饲料营销与蓝海战略

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1、饲料营销与蓝海战略1979年，泰国某农牧集团公司投资1000万美金在深圳兴建了第一家现代化饲料、家禽养殖公司，取得了深圳第001号中外合资企业营业执照，也拉开了我国现代饲料工业的序幕。纵观我国二十多年的饲料发展史，就是一部不断学习、不断超越、不断创新的史诗，饲料营销开创了一片又一片辽阔的蓝海，使我国从零一举成为世界第二饲料大国。1、产品创新1、1产品创新1992年下半年，四川某饲料集团挺进中原,1993年春投产开业，笔者有幸成为第一批饲料营销员。现在,回想该饲料集团与当时主导我国饲料行业的某外国饲料集团的产品定位,就有明显的低成本差异化,形成了至今猪浓缩饲料产品的两种基本类型—--豆

2、粕型和杂粕型.当时,该四川饲料集团挑战外资饲料集团的产品权威,剔除或减少鱼粉和豆粕等高价原料,充分利用我国丰富廉价的当地原料资源棉粕、菜粕等,再通过对赖氨酸等添加剂的综合平衡,形成了具有我国特色的高档猪浓缩饲料.产品成本明显降低,质量基本相同,揭开了高档猪饲料贵族化的神秘面纱,使猪浓缩饲料走进我国千家万户养殖户,“加入二两××精,一天能长一二斤,”“××精”也成了我国猪浓缩饲料的代名词,极大缩短了生猪的养殖周期,提高了养殖户的经济效益,从而奠定了其我国民族饲料品牌的龙头地位.一个好的蓝海战略应具有三种互补的特点：即重点突出、另辟蹊径、主题令人信服，这三个特点可作为蓝海创意的商业可行性

3、最初的试金石，企业应以这些特点为导向，采取“剔除-减少-增加-创造”构建企业的战略轮廓。上世纪九十年代初，我国生猪养殖多为散养，一家1-2头，“养猪为过年”不为挣钱，春天补栏，春节出栏，用剩饭、青菜饲喂，根本没有饲料意识。当时，某外资饲料企业，饲料质量上乘，价格较高，主做一些稍有规模的养猪场。四川某民营饲料企业在中原上市后，避实就虚，重点突出，主攻农民零星散养市场。为配合这一战略，饲料配方进行价值创新，在保证饲料质量、生猪长势的前提下，另辟蹊径，剔除、减少一些常规贵重原料，增加、创造选用一些廉价原料及添加剂，降低成本。在使用方法上，一改正规的按比例配料，按传统方法饲养，一头猪一顿抓一

4、把浓缩料加入搅均匀即可，保证生猪按时出栏，并提炼出“加入二两**精，一天可长一二斤”的经典口号，主体明确，极富渲染力和冲击力。饲料配方独特，投入小，见效快，极大调动了零星养猪户试用浓缩料的积极性，迅速拓展了使用猪饲料的市场规模，使该企业弛进了一片没有防御的市场蓝海，形成了我国饲料行业外资、民营企业“二龙戏珠”的可喜局面。1、2预混料战略创立于1993年的北京某饲料集团,其主要产品是预混料,1997年走到了公司发展的十字路口,是加入浓缩料大战的红海,还是独辟蹊径,创造自己的预混料蓝海.集团决策层高瞻远瞩,根据市场潮流的发展规律，跨越时间，决定不与主流浓缩饲料公司争利,结合自己的核心竞争

5、力,走自己的预混料之路.1998年,预混料营销由原来只供中、小饲料公司,走向广阔的饲料市场—--饲料公司、养殖场、养殖户,产品从5‰到5%,极大拓展了预混料的市场边界.经过多年的发展,该饲料集团成就了其我国预混料市场的霸主地位.蓝海战略的第一条原则就是重建市场边界，以摆脱竞争，开创蓝海。重建市场边界有六条途径框架，第六条即跨越时间。随着时间的推移，很多产业都受外部潮流的影响，然而蓝海战略的关键灵感很少来自预测潮流的本身，而是源于从商业角度洞察这样的潮流将如何改变顾客获得的价值，如何影响企业的商业模式，开创新的蓝海。上世纪九十年代末，影响北京某饲料企业预混料战略的潮流是：第一，随着饲料

6、配方技术的成熟和实践经验的丰富，预混料配方技术对一些国内动物营养专家已不在神秘。第二，随着人们物质生活水平的提高，健康意识日益显现，对瘦肉的需求增加。第三，随着养猪规模的扩大，养殖观念也发生了变化，从“过年”到“挣钱”，饲料需求也发生了变化。当时，我国饲料企业大都没有预感到这一发展潮流，都在猪浓缩料的红海中拼杀；北京某饲料企业却凭借北京的技术、信息优势，冲进辽阔的预混料蓝海，造就了我国预混料市场的龙头老大。1、3服务营销同是上世纪末,湖南某饲料集团夹在外资企业与地方饲料企业之间,质量不上不下,价格不左不右,在饲料行业高歌猛进的1996年和1997年反而停滞不前.痛定思痛,公司高层决定

7、走出我国饲料原有的竞争模式—--价格战、促销战,拓展产品概念,把服务营销注人到饲料的核心产品,形成饲料产品的外延层,通过整合社会资源,提供与饲料互补的一揽子养殖服务,从关注经销商到关注养殖户,为养殖户创造了更高的经济效益,走出了一片属于自己的服务营销蓝海.1998年,该饲料集团在我国饲料低谷反而逆流而上,创造了集团历史的最好成绩.从1999年起,该饲料集团凭借其“服务营销”模式的利器,东进北上、开疆拓土走向全国,从一地方饲料集团进入全国饲料前十强.蓝海战略