河南金汇名家营销策略报告2012-

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1、金汇名家营销策略报告方案提报：河南昊业2012年2月13目录：一：销售周期阶段划分二：定价策略三：销售策略四：推广计划13一：销售周期及阶段划分销售划分阶段和时间节点：住宅分为3次推出，3个销售阶段，商业一次开盘。第一阶段是从2012年5月初开始排号，到7月初开盘。第二阶段是从2012年7月中下旬开始排号，到9月份中下旬开盘（具体时间根据客户积累情况）。第三阶段是从2013年3月上旬开始排号，到4月中旬开盘。商业部分从2012年10月上旬开始排号，11月上旬开盘。大规模招商工作从10月上旬开始，部分主力店的洽谈工作在7月一期开盘后就可以开始。在2012

2、年4月中旬可以根据客户情况做一次内部认购。（根据实际具体情况再定）各销售阶段目标第一阶段：快速销售，迅速清盘，引爆市场。销售速度为本阶段首要目标。第二阶段：趁热打铁，大量出货，实现价值。销售速度为本阶段主要目标。实现利润为次要目标。第三阶段：拉升品牌，筛选客户，升华价值。实现利润为主要目标。13推出体量第一期推出的住宅体量暂定为2-3W方第二期为5-6W方第三期为1-2W方商业在11月中旬全部推出二：定价策略定价策略：定价策略的依据主要是项目的市场定位，客群情况，市场竞争以及未来走势，本项目综合品质，价值支撑点，销售周期及体量。1）市场定位我们的市场定

3、位是区域领导者，所以在整体均价上要略高于周边和区域项目，同时是市场补缺者，所以我们也要参考全城的宜居项目均价。2）客群情况从我们主力客群接受的总价结合面积看，2500-3000是大部分人（60%）能够接受的价格区间。3）市场竞争以及未来走势本地市场同质化严重，同时市场投放量大于消化量，属于供大于求的市场。无论从市场竞争还是政策等原因，都要求不能走高价抢占市场的路线。134）本项目综合品质我们具有唯一性优势，但是周边楼盘众多，可以共享，所以我们一定要加强宜居方面的配套，（如取暖、热水等），才能建立品质的基础，避开价格竞争。5）价值支撑点公园，宜居配套，整

4、体品质，其他配套，品牌。6）销售周期及体量由于销售周期短，结合户型结构，需要适当的降低成交价格，特别是初期的。三：销售策略价格策略销售价格策略主要由差价策略，调价策略和折扣策略组成。差价策略差价主要有层差，户差，楼差等几个方面。调价策略调价策略主要根据市场竞争及走势，销售周期，阶段销售目标，现场客户积累情况确定。13折扣策略折扣策略主要根据市场竞争及走势，促销活动及重大节点安排等确定。销售控制策略销售控制主要由价格控制，楼层控制，细分产品控制组成。价格控制在和周边楼盘相同甚至略低的水平，楼层主要放出中高楼层，户型主要集中在100-120平方。二期在销售

5、时控制的重点在三房的节奏控制和复式及小户型的整体控制。三期主要是对三房的房源控制。推售策略第一阶段主要阶段目标是快速销售，引爆市场关注，大量吸引客户。要求成交周期很短，有一定成交量，同时从利润考虑还不能大量投入主力户型。目标客群从推广周期考虑应该主要是周边客群。我们建议阶段推量建议如下：第一期：计划推出2号楼8529.6平米。6号楼10080平米、5号楼1单元3套顶层复式计1046.89平米。共19656.49平米。备注：具体推售房源根据客户数量及客户意向进行相关调整。13第二期：主要目的是在大量出货的前提下拉升价格，实现利润，建立品牌和口碑。成交周期

6、较长，要求有大量成交，多种产品同时入市。目标客群涵盖所有客群。二期推出的户型比较宽泛，基本上所有产品都要推出。根据市场情况和客户积累情况确定。第三期：目的是实现利润，成交周期较长，要求利润和速度兼顾。主要是余房和前期保留的优质房源，尽可能的保留一些优质房源放在本期实现利润。四：推广计划整体推广阶段划分：第一阶段：形象期该阶段主要是在产品入市前，对产品进行前期的形象推广，引起市场关注，为产品入市做铺垫。该阶段的媒体渠道主要以大型户外为主。该阶段的主标以产品整体形象为主，青山金汇的品牌要适当突出。时间从年前开始到销售部建好，销售人员进场并培训完毕后位置（到

7、四月中旬）。建议阶段主标：主标：城中央，完美配套；大宅第，隐贵生活副标：青山金汇、中金置业，强强联手，打造长葛宜居生活典范13第二阶段：产品期从销售员基本培训完毕后到第一期开盘前（从4月中旬到7月初）以产品优势推广为主，部分卖点在前期逐步释放，形成产品的优势体系，特别是部分主要稀缺卖点，舒适，养生，安保等。该阶段的媒体渠道主要是大型户外，车体，硬广，小型户外广告，派单，飞播等。该阶段产品主题比较多，很多产品卖点都要逐步释放。核心产品卖点推广语是：城中央，完美配套；大宅第，从容生活名门大宅，传世经典第三阶段：爆市期从7月中旬到9月开盘前是我们的爆市期，二

8、期客群众多，相对体量比较大，我们要想短期大量成交就要制造市场奇迹点和追捧，我们的奇迹点就在于一