3g业务体验式营销执行手册v1.0 (2)

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1、3G业务体验式营销执行手册V1.0中国联合网络通信集团有限公司销售部2010年11月3G业务体验式营销执行手册目录一、前言2二、第一步：察颜观色辨用户21、时尚人群22、商务政企人士33、社会大众3三、第二步：根据爱好做演示31、按需求演示业务32、规范化演示业务43、针对性演示业务5四、第三步：见机行事抛优惠51、判别用户所使用手机62、介绍各种3G终端合约计划62.1iPhone合约计划销售技巧62.2乐Phone合约计划销售技巧72.3普及型智能终端销售技巧82.4中高端战略终端合约计划销售技巧82.5普通定制终端合约计划销售技巧92.6自备机入

2、网存费送费优惠政策102.7无线上网卡优惠政策102.8基本套餐政策11五、第四步：规范办理资料全121、详细登记客户资料122、按照业务规范办理用户入网12六、第五步：按需安装多推介131、基本设置132、3G业务设置133、应用推介144、软件安装155、执行要点15七、第六步：业务告知免投诉151、计费规则说明152、信用额度说明163、业务受理初始密码告知164、无线上网卡用户告知16八、3G业务体验式营销流程图17i3G业务体验式营销执行手册一、前言为做好3G业务体验式营销工作，提高实体门店销售人员3G业务销售水平，规范3G业务销售中的具体流

3、程和步骤，指导销售人员做好业务推荐和使用操作，帮助用户学习和使用3G终端（含上网卡）和3G业务的使用方法，引导用户订购和使用3G业务以及相关应用，提高用户发展质量，提升用户价值，特制定本手册，供实体门店销售人员参考。销售人员要充分利用联通3G终端品牌齐全、种类丰富，3G业务体验好、内容多，3G销售政策优惠的优势，针对用户的消费需求和心理，通过政策讲解、终端操作、业务演示、耐心服务，力争实现两个目标：引导用户办理合约计划、引导用户订购和使用数据和信息业务。3G业务体验式营销的销售流程共分以下六步：第一步：察颜观色辨用户第二步：根据爱好做演示第三步：见机行

4、事抛优惠第四步：规范办理资料全第五步：按需安装多推介第六步：业务告知免投诉二、第一步：察颜观色辨用户当用户进入实体门店，销售人员通过用户的衣着、举止、关注的宣传内容等对用户进行初步的判断和识别，大致将用户分为三大类：1、时尚人群该类处于时尚链前端，娱乐为主，喜好聊天、音乐、视频等应用，强调产品娱乐性，经济能力有限。职业描述：学生、刚步入职场的年轻工作族等。可判别标志：衣着前卫、打扮以潮流、个性为主，喜欢佩戴各类首饰、爱听音乐，年龄大约在15-30岁左右。173G业务体验式营销执行手册重点推荐终端产品：普及型智能终端、普通定制终端、iPhone、无线上网

5、卡。2、商务政企人士该人群持传统价值观居多，强调3G的商务便利性，对附加服务要求高。关注商务助理、时事新闻、航班信息、财经理财等应用，事业有一定基础，经济能力较强。职业描述：企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教育等行业人群。可判别标志：衣着较为正式，举止稳重，对商务类信息较为敏感，年龄约在30-50岁左右。重点推荐终端产品：iPhone、中高端定制机、乐Phone、无线上网卡。3、社会大众该人群属于3G业务的积极响应者，对3G产品的需求呈现多元化，涉及新闻、笑话、天气预报、聊天、益智游戏，这类人群是3G的主要群体，强调3G和互联网结合。职

6、业描述：运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群。可判别标志：各行各业的普通工作者，无特别明显的标志，对语音资费等比较敏感。重点推荐终端产品：普及型智能终端、普通定制终端。²营销脚本示例“您好/早上好，先生/小姐，欢迎光临，请问您有什么需要？”“这边是3G业务体验区，您可以自己体验一下联通的3G业务，我也可以给您演示一下。”“联通的3G业务有手机上网、手机电视、手机音乐、手机邮箱、可视电话、手机阅读等等。看看您对哪方面感兴趣？”三、第二步：根据爱好做演示1、按需求演示业务173G业务体验式营销执行手册了解客户的具体业务需求，并针对其需求安排相应的业务演示

7、。例如，客户对手机炒股感兴趣，则可以直接为客户进行股票类业务的演示，演示中可安排与其他运营商同类业务的对比。该类客户已对联通3G有了较深的了解，也有相应的需求，因此在演示同时可向客户推荐联通的各类合约计划或3G定制终端。²营销脚本示例：“先生（女士）！您好！您对手机炒股感兴趣，我可以给您演示一下同花顺，它不仅可以实时查看股票行情，还能在线交易，速度在3G里是最快的。”2、规范化演示业务（1）普通手机用户“一打二看三浏览”（打可视电话、看手机电视、浏览高速上网）：打可视电话：现场拨通可视电话，进行可视电话的演示，并在可视通话过程中，演示视频切换、背景切换

8、的功能。看手机电视：登录联通手机电视门户网站，进行在线直播（CCTV新闻）、在线点播业务（点播