3、在人际关系方面，I型人容易交上朋友，朋友也多。关爱朋友，也被朋友称赞。爱当主角，爱受欢迎喜欢控制谈话内容。可是，喜欢即兴表演的特点使得I型人常常不能仔细理解别人，而且健忘多变描述性词语：有影响力、有说服力、友好、善于言辞、健谈、乐观积极、善于交际活泼型人的优点：-天生具有强大的亲和力，口才也不错；-反应快，有创新意识，易交友，随遇而安；-乐观、乐天，是人群中的焦点，是大家的开心果和军师；-热情，并能很快感染别人；-随时准

4、备接受新事物，并很快就能感染别人；-决策果断。活泼型人的缺点：-知道与感兴趣的事太多了，样样通，样样松，不容易精通专业；-无足够的耐心，太情绪化；-不擅长拒绝别人的要求；-太注意面子，太容易相信别人；-太容易感情用事，也有点粗心大意要把东西销售给活泼型人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。力量型客户分析和策略力量型特质的人可以称为是“天生的领袖”。1、在t青感方面，力量型人一个坚定果敢的人，酷好变化，喜欢控制，干

5、劲十足，独立自主，超级自信。可是，由于比较不会顾及别人的感受，所以显得粗鲁、霸道、没有耐心、穷追不舍、不会放松。力量型人不习惯与别人进行感情上的交流，不会恭维人，不喜欢眼泪，匮乏同情心。2、在工作方面，力量型人是一个务实和讲究效率的人，目标明确，眼光全面，组织力强，行动迅速，解决问题不过夜，果敢坚持到底，在反对声中成长。但是，因为过于强调结果，力量型人往往容易忽视细节，处理问题不够细致。爱管人、喜欢支使他人的特点使得D型人能够带动团队进步，但也容易激起同事的反感。3、在人际关系方面，力量型人喜欢为别人做主，虽然这样能够帮助别

6、人做岀选择，但也容易让人有强迫感。由于关注自己的目标，力量型人在乎的是别人的可利用价值。喜欢控制别人，不会说对不起。描述性词语：积级进取、争强好胜、强势、爱追根究底、直截了当、主动的、开拓者、坚持意见、自信、直率力量型人的优点-具有强烈的进取心，同时也有强烈的好胜心；-喜欢挑战权威，不畏惧强权；-勇于承担具有挑战性的工作与任务；-喜欢享受工作带来的成就感；-凡事自动自发，不需要别人催促；-有积极性，对自己的未来规划很现实，也很明确；-设定的目标总是比较严格；是一个非常主动争取的人，而且常常想带头，也很容易争取到别人的信服，是

7、个天生的领导者力量型人的缺点-过犹不及，说话很直，容易伤人；-大胆冒险；-刚愎自用；-没有耐心；-太强势（在表达意见时，常会说得好像就是毋庸置疑的真理）。力量型人是外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服务当成百尺竿头，更进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。完美型客户分析和策略完美型的人通常是喜欢追求完美的专业型人才1＞在'睛感方面，完美型人是一个性格深沉

8、的人，严肃认真，目的性强，善于分析，愿意思考人生与工作的意义，喜欢美丽，对他人敏感，理想主义。但是，完美型人总是习惯于记住负面的东西，容易情绪低落，过分自我反省，自我贬低，离群索居，有忧郁症倾向。2、在工作方面，完美型人是一个完美主义者，高标准，计划性强，注重细节，讲究条理，整洁，能够发现