“如今”婴儿床市场营销方案

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1、http://www.docin.com/sundae_meng“如今”婴儿床市场营销方案一、营销诊断(1)市场分析婴儿床适用于1~2岁孩子之间,只能实用一年左右,同时,关于需要不需要买婴儿床,也是市场争执的焦点。父母给孩子买婴儿床,依次要判断和考虑的问题有:孩子是不是适合用婴儿床?婴儿床的品质怎么样(扎实、环保、无有害物质)?婴儿床的功能性如何,是否实用?那么,如今婴儿床产品,则应该从产品本身改造、宣传资料、宣传方式中,着重于克服、解决以上的焦点问题,让顾客打消疑虑。在实际销售过程中,婴儿床将会有两种类型的潜在消费者:1、容易接受新观念新事物的消费者2、需要引导婴儿床消费观念的消费

2、者。第一种消费者比较容易发展为实际客户,第二种消费者,则需要进行观念引导和革新,培养其消费认识。总的来说,消费者中,以第2种消费者为多。所以,销售时要注意对客户进行新观念的灌输与说服。(2)产品的顾客价值层次如今婴儿床的顾客价值5个层次分别为:1、核心利益:在照顾孩子的基础上,让孩子和自己都有好的睡眠;2、基本产品:一张可以放上婴儿,保护婴儿的床;3、期望产品:可以照顾好婴儿,又让母亲不累的婴儿床;4、附加产品:无5、潜在产品:带保健、音乐、安全、环保等功能的多功能床;(3)产品差异化(USP)本产品与其他竞争产品的区别是,本品实际上是婴儿父母床功能的延伸,既满足了父母与孩子同眠的愿

3、望,又避免了同眠对母亲睡眠造成的的影响,“让母婴安睡,带有多项贴心功能”,这是本品最大的特点和利益支撑点,作为核心,应体现在所有的宣传材料中。(4)产品利益点1、孩子在母亲枕边一米之内,照顾好孩子;2、让母亲夜间照顾孩子,睡眠又不劳累;http://www.docin.com/sundae_meng(5)立论基点:符合婴儿护理理论的婴儿床类新产品。让消费者信服,一定要有婴儿护理理论的支持,这种新型床才能站得住脚。二、营销SWOT分析(1)优势:产品实现了创新,有新颖的内容,避开了单一竞争;(2)劣势:产品功能比较单一,尚未成熟,外形设计普通,属于过渡期产品;(3)威胁:直销需要专业团

4、队的操作,非专业团队的操作,往往难于控制人力成本及投入回报,费精力大,而无所收获;(4)机会:独特的产品功能会受到一部分消费者的认可;三、营销观点(1)产品尚未成熟,还需要提升附加功能,做产品特性及卖点包装,能够出一些新概念和新功能为佳。如果能集成小的实用功能,和改良设计制作工艺更好,但一定要做的精致,父母为小孩子买东西唯恐价格不高,东西不好,完全可以把此系列产品做成精品婴儿床,但要求增加床的技术含量与设计含量,使之档次能够得到一个质的提升,与精品床的定位相适应。如果该产品能达到6项左右的实用贴心小功能,则该产品的价格和档次,都能提上去了。(2)按照贵产品的特性设计,只有做精品床这一

5、条路可走。首先,如果此产品确实能流行,必然会引起市场上大量的跟风仿制者,只有提升产品品位,才能树立起一定的竞争壁垒。(2)产品更名:改名为“如今”母婴安睡床(此条非常之必要!),直接点名了此产品的功能特点,从名称上就避开和其他婴儿床的同质竞争;在婴儿床市场上,人为的开辟了一个新的产品类别,树立一个新的产品概念。(3)作为一般的商业零售模式,大多需要前期铺货,渠道完善后推动渠道走货,压时间、精力、资金都比较大。如今床业资源匮乏(钱、人、物),急需通过前期销售回笼资金,树立市场运作的信心,不适合走一步步以商超为主进行布点的道路,更适合采用终端放货,直销推动的方式,操作局部区域市场。四、销

6、售模式(1)一般的运作模式1、试销试销的目的,是得出“如今”母婴安睡床http://www.docin.com/sundae_meng的产品、价格、功能,是否能被消费者接受,进而完善产品,形成有效的市场运作模式。2、样板通过集中人力、物力打歼灭战,做一块地级市级别的市场区域,扶植起几家样板店或进驻商超,树立起样板市场。3、招商通过广告,进行招商运作,进行区域独家经销权授权,并扶持代理商运作。(2)我们可选的运作方法1、直销即采用人员,采取社区销售的模式,进行直接销售,主要地点是社区和医院场所营销。虽然直销主要依靠人员直接销售,但也应该就近建立一个展示、服务中心。这和很多社区营销的产品

7、是类似的模式。这种模式不需要投入太多金钱,但投入时间,精力很大,对业务团队要求高。主要特点是:一需要做好社区居委的人脉关系,二是非常累,投入钱不多,但投入精力非常大,需要做活动、邀请客户、跟踪客户;三是需要有很好的业务熟练的团队去运作。所以不适合大规模做,只适用于配合建立样板市场。2、代理销售代理销售可以分为常规渠道和网上渠道。常规渠道(孕婴用品经销商,是我们的黄金代理商;尽量寻找婴儿用品的渠道大批发商,发展为我们的经销商):(1)一级代理(核心代理):省

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