有效开拓区域市场

《有效开拓区域市场》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、有效开拓区域市场目录篇市场开拓的内容直销与分销的开拓区别区域市场的开拓思维区域市场的开拓步骤区域市场的开拓技巧区域市场的开拓保障开拓的内涵开是进入的意思，拓是扩展的意思；开拓就是先进入、后扩展，进入为先，扩展为后。进入是销售经理的核心职责，拓展是市场经理的核心职责；但是两者有交叉，销售经理的进入需要市场经理的支持，市场经理的扩展离不开销售经理的支持，两者相互作用，共同开拓市场。核心职责剖析市场经理的核心职责的最终目的是配合销售从而提高销售的效率，主要体现在售前的支持（进入）和售后的二次拉动（扩展）。市场经理的工作体系：1、建立信息体系；2、售前产

2、品的推广；3、售后促销活动执行；4、带领终端队伍并保证高效性；5、保证平台的正常运转；信息体系市场经理，侧重在市场二字，市场是抽象的，需要用具体的信息来表示，所以市场经理的首要任务是建立有效的信息体系。1、市场机会的信息；2、销售状态的信息；3、内部运作的信息；4、竞争对手的信息；5、汇报反馈的信息；核心作用：规划市场，分配资源，指导一次销售；售前产品的推广核心作用：保证一次销售以最快的速度切入。1、新品的测试；2、局方的交流、引导；3、终端队伍的培训；4、宣传物料的准备；促销活动的执行核心作用：以小换大1、与局方活动互动；2、从实际出发；3、争

3、取政策，获取主推优势；4、保证执行的效果；带领终端队伍1、终端人员的招聘；2、终端人员的管理；3、终端人员的考核；4、终端人员的培训；5、终端人员的激励；核心作用：保证二次销售，保证对终端门点的掌控；保证平台运转1、人、财、物的掌控；2、与总部对接；3、解决市场难题，保证销售的前进；核心作用：保证销售的正常进行；目录篇市场经理的开拓职责直销与分销的开拓区别区域市场的开拓思维区域市场的开拓步骤区域市场的开拓技巧区域市场的开拓保障操作原则区别分销市场讲求快速反应，一来抓住商机，二来满足客户的需求。为了快速反应，公司需要有灵活的操作手段，在这种情况下，

4、往往出现超越制度、先斩后奏的情况。区别1：公司的实情>产品的特点没有公司，就没有区域市场开拓，也就没有岗位存在的理由，因此开拓必须从公司的实情出发。直销市场讲求程序化，程序化的目的是为了规避商业风险，不轻易为了满足需求而超越制度，坚决不允许出现先斩后奏的情况。操作重点区别分销市场客户数量多，寻求的是最大化销售，客户处于不断的更替之中，销售时重点放在内部销售政策的制定之上，即在利益与平衡之间寻找一个最佳点。区别2：分销市场以物为主，直销市场以人为主。直销市场客户单一，追求的是份额最大化和利润最大化，操作的重点放在对关键人物的公关和政策的获取之上。操

5、作模式区别分销市场的销售线是由上而下的链式反应，1变2，2变4，4变8，厂家处于金子塔的塔顶，以下依次是省包、地包、直供店、县包、零售店等。区别3：直接市场侧重于公关，分销市场侧重于下货分销市场的销售线是由下而上，很多厂家共同瞄准一个客户，通过层层公关，最后达到目的。资源投放区别分销市场网点多，种类多，要满足需求，需要提供种类繁多且数量庞大的资源，如礼品、单页、机模、海报、专柜、灯箱区别4：直销市场资源投放的思路和分销市场截然不同，直销市场是点对点策略，分销市场是点对面策略。直销市场客户线单一，网点数量少，资源使用受限制，因此在资源的支持上，其数

6、量远远小于分销市场。目录篇市场经理的开拓职责直销与分销的开拓区别区域市场的开拓思维区域市场的开拓步骤区域市场的开拓技巧区域市场的开拓保障开拓的思维（1）启示：开拓市场时应集中优势力量，保证重点市场和重点项目的执行，即集中大于发散。现象：用锤头钉钉子，钉子越细、打击越有力，则越容易进入物体。开拓的思维（2）启示：把利润时刻放在首位考虑，即利润大于销售。现象：小灵通产品利润薄，有时会出现卖的越多亏的越多的情况。开拓的思维（3）喝啤酒步骤开拓市场步骤找到啤酒瓶（桶）获得局方的需求信息想办法打开瓶（桶）盖关键客户的公关把啤酒倒入不漏的杯子里稳健的市场运作

7、启示：1、把复杂的问题简单化：知道做什么2、把简单的东西专业化：知道怎么做好3、把专业的东西人性化：知道怎么让客户觉得好系统思维：把复杂简单化，把简单专业化，把专业人性化开拓的思维（4）高手打台球开拓市场高手打的特别准要有扎实的专业技能母球控制的非常好，打一步看三步，步步相扣，将复杂问题化为简单，从而一杆统收。各项事情筹备、启动都衔接的非常好，有良好系统思维。心情掌控的非常好，不急不躁，有很高的定力个人修养好启示：全局考虑运作，合理规划步骤开拓者的要求高明的操盘手：具有系统思维，保证各个环节都能以最佳的状态进行对接，在最短的时间里面获得最全面最快

8、速的发展；具有综合、娴熟的专业技能，善于将复杂的问题剥离处理，各个击破；品行端正，善于思考，有强烈的追求和挑战欲望；目录篇市场经理的开拓