保险公司《有效持续的市场开拓》讲师手册

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1、讲师手册《有效持续的市场开拓》　14有效持续的市场开拓课程目标：通过4课时的授课与训练，使入司4~6月的业务员掌握介绍法获取名单的步骤和5种话术，力争新增名单30个授课对象：入司4~6月的业务人员授课人数：30人授课方法：小班讲授，示范，演练授课时间：4课时学员手册：授课投影片摘要随堂讲义：1、表格—优质介绍人的标准(三张)2、转介绍获取名单的话术3、获取成功后的客户情况登记表4.观察表讲师资料：1、讲师手册2、投影片3、脚本4、表格14课程大纲一、自我展示及课程导入5’二、课程介绍3’三、课程目标2’四、业务员脱落的原因分析25’五、业

2、务员主顾开拓的意义和方法10’六、介绍法运用的现状分析25’七、优质介绍人的四个标准40’八、介绍法讲师示范10’九、介绍获取名单的步骤、话术及要点20’十、学员介绍法实做演练20’十一、介绍获取名单的客户情况登记表10’十二、介绍人维护的重要性及方法30’十三、课程总结5’课程摘要141、自我介绍及课程导入讲师介绍业务经历建立同理心，介绍讲师受训经历以建立威信。2、课程大纲3、介绍课程目标：通过本课程的授课与训练，力争新增名单30个。4、业务员脱落的原因分析提问并研讨分析业务员脱落最主要的原因是没有客户的积累5、主顾开拓的意义和方法讲师

3、通过提问让学员认识获得名单的重要性，引导到本课是训练如何围绕“优质介绍人”获得名单。6、介绍法运用的现状分析研讨并分析业务员不敢和介绍人不愿介绍的心理分析7、介绍人的四大标准先通过提问引出“优质介绍人”的概念，并告知学员“优质介绍人”的特质及标准，引导学员发现符合标准的职业并对号入座写出具体姓名，通过该项训练使学员至少新增名单30个。8、讲师示范9、介绍获取名单的步骤、话术及要点对照示范脚本，分析步骤并说明获取名单的要点。10、学员演练，熟悉介绍获取名单的方法、话术与跟进动作。11、介绍获取名单后准客户情况登记介绍准客户情况登记表的使用和

4、必要性。12、介绍人维护的重要性及方法13、课程总结《有效持续的市场开拓》14时间提示内容5’3’讲师导入课程一、成功的自我展示及课程导入自我介绍，建立同理心，讲述决大多数绩优的老业务员都是运用了介绍法才获得了长久的发展，介绍法是我们延续寿险生涯的重要方法。我们来看本单元的课程大纲。二、课程介绍大纲----打出投影片：课程大纲一、业务员脱落的原因分析二、业务员主顾开拓的意义和方法三、介绍法运用的现状分析及方法四、优质介绍人的四个标准五、介绍法讲师示范六、介绍获取名单的步骤、话术及要点七、学员介绍法实做演练八、介绍获取名单的客户情况登记表九

5、、介绍人维护的重要性及方法（1）三、明确课程目标----打出投影片：142’25’讲师提问：目前进公司时间最长的学员有多长，寿险营销最重要的工作是什么？讲师语气坚定，表情严肃一、学员能加强介绍法的信心二、学员能掌握介绍法的步骤和话术三、学员能新增30个主顾名单（2）讲师简要介绍此次训练目标四、课程内容：1、业务员脱落原因的分析在我们开完晨会后，经常见到一些业务员背着展业包,不知去哪里展业?这些人员中,有新进人员,还有相当部分是入司一年的老业务员……大家都努力勤奋地工作着,但总觉得这份推销保险的工作不适合自己,或在见到绩优人员时,除了钦佩还

6、有更多的叹息:为什么我不能?请学员脑力激荡,研讨出答案:我没有好的客户群我实在没有地方去拜访准客户我受不了挂零,自尊心受挫我实在不情愿去做陌生拜访…………归根结底,最主要的是客户积累的不足.-----打出投影片：寿险生涯的终结——准主顾的枯竭1410’25’打出投影片3将学员的答案板书，并归纳打出投影片4将学员按岛屿状分组,6人一组（3）讲师总结:害怕受挫,容易丧失信心是人的本性,但我们用什么方法去积累充足的客户量呢?2、业务员主顾开拓的意义和方法准客户名单好比是活期存折，是我们生存的根本.问题：你目前有多少保户？有没有什么方法能获取更多

7、的名单呢？提问学员后总结.你想掌握最容易获取名单的方法吗？-----打出投影片：介绍法获取名单——主顾开拓的捷径（4）3、介绍法运用的现状分析（1）分组研讨业务员不敢介绍的心理障碍分析比如:不好意思开口(已买过保险的人)怕麻烦别人(已买过保险的人)认为客户不会介绍(未买过保险的人)不愿求人(影响力中心等)…….----打出投影片：业务员不敢介绍的心理分析:14打出投影片5打出投影片6自己不认同保险介绍的技能不足自己对商品的认识影响自己的行为！（5）讲师总结:自己对商品的认识影响自己的行为.（2）分组研讨客户不愿介绍的心理分析比如:自己不认

8、同怕烦(粘)不相信业务员担心业务员脱落……----打出投影片：自己不认同担心业务员脱落不能满足介绍人的心理需求A担心业务员破坏自己的信用:B个人隐私不愿透漏C未得到应有的尊重（6）讲师总结:希