连锁加盟实战手册——连锁特许经营推动与应用

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天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632第7章连锁特许经营推动与应用本章内容:1何谓连锁经营2连锁经营的条件3连锁经营的形态4连锁系统开展加盟条件5连锁经营的应用6本资料内容1何谓连锁经营真正的连锁体系需具备四个条件：1)经营理念连锁连锁先连心、连想法、连观念，因此需先有一致性的观念，供员工、加盟者、消费者、社会大众去认同，此连锁才能无限连锁、永续经营，而此经营理念是：A.产业定位：为什么做连锁。B.企业定位（利基）：提供了什么赖以生存的因素。C.理念定位：企业理念和消费者理念。 D.宗旨定位：使命及最终之目的。2)企业识别连锁 看得到、感受得到的物体和行为皆要在每个店一化性，才能使连锁更坚固，此包含招牌、装潢、标准色彩、外观、物品陈列、布置、包裝材料及手提购物袋、制服旗帜、收银台、名片、标识卡、意见箱、垃圾箱....等硬件及礼节、口号、招呼、....等行为语言，皆能识别出连锁企业的味道。3)商品服务连锁连锁企业在每一门店定位出使消费皆能享受到所提供的商品一致、公平合理的待遇。4)经营管理连锁从总部到每一个门店皆遵从总部所分布的规章、规定、办法行事，一切标准化、系统化、简单化，一切的动作、做法皆有明文化而形成管理一元化、一致化、一贯化。本章内容2连锁经营的条件一般来说，任何形态的经营皆可推动展开连锁，只在于他成功的机率罢了。但根据连锁经营的重点，具有以下特性的产业较适合以连锁形态来经营:1)产品购买频率较高者因为连锁经营是一种高密度的通路组织，因此便利品或购买频率高的商品，较适合以此种营销通路进行销售。2)市场环境变动小，易于管理的产业连锁业是一种作业标准化、通路管理集中化的产业，若市场竞争变动过大，则门店将外界状况回应到总部的过程，可能因拖延过长而导致误失判断时效。3)若产品获得不易将降低顾客需求具有此特性的产业，可借由连锁店据点的密度，增加顾客购买的便利，以维持或提高顾客需求量。 本章内容3连锁经营的形态用什么方式而将星罗棋布的连锁展开呢﹖一般来说，连锁的种类可 分为下列几种形态1)直营连锁店（RegularChain）2)特许加盟（FranchiseChain）3)自愿加盟（Voluntarychain）各类连锁店的权利义务分析如下:3-1直营连锁店由公司直接寻店、购店（租店）、装潢、雇用员工经营管理，直属总公司的店。1)条件A.有广告价值B.有高获利值C.有示范作用D.能长期使用E.买下来的店2)优点A.管理一致B.控制力强C.稳固中央D.接近顾客E.获利性高3)缺点A.经营管理类B.人员易老化C.获利逐年少D.未来风险多3-2特许加盟店由公司和欲经营者合作共同推广连锁事业，总部指导加盟店各项经营的技术，并收取一定比例的权利金及指 导费。1)条件A.资深员工 B.房产业主C.重要据点D.有利可图2)优点A.经营有效率B.投资成本低C.未来风险少3)缺点A.容易生纠纷B.有投资风险3-3自愿加盟店加盟者与总部地位平等，双方以互惠的方式追求共存共荣，加盟主有极大的自主空间。自己经营管理自己的门店。1)条件A.拥有门店者B.租店地点佳者C.有相当经验者D.经公司审核者E.有一定资金者2)优点：A.展店速度快B.获益极稳定C.资本投资小D.广结善缘3)缺点A.控制力不强B.一致性较差C.易互相摩擦 D.形象维护难4连锁系统开展加盟条件 特许加盟的用意在于让特许加盟主能因加盟总部成功经验而使得经营的店能够快速且有获利的情况下开展，此特许加盟总部就必须具备所述的条件，能够让加盟主达到目的。特许加盟总部自我要求达到的条件有下列各项。1)品牌知名度高品牌知名度是特许加盟总部开放特许经营前，所首要考量且须具备的。有了知名度才能在消费者心目中建立良好的形象，获得消费者的信赖，让加盟主一开店就能吸引顾客的目光，使得顾客源源不绝，创造销售上的佳绩。有些总部常常考量快速回收目的，往往在经营直营店一、两家就开放特许加盟，殊不知在本身知名度非常贫乏的时候，新加入之加盟店就如同开一间全新品牌店的情况之下艰苦作战，如果经营不如预期，则与总部之间的纠纷自然就产生。因此，总部在欲开放特许的区域，应先了解自身知名度的状况，当目标客层对公司的品牌认知度达50%以上时，是总部开放特许经营的基本门槛，如达80%以上最佳，如知名度不足30%，则总部就尚待努力了。2)直营店成功机率高连锁经营是在将成功的经验快速复制，因此总部就必须有足够的展店、设店及门店营运成功经验，方足以让加盟主分享，尤其在对加盟主作特许经营说明时，必须有明确的数据支持。通常在开放特许加盟时，总部至少已经营十家以上的直营店，且80%的店有相当的盈余，如无法达到上述条件，则总部最好检讨其原因，并在情况改善后，再将总部调整后的最佳状况分享加盟主。3)具独特性与竞争性 企业在经营成功后，往往会招来其他行业的投入或同业在价格，产品等多方面的竞争与挑战，为了避免在未来陷入恶性循环的环境，应在初期就针对产品的取得及服务的组合作通盘性的考量，尽量区隔出不同的市场，研发竞争对手无法模仿的服务及产品，使竞争对手不易进入市场。总部连锁体系在开放特许加盟前，就应塑造产品和服务的独特性(独门配方、专利)，并加快发展的脚步，成为市场第一品牌，将潜在的竞争对手在进入市场后无生存的空间。 4)获利性高企业的经营在获利，因此创造出高获利的商品组合就是总部在商品管理上所要时时注意的工作。当连锁体系对商品所创造出的服务与产品毛利率未达25%时，则毛利过低，对未来获利贡献度上就很差。毛利率最少要有25%以上的条件，如能开发出40%以上，则加盟主经营成功的机会就大很多了。5)产品具普及性门店经营销售的是商品，而营业额的简单计算方法就是营业额=来客数×客单价，而来客数就牵涉到所销售的商品是否为消费者所必须或经常消费的，如果商品对消费者来说非必须的，则门店又要如何创造高的营业。就商品的普及性来说，商品或服务为消费者普遍需要，且每一、两天就会购买或接受服务者最佳，如每周一次为佳，每月消费一次者尚可，如一个月不足一次，除非为高单价、高毛利商品，否则应更换商品组合，寻求较高周转率的商品为佳。6)投资额低一般来说，投资一家店需要准备一笔不算小的资金，如果特许加盟主在购买特许权时需要的资金愈小，则加盟的机会愈大，反之，则可能很难成交。而投资金额又包括了购买机器设备、装潢、初期人事开销、房屋租押金、期初进料，以及加盟金、保证金等。因此如何站在加盟主的立场考虑投资一间店时降低投资额，就是总部在规划特许加盟方式时所需考量的。投资额的多少端视各行各业的实际状况，总部可在设备、投资方式、保证金等方面做适度的规划，让加盟主能减轻负担。更甚者单店投资由总部负担，加盟主负责平日的开销，如此加盟主的负担可降至最低，当然，这全视各总部的策略而定。 7)总部能力素质强总部的功能在於提供各单店及加盟主强而有力的后盾。无论在商品、营销、现场操作，都能发挥强大的力量。因此，总部是否有足够的人力及能力，就事关整个连锁体系是否成功的重要依据。加盟总部须在经营软件、辅导人员的素质、总部人员任职的长短，及企划活动力是否周详等，来评估未来总部所扮演的角色及对各加 盟主的影响及控制能力。8)总部内部管理控制力强连锁系统是一个庞大的连锁王国，王国中人员众多，且各地方民情风俗又不尽相同，如果一切管理靠口述或人治管理，很难达到连锁所要求的条件(连人、连心、连店、连制度)，因此，如何制造出一套让整个王国依循且自行运作的制度，以法治代替人治，就是连锁是否成功的重要关键。在建立制度时,应具备下列基本作业，其中重点如下1)营业管理系统及执行办法。2)加盟店的支援系统，包括人力、财力、物力的支援。3)钱财收银的管理办法。4)顾客组织及管理办法。5)订单流程管理系统。6)持续且分阶段的教育训练。5连锁经营的应用连锁事业是有不同的个体，各自发挥专业才相互结合而成的一种运作事业，也是小企业最容易变大的策略联盟合作方式。然而连锁事业的发展，并非有了加盟店便可平步青云，其间运作技术的发展、管理系统的健全化、观念思考的启发等，是截然不同于单独事业体制，要发展加盟连锁，必须具备三个条件:1)具备可以成功运作Know-how。一套可以运作自如，却不易copy的技术系统，是连锁经营的根本。而本资料就是针对此一运作，加以有系统的介绍，甚至可直接运用到企业中。2)建立完整的后勤支援系统，是竞争的最大本钱末端门店演出的好坏，与幕后总部给予的支援程度息息相关，如果后勤支援系统不足，无疑将造成门店困扰， 一旦门店无法有效运作，则连锁竞争力必然将日见流失。3)建立长期研发机能，将有助掌握消费趋势连锁经营是条长期艰辛的路，面对多变的环境，不断创新求进的研 发机能，方能为连锁体系注入更多的新鲜血液。本章内容6本资料内容本资料的内容分为六大篇，今分别述说1)第一篇连锁发展总论连锁总论是为了让使用者在进入本应用系统之前，先对连锁及特许经营有个了解。A.什么是连锁特许经营连锁特许经营基本上分成两个部分，一个是”连锁”系统，一个是”特许”业务，而此两者加以串联的行动就统称为“加盟”。B.连锁特许经营发展的历史现况说明各国目前连锁发展的状况，好让国内企业了解到底国外连锁发展到了什么程度，如此看看别人，想想自己，自然就能理出未来所应走的路。C.连锁特许经营是国家重点发展项目说明国家领导也以了解了连锁的趋势，在国家政策上也协助企业朝连锁的方向前进。D.连锁特许经营发展的成功案例介绍连锁发展的成功案例，从中找出符合自己企业的道路。E.连锁特许经营的法规和制度连锁特许经营牵涉到各个主体的合作关系，因此双方的权利义务及国家的规范，企业体自然不可不知道。F.世界主要国家(地区)的特许经营协会介绍各国的特许经营组织，以供各企业在未来发展、购买或销售特许时能有所帮助。2)第二篇连锁前置作业 连锁的投入开发，须耗用企业许多的资源，因此，在全面展开连锁事业之前，实应充分了解连锁加盟的真意、本身企业的体质及市场的趋势，以便知己知彼，打一场胜算很大的硬仗。A.连锁特许经营的推动与制度的应用方法。B.连锁开展市场调查。 C.连锁品牌形象SI设计。3)第三篇--连锁策略运作连锁策略运作是企业再介入连锁或特许经营时，所必须首先考量的。因为执行的疏忽还可以补救，但政策的错误却可能造成企业经营的全盘皆输。因此，企业在开展连锁特许前，就针对策略部分做好事前规划调查的工作，以提高企业成功经营的机率。连锁策略运作內容包含了下列七项：A.连锁事业定位B.连锁商品定位与组合C.连锁商圈调查与选店D.连锁开店布点策略E.连锁总部运作F.连锁组织与职掌G.连锁预算管理与控制4)第四篇连锁总部运作连锁经营的效益在于经营规模。有了经济规模才能在成本及费用上超越竞争者，进而在市场上胜出。而此一庞大王国的运作，除了各单点外，就在于复杂的总部分工系统。而各系统的运作基本上分成十项。A.连锁事业人事管理B.连锁事业人员培训管理C.连锁事为员工激励方法D.连锁事业行政管理E.连锁事业会议管理F.连锁事业报表管理G.连锁事业资讯管理H.连锁事业财会作业I.连锁事业营运分析J.连锁事业稽核作业 5)第五篇连锁营业运作战争除了后勤运作、海空军的战术作业外，最重要的还是陆军的占领。连锁企业中，门店就是实质与消费者接触、与竞争者短兵相接 的单位。因此，针对门店的营业系统就相对的迫切与重要。本资料中的营业运作，最主要规范与门店相关的作业，并提供门店必要的支援。A.连锁事业营销管理B.连锁事业公关风险管理C.连锁事业开店作业管理D.连锁事业门店作业管理E.连锁事业门店绩效评估F.连锁事业仓储作业管理G.连锁事业采购作业管理H.连锁事业盘点作业管理I.连锁特许经营加盟招揽J.连锁特许经营加盟合同6)第六篇连锁经营规范连锁经营规范再提供使用者立即可用的规范。7)第七篇连锁经营表格规范提供使用者立即可用的运作表格。主目录第二篇目录下一章