恩施市东方华庭项目营销策划

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1、09年恩施东方华庭总体营销策略湖北惠天龙房地产开发有限责任公司2009年11月13日星期五1一．目标市场定位与目标客户群分析（一）目标市场定位25万—35万总价的房子卖给谁？家庭或个人年收入达到5--8万元，具有高知水准的人、二次置业为主会买什么样的房子？总体定位——具有稳定丰厚收入和较高社会地位的行业名流》稳定丰厚收入：家庭或个人年收入在8万元以上》较高社会地位：企事业单位、学校、国家机关、银行等单位的有一定职位的人，私营业主，公司负责人等。》行业名流：年龄在25-55之间，在自己的单位担当重要的职务或者在本行业圈内有较高知名度与声望，具有良好的

2、教育背景和思想基础；主力年龄在35——45岁。（二）目标客户定位及群体分析1．购买动机：一次置业：新婚、脱离父母单独居住；二、三次置业（主力客层）：改善居住环境，2追崇高尚生活。2．区域定位：不放过地缘客层、区域客层：省政府小区、2001年及以前商品房小区业主。公务员居住区、大学、医院等。着眼全市客层，环境比较价格，府邸文化吸引客层。3.他们主要是：（一）政府机关公务员周边高校教职员工（二）城市高级白领收入较高的私企业主他们的共性——a．受过高等教育、拥有较高的社会地位、较丰厚的收入；b．注重生活的品质、追求生活品位；c．追求一个与身份相符合的上层

3、人士的生活环境；d．既亲近自然宁静，又尽享便利与繁华；e．有完善的城市配套与理想的居住氛围；特点描述——3公务员——随着公务员薪水不断上升和他们职务的上升、其他收入的增加，他们的购买力越来越强，他们将选择三房或更大面积的住房用于居家。同时行业特点使他们个性不愿张扬、不露锋芒。私企业主——正处于事业的上升时期。他们收入丰厚，因此享受的欲望要相对强烈一些，但他们与那种乍富起来的暴发户有着明显的区别，他们有着广泛游历背景，拥有良好的文化气质，他们希望提升社会地位，愿意结识各种公众人物。他们上班一般在市区，但他们有强烈的投资观念和现代生活理念。高级白领——

4、平日忙碌的工作，频繁的会议与应酬，让他们渴望家的温馨与舒适；同时比较依赖城市的便捷与繁华，追求高4品味的生活氛围,以突显自己的价值。并希望给孩子一个好的教育环境。教师——拥有很高的涵养与文化知识，渴望高品质高物业的现代生活环境，相对更注重教育环境的选择。4.消费者心理洞察“一环内，公园里，购物、就医、就学都方便，这样的地段与环境已经很少。”“比较来，比较去，价格也不算高。”“户型不错，景观规划也不错。”“两条水系、邻北塔，风水好，财运官运都会不错。”“业主素质也不会差。”“（广告）给人感觉挺有品位。”“住在这里不张扬，不露锋芒。”5．消费者定位总结

5、1）涵盖了中高档项目的主流人群；2）目标客层具有归属感、自豪感；3）目标客层核心需求与项目定位吻合。5（三）产品定位本案为多层与高层相结合的府邸风情的中档价位的高品质住宅。二．产品策略（一）规划方案建议1．景观细节体现府邸风情注重景观分区布局、各个景区的循环衔接，以及各景区的细节、小品、道具的运用，植物的多样性选择等方面着力体现建筑主题。着力营造项目的府邸风情环境景观风格。2．景观节点的设置根据整体规划的平面构成及空间形态，选择四处主要景观节点。一是东侧小区主入口处，二是会所周围，三是15#楼南侧，四是人行路线的楼间景观空间。将这四处打造成园区的主

6、题景观,分别为：3．人车分流建议小区内实现人车分流，车辆进地下车库，庭院完全为休闲、步行空间。4．会所功能6为满足项目目标客层的需求，会所的内部功能设置须满足业主要求，建议建立：健身馆、spa、高档保龄球馆、跆拳道馆、室内篮球场、网球场、影院、便利店、西餐厅、网吧、乒乓球室、桌球室、儿童游乐场、阅览室等配套设施。（二）户型建议1.户型配比主力户型：120平三室二厅二卫次主力户型：90-100平二室二厅一卫补充户型：70—90平二室一厅一卫130—150平三室二厅二卫2.户型设计建议阳光房：高档住宅除了简单的居住之外，功能性的空间更受欢迎，中远的阳光

7、房就很受消费者的青睐。风光眺台：举目远眺，风光无限。观景电梯：项目是高层与小高层的结合体，电梯是必然的，可以将电梯设计成半透明的观光电梯，成本并不高，解决了人们在7上楼时的视觉疲劳，实现了景观价值的最大化。入户空中花园：在沈阳属于新的产品设计。使人进屋第一眼就有赏心悦目的感受。三．促销策略——（一）销售分期与节奏控制1．阶段划分阶段时间重要提示营销准2009年9月—10月策略制定、渗透宣传、备期初物料、道具、售楼处认购期10.8—市场初探、价格评估、11.18积累人气上市期11.18—售楼处等强势广告12.18第一续2010.1—2010.2月小众

8、媒体、PR销期末第一强2010.3月—6月样板间开放销期第二续2010.7—8月报纸广告、PR8销期第二强2010.9—2